渠道扩张提速，区域型母婴店的护城河在哪里？

天下大势，分久必合，合久必分。奶粉市场格局不断变化的过程中，母婴渠道也在加速迭代。后疫情时代，尽管母婴店生意越来越难做，但一些全国型或者跨省级连锁的整合兼并依然在进行，这就给当地门店造成了不小的生存压力。守住or退出？区域型门店的竞争护城河在哪儿？

物竞天择，大浪淘沙的时代

历经二十多年的发展，母婴渠道也从粗放式发展迈入了精细化耕耘的阶段。这两年，在奶粉品牌化越来越集中、新生儿出生数量减少、消费市场需求持续迭代等多重压力下，母婴店房租和人力等成本越来越高，奶粉利润却在急剧下滑，门店生意也是越发不好做。

有业内人士表示：“当下，已经是大浪淘沙的时代，母婴渠道也“难逃此劫”。母婴店生意为什么越来越难做？从外因看，消费分级加剧，消费者钱包的变化、消费群体的变化、区域竞争对手对门店生意有较大影响；从内因看，大部分母婴店还在粗放型经营时期，会员管理不精通、顾客群体太窄、老板思维固化、专业人才紧缺等让部分门店在加速洗牌的母婴市场很难持续发展。”

因此，我们可以看到关停并转越来越成为母婴渠道的竞争常态。今年也有不少门店在考虑是否继续开店扩张？如果不扩张，可能意味着被竞争对手抢食市场。如果扩张，可能面临生意不好的境况。不少门店陷入了进退维谷的局面。

兼并整合，强强竞争的阶段

不过，这两年我们仍然看到了一些全国型/跨省级/区域型连锁在加速扩张。诸如门店数量即将突破300家的南国宝宝，10月份还在4地7店开启了新店筹备模式。这些年，南国宝宝凭借独特的整合模式，吸引了不少母婴店加入其阵营。诸如孕婴世界，今年在四川、重庆等地不断整合门店提升规模化经营优势。7月重庆铜梁贝贝12家门店加入孕婴世界，开启双方的强强联合之路。

比如主要集中在华东地区的爱婴室，去年爱婴室新开门店33家，店铺整体营业面积同比增加6.2%。同时，为提高华中市场的竞争壁垒，今年10月爱婴室还收购了在华中区域知名连锁贝贝熊；再比如主要布局一、二、三线母婴市场的孩子王，去年其新开门店85家，并且还计划未来3年在江苏、安徽、四川、广东、重庆等22个省(市)新建门店300家。

另外，今年4月京东母婴还宣布线下店预计开店1000家，母婴生活馆实行总部统一管理，采用店中店+前置仓模式运营。除此之外，笔者走访渠道的过程中也了解到一些地级市连锁也在加速扩张，比如当地的TOP1直接兼并了该区域的TOP2或TOP3，进而强化其在当地的竞争力。

综上，母婴渠道已经进入强者恒强、弱者恒弱的竞争期。对于区域母婴店而言，除了要承受当地竞争门店的压力，还要扛住全国型连锁、跨省级连锁的冲击。对此，这类门店如何实现实力进阶，从而守住自家的一亩三分田就非常关键。

适者生存，变化中谋求发展

俗话说，适者生存，伴随门店生存环境的变化，母婴店更需要主动拥抱变化，在变化中重塑和提升。在笔者看来，一方面，门店可以选择和当地强势连锁联合，各司其职进行优势互补；一方面，门店也可以强大自身，直面竞争。那从门店运营来看，就需要围绕人、货、场三个维度做升级优化。

常规来看，门店的“人”分为会员和导购，如何通过导购的专业性来挖掘会员潜力？如何通过导购的服务力来增强会员的粘性？这些都值得门店思考；而门店的“货”就是商品，随着85/90/95后成为母婴消费主力，门店商品如何满足顾客需求？如何吸引顾客购买？如何提升顾客客单价？门店需要从“卖方思维”到“买方思维”来进行选品思维的升级；再看门店的“场”，今年越来越多的门店开始注重颜值，重视体验场的打造，这和新生代消费群体的审美及需求变化有一定关系。

夯实人、货、场是门店运营实力升级的一些关键。但我们在走访的过程中看到有一些连锁为了应对个别全国型、跨省级连锁的竞争，也在强化该门店的差异化优势。比如强化棉品、营养品等品类优势，比如增强门店导购的销售能力，比如强化数字化运营能力……从而和其他强势门店进行抗衡。

长远来看，规模化、连锁化、数字化是母婴渠道的发展趋势。不扩张或许会消磨掉竞争优势，而硬扩张又可能会以卵击石。因此，在整合兼并愈演愈烈的当下，母婴店积极求变的同时更要坚持做难而正确的事，改变是痛苦的，但不改变将更加痛苦！