“不跟风做国产奶粉”的精品母婴店，在顾虑什么？

2022年以来在我们走访市场的过程中，“网红精品店”被频频提到，这种新兴的母婴零售业态从江浙沪向全国各地辐射，一时间成为一股风潮，经过几年迭代，其中一些门店不仅自己的生意做的风生水起，也吸引了很多同行竞相模仿。

回顾网红精品店的发展过程，其实大部分是从“进口母婴店”转化而来，最早更是能追溯到2010年前后火热的跨境购，一些时尚潮流的妈妈通过海外代购将全球前沿的优质奶粉带回国内，积累了一大波妈妈粉丝群体，在此基础上开出实体店，一步步做大。

但在发展过程中，一些变化也悄然发生。2021年一个明显趋势是很多进口母婴店都开始卖国产品牌，不再执着于“进口”二字，进口母婴店变身“高端母婴生活馆”、“国际母婴”“网红精品店”，门店定位也开始发生变化。

在此背景下，进口母婴店卖国产品牌成为越来越普遍的现象，一些门店卖国产奶粉卖得也相当好。

但近期，在#母婴观察#视频号直播中，来自广西的一家高端进口母婴零售创始人却表示：“我们现在不做国产奶粉，以后大概率也不会卖。”

为什么会这么说？

在讨论这个问题之前，要明确的是，在这家进口母婴店中，并非不做所有的国产品牌，而是不做国产奶粉品牌。

从大环境来看，现在大部分进口母婴都在弱化“全进口”的概念。一方面，从2020年疫情开始，全球经济受到影响，国际物流受限，进口品牌进入中国的阻力也越来越大，进口母婴店就转而去挖掘纸尿裤、棉品、婴童大件等细分品类中高端、有品质的国产品牌。另一方面，这几年很多进口品牌慢慢在退出中国市场，渠道也会把更多目光聚焦到新崛起的品类以及富有核心竞争力的国产品牌上去。

但谈到奶粉，上述母婴店主表示，目前只做了5个品牌，聚焦高端、进口，首选有机奶粉。

从品类布局来看，“不做国产奶粉”的进口母婴店，其实是当下网红精品店中的一类代表。他们的突出特征为：奶粉在门店整体生意中占比不高、产品仍保持高端调性。年初我们走访贵州母婴市场时，也有渠道商反馈，“网红精品店的奶粉占比只在10%~20%，也不被主推。”

深究背后原因，可以发现网红精品店并非只是做装修、陈列等表面功夫，他们在产品销售以及顾客服务上，非常重视自己的“独特性”。在这一部分店主看来，选品具备高门槛的时代已经过去，现在选品虽然对门店很重要，但也容易copy，所以尽量不做那些每个传统母婴店货架上都有的热门国产大牌，这也正应了此前一位95后网红母婴店主的观点：“如果跟别人卖一样的，我的特色在哪里？”

同时，一些精品母婴店表示，他们非常青睐一些品牌有实力、产品又过关、还能给到渠道利润的中腰部品牌，这些品牌在头部大连锁或许不受重视，但在精品母婴店双方却能找到更好的契合点。

除了产品“独特性”以外，他们对品牌也提出高要求。

其一，稳定的价盘高于一切，“如果品牌线上促销的售价比我门店的进货价还低，那门店卖什么呢？”稳定的价盘不止是渠道树立信心的根本，对于消费者而言，也意味着产品真正物有所值。其二，品牌对实体门店的投入非常重要，尤其对网红精品店而言，如果品牌擅用新媒体资源，如邀请母婴达人、KOL到店打卡引流，线上线下良性循环，门店自然有信心卖好产品。

事实上，“不做国产奶粉”既是自身选择，也是客观因素使然。毕竟，与当地大连锁相比，精品母婴店做国粉大牌不见得有价格优势，难以有利润可赚，同时面对市场窜货乱价一件代发等乱象，自然也会打消部分精品母婴店老板的热情和期待。