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母婴窜货:大区与总部的默契与暗战

2021/10/27 9:39:46 来源:中童观察

我们前几天发布的《查窜货,为什么厂家这次是来真的?》一文中,表明了厂家严查窜货的决心和必要性,在文末有渠道商表示:“先把自己的人查清楚,比什么都强”;“厂家是既兵又贼,渠道商被迫无奈。”

在不断走访市场的过程中,我们也发现,厂家“既兵又贼”这个看似矛盾的说法,却是不少渠道商最真实的想法。但关于这一点,品牌总部的高层却直呼冤枉。

原因是什么呢?

权力下放

外资品牌难以在中国市场顺畅的大展拳脚的原因之一,是没有给予大中华区足够的权力,导致决策链条较长,面对不断变化的市场,反应更慢,这是国粉和外资相比之下的优势。

而在国粉之中呢,权力仅集中在总部,与下放到地方相比,也会导致对市场的反应比较慢,因此不少品牌会选择将更大的权力给到大区经理。

决策的速度是一方面,而另一方面,则是因为地方做出的决策,有更精准的依据。

就在两年前,某头部品牌操盘手还直言,他从未见过合作的渠道商,重点的代理大客户都没见过,就别提门店了。人都不认识,了解更是无从谈起,那么哪个区域的代理商能做多少体量?有多少资金?仓储配送能力?做了多少品牌?能够花多少精力在你这个品牌上,分配给他的任务他有没有能力卖出去等等,都无从得知。

但大区经理是天天和他们打交道的,是清楚的。

所以把权力下放到大区,看上去更靠谱些。

权力过多

问题不在于权力下放,而在于中央赋予地方权力的同时,自身的监管能否跟得上。

很多品牌的操盘人都没有去一线走市场的习惯,但实际上作为品牌的领导者,是最需要到市场一线去考察的,一个企业最终大量的决策都是由领导者拍板,但是领导者不了解一线,最终做出来的决定只能是拍脑袋填的虚无缥缈的数字。

更大的压力,松散的监管,是导致窜货的原因之一。要知道,一直以来面对区域经理窜货的问题,只要能够完成依托公司的核心目标定的指标,公司是睁一只眼闭一只眼的,毕竟,水至清则无鱼。

但是今年很多品牌窜货乱价是由于给大区经理的权力过多,压力更多,导致监管跟不上,市场混乱,加上窜货有利可图,最后大区经理也彻底投身到了庞大的窜货大军中。

商场如战场,区域经理就如同镇守边疆的强军,御敌于外,开疆拓土自然是好,但凡事都有两面性,“封疆大吏”是功臣,同时,也是隐患。

中央与地方,集权与分权,是在人类社会管理中的大话题,强干弱枝,还是强枝若干,怎样才更有利于品牌发展。如何掌握管理中的分寸感,避免集权时一收就死,放权时一放就乱,是一门艺术。

我们能看到很多成熟的公司会进行各种收放的小循环和大循环,以此助力公司良性发展,才不至于变局当前,大区与总部却在暗战。

编辑:春燕 标签:母婴窜货
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