母婴窜货：大区与总部的默契与暗战

我们前几天发布的《查窜货，为什么厂家这次是来真的？》一文中，表明了厂家严查窜货的决心和必要性，在文末有渠道商表示：“先把自己的人查清楚，比什么都强”；“厂家是既兵又贼，渠道商被迫无奈。”

在不断走访市场的过程中，我们也发现，厂家“既兵又贼”这个看似矛盾的说法，却是不少渠道商最真实的想法。但关于这一点，品牌总部的高层却直呼冤枉。

原因是什么呢？

权力下放

外资品牌难以在中国市场顺畅的大展拳脚的原因之一，是没有给予大中华区足够的权力，导致决策链条较长，面对不断变化的市场，反应更慢，这是国粉和外资相比之下的优势。

而在国粉之中呢，权力仅集中在总部，与下放到地方相比，也会导致对市场的反应比较慢，因此不少品牌会选择将更大的权力给到大区经理。

决策的速度是一方面，而另一方面，则是因为地方做出的决策，有更精准的依据。

就在两年前，某头部品牌操盘手还直言，他从未见过合作的渠道商，重点的代理大客户都没见过，就别提门店了。人都不认识，了解更是无从谈起，那么哪个区域的代理商能做多少体量？有多少资金？仓储配送能力？做了多少品牌？能够花多少精力在你这个品牌上，分配给他的任务他有没有能力卖出去等等，都无从得知。

但大区经理是天天和他们打交道的，是清楚的。

所以把权力下放到大区，看上去更靠谱些。

权力过多

问题不在于权力下放，而在于中央赋予地方权力的同时，自身的监管能否跟得上。

很多品牌的操盘人都没有去一线走市场的习惯，但实际上作为品牌的领导者，是最需要到市场一线去考察的，一个企业最终大量的决策都是由领导者拍板，但是领导者不了解一线，最终做出来的决定只能是拍脑袋填的虚无缥缈的数字。

更大的压力，松散的监管，是导致窜货的原因之一。要知道，一直以来面对区域经理窜货的问题，只要能够完成依托公司的核心目标定的指标，公司是睁一只眼闭一只眼的，毕竟，水至清则无鱼。

但是今年很多品牌窜货乱价是由于给大区经理的权力过多，压力更多，导致监管跟不上，市场混乱，加上窜货有利可图，最后大区经理也彻底投身到了庞大的窜货大军中。

商场如战场，区域经理就如同镇守边疆的强军，御敌于外，开疆拓土自然是好，但凡事都有两面性，“封疆大吏”是功臣，同时，也是隐患。

中央与地方，集权与分权，是在人类社会管理中的大话题，强干弱枝，还是强枝若干，怎样才更有利于品牌发展。如何掌握管理中的分寸感，避免集权时一收就死，放权时一放就乱，是一门艺术。

我们能看到很多成熟的公司会进行各种收放的小循环和大循环，以此助力公司良性发展，才不至于变局当前，大区与总部却在暗战。