大连锁“扩张兼并”渐成碾压之势，个体店、夫妻店如何突破重围？

出生率连年暴跌，疫情效应持续蔓延，母婴红利的消失成为行业面临的普遍困境，母婴大连锁、单体店、夫妻店等终端渠道商在吃了十几年人口红利之后开始急转下滑。

在此之前，无论连锁店还是个体店、夫妻店并没有发展出专业能力，行业红利突然消失，线上平台对实体店形成冲击，消费向线上转移的趋势，把他们打了一个措手不及。

以规模取胜，正规化打法

母婴连锁老板具有规模性优势，区域市场的覆盖率高，对母婴消费者的触达效果更好。且规模性的母婴连锁系统，经营打法更加正规，不仅拥有成熟的后台系统，完备的会员管理机制，而且也有能力嫁接小程序、商城以及做线上相关的部署，线上线下的融合更强。

同时，相比较于个体店、夫妻店，上游厂家的资源还是会优先给他投入，尤其是奶粉，婴配粉的市场占额50%甚至以上，小店的铺货能力无法与之抗衡。借助规模效应以及厂家的政策倾斜优势，让个体店、夫妻店只能不战而屈人之兵。

个体店、夫妻店真的没有还手之力？没有开战就要上交投降书？甚至还有很多个体店老板说“干了十几年母婴店，突然之间不知道怎么干了。”

强力的客情，小店的“护城河”

母婴门店的营销特性就是依赖导购，导购的存在必不可少，大连锁的导购尽管更显职业化但缺乏温度，而夫妻店、个体店商品政策灵活，客情服务好，更易与消费者产生黏性，借此他们也与连锁店拉开了竞争的距离。

以门店为中心，覆盖周围的社区，熟悉范围内的宝妈们的消费特性，孩子的体质，精准顾客的需求，甚至对每位顾客量体裁衣，对症下药，真正做到一对一深度服务。通过以老带新的裂变方式，不断扩展新会员。

拓宽产品线，拉长服务周期。与连锁店相比，个体店、夫妻店的胜在灵活性，他们同样也会多方面结合游泳、小儿推拿、产后护理等，发挥灵活的营销手段，加强宝妈们在母婴门店对导购的依赖度，其专业性、“保姆式”的全方位服务是连锁店的导购无法取代的。

错开品类，借力打力

“连锁店促销策略根本打不过，优惠政策多。”连锁店自带光环一场场促销活动就能引流顾客。面对连锁门店的碾压之势，不少母婴单体店开始实行灵活的策略，“借力打力”,如有家母婴个体店就开在孩子王的隔壁，老板非常机智的利用了连锁店促销多、人流多的特点，不用太大获客成本就能蹭到热度。

错开主打品类，刺激小品类的发展，绝不和连锁店硬碰硬，错开连锁的主营品类奶粉，改变门店的品类结构，比如营养品，宝妈们的健康意识在疫情之后得到了大幅度提升，而营养品更考验导购的专业，需要时时追踪，与宝妈们建立的粘性更强。

连锁店的短板就在于老板为统一管理好会员，防止会员因为导购离开而流失，统一加店内微信，这就导致导购的服务跟不上，不能及时回应顾客，具有服务时差，只能通过促销和价格来做业绩，谈不上顾客粘性。

连锁有连锁的规模优势，个体店、夫妻店的运营模式与之大相径庭，现今市场萎缩，人口红利消失，连锁为自救开始整合，大环境之下人人自危，因地制宜，选择适合门店发展的才是生存之道。