做特医奶粉的，正在闷声发财

中童调研小分队在菏泽——这个鲁西南（菏泽、临沂、枣庄、济宁）奶粉大市场之一，逛了当地几家连锁门店，发现当地的特医奶粉很少，几乎没有任何陈列。

好不容易，我们在一个商超的门店里看到了两罐特医奶粉，均是大品牌的特医。负责人告诉笔者，“卖得不好，顾客主动找才能卖，厂家平时没有什么服务。”

是的，和牛奶粉、羊奶粉相比，门店根本不重视特医奶粉。

其实，特医奶粉是被母婴店忽略的重要品类。准确地说，是因为不了解错失了这个品类。

特医奶粉，比较特殊。

虽然门店经常把特医奶粉放在奶粉陈列区，但其实特医奶粉不是完全意义上的奶粉，需要单独获得特医批准，比国家奶粉注册制更严格。且一般看来，特医奶粉不能长期做主食吃，算不上是普通大众的刚需，是特殊人群的补给。

并且特医奶粉的操作和奶粉完全不一样，不是快消驱动，而是需要专业，这点和营养品很像，门店要想做好，必须要有专业的培训，提升专业度。

因而一般特医奶粉卖得好的门店，营养品都不会做得太差。

很多门店的货架上都有一款或者两款特医奶粉，那不是因为老板意识到特医奶粉多么重要，仅仅是希望消费者需要来找到门店时，要有。

“特医奶粉的主要渠道是院线，我们就是捡捡边角料儿。”很多门店都是这样想的，他们意识上认为特医奶粉的主场是院线，在母婴店不会去主推，当然了，也真的是不专业、不会推。

不专业、不会推是特医奶粉在母婴渠道很难做起来的重要的原因，大集团虽然做特医奶粉，但是重心不在母婴渠道，并没有市场投入。

但即使是大品牌没有重视，很多门店的不间断“被动出货”，也把特医奶粉市场推向了百亿市场规模。这也是特医奶粉目前的特有局面：“有销量，无声量”，没有真正意义上的全国市场引领者，“气势”没有显现出来。

很庆幸，这个市场开始有专注母婴渠道的特医奶粉品牌，开始做专业投入。晚上的线上分享会上，胶东半岛的小分队就传来了“佳音”，有位做特医奶粉的代理商，销量稳步上升，甚至超乎团队的意料之外。

特医市场需求一直在，且这个市场需求会发展得越来越大。提早上船，晚了恐怕就没有船票了。