品类优化正当时！这些母婴门店都在探索新机会

面对新生儿减少、进店率下滑、毛利率下降、营收净利双降的局面，奶粉圈走访过程中明显感受到很多母婴门店关于生存发展的焦虑以及对于品类经营的再思考。作为母婴门店6大品类，奶粉、用品、食品、棉品、玩具文教、车床椅等当下在母婴门店的发展情况如何？谁能成为门店的支撑？母婴门店品类管理越发关键。

母婴门店品类“不调不行了”

当下母婴门店不得不面对一个现实，一直以来作为绝大多数母婴门店支撑品类的奶粉毛利率降低，但同时，疫情后很多母婴店的奶粉占比进一步上升，甚至有母婴连锁表示其奶粉占比高的时候能达到70%-80%。过高的占比代表着一定的经营风险和消费者管理不足，在奶粉利润下滑的当下，门店压力激增。

其次，由于不同门店经营的差异，用品、食品、棉品、玩具文教、车床椅在不同门店呈现不同的状况，比如有的门店棉品做得好，但有的棉品根本做不走；有的门店用品卖得好，但有的用品却不断下滑。所以，很多门店都在进行品类调整，甚至很多中大母婴连锁表示，“不调不行了！”

同时笔者发现，很多门店在进行品类调整时青睐于食品（包含零辅食与营养品），对于车床、玩具重视度稍弱。比如十堰爱婴贝美，现在正注重于营养品、零辅食、棉品品类的升级；如潜江亲又亲，为了实现全家化健康与线上线下布局，如今在婴配粉的基础上，着力于把全家奶粉规模做大，并且为了进行盈利的补充，还在营养品上加深开拓。

奶粉、食品占比增长，经营价值凸显

作为母婴连锁的2家巨头，孩子王和爱婴室品类经营相对完善，在品类布局有较大的参考价值，我们可以一起来看看其近3年的各大品类状况。

（孩子王营收情况及营收占比）

（爱婴室营收情况及营收占比）

根据孩子王、爱婴室的数据，我们可以看到，各类产品中，奶粉所占比例仍然最高，且在2020年疫情之下占比仍在增长，2020年，孩子王奶粉占比达到57.86%，爱婴室奶粉占比达到53.41%，而在其他品类中，仅有食品类的占比在保持增长，用品、棉品、玩具文教、车床椅均呈一定程度的下滑。

其中，我们可以注意到，不管是孩子王还是爱婴室其用品占比都在20%以上，从2018年到2020年以每年1%左右的比例下滑；棉品占比在不同母婴店呈现较大的差异性，爱婴室的棉品占比相对较高，2020年为10.32%，孩子王的棉品占比相对较低，2020年为5.01%。玩具和车床在孩子王的占比高于爱婴室，其中车床在爱婴室的占比甚至下降到0.38%，这也是当下很多母婴店的现状。

综合来看，用品类、棉纺类、玩具、车床受到疫情冲击影响较大，而奶粉的稳定性与食品类的增长性对门店的价值尤为凸显。

奶粉、营养品、零辅食等成重点经营品类

母婴门店对品类的调整一定是根据消费者需求来的，奶粉品类与食品品类的稳定与增长，离不开品类具有的刚需属性以及当下消费者多元化的需求。对于食品品类，主要以营养品和零辅食为主，笔者了解到，有的门店营养品占比甚至高达30%，有的门店零辅食占比突破10%，很多门店把营养品和零辅食作为重点培育的品类。

比如营养品品类，一方面有疫情影响的因素，消费者健康意识提升，营养品消费的意识增强，让门店或品牌能够更好地进行消费者教育，另一方面，母婴店营养品的消费人群也在拓展，除了婴幼儿营养品，孕妇营养品也成为新的机会点，根据育儿网发布的《2020孕妇人群“精致消费”研究报告》显示，营养摄取是孕妈饮食的核心诉求，86%的孕妈会购买孕期营养品。

比如零辅食，一方面如今不少消费者将零辅食看作宝宝补充营养的又一来源，消费者对补充微量元素、养护肠胃、开发智力等功效表现出较为显著的需求；另一方面是其种类的多元，如在辅食类别上，泥类、油类、粉类、调料类等等，就算是简单的面条也细分出有机面条，多元性适应了现今消费者不同的需求，也开发了消费者的潜在需求。

当然，奶粉作为母婴店的命门，仍是母婴店需要重点耕耘的品类，除婴配粉外，其儿童粉、孕妇粉等也是很多母婴门店调整的重点。但同时门店也需要意识到，任何品类的培育都是有其难度和专业性要求的。以营养品为例，门店仍需要围绕提升专业性，给消费者带来可信赖的指导意见，笔者了解到不少连锁正在探索做长效的事情，比如一次性规划一个季度、半年的量，由专人为消费者推出定制化、长线的营养解决方案。

总之，母婴行业的格局一直处于变动之中，母婴业者更应该在此时多看、深思，结合门店具体情况作出适当调整，积极迎接挑战，拓展新思路，才能适应新的市场形势。