驼奶粉市场布局不断完善，驼奶粉壮大指日可待

消费认知需继续强化

据驼奶产业研究院发布数据显示，2008年我国驼奶粉市场销售额仅为3亿元左右，到2020年中国驼奶粉市场规模达104亿。预计未来我国驼奶粉市场规模将快速提高，到2026年将增长到近200亿元。

虽然驼奶粉市场增长迅速，但相对体量而言还是较牛奶粉相差甚远。

主要原因之一是消费认知仍需继续提升，因为牛奶粉发展时间较为长久，消费者对其的信任程度和了解程度都比较高，而消费者对于驼奶粉了解还需继续加强。在政策的支持和企业的市场教育下，驼奶粉还是具有较大的发展空间。

另外，因为驼奶粉的奶源稀缺、养殖成本较高，导致原奶价格高出牛奶价格较多，这方面，驼奶粉发展并不占优。

此外，目前消费者在选购婴配粉时，主要还是看配方、营养，虽然“配方化”已经成为驼奶粉市场的发展趋势之一，但相对成熟度而言还是牛奶粉更胜一筹。

二、终端渗透需持续提升

驼奶粉能够得到迅速发展离不开渠道的助力。驼奶粉产品已经渗透到了各个城市的线下店铺中，已经成为母婴店的标配。

2022年，驼奶粉市场规模约占整个配方奶粉市场规模的10%。基于整个驼奶粉的市场规模，驼奶粉在母婴连锁的占比普遍在6%-12%左右，因此，驼奶粉在门店的占比，还有较大的“操作”空间。

突出的品牌布局和渠道商的能力，才有助于提升产品的渗透率。而在驼奶粉的销售过程中，渠道仍然占据重要部分，销量还需要依靠渠道商的能力与市场把控，因为驼奶粉市场具备品牌性的产品还不多，需要企业有好的活动落地、动销支持。

然而，当下的驼奶粉市场，品牌影响力和渠道驱动力同样重要，但在中国市场的不同区域有不同的特征，品牌和渠道要继续寻求更大的协同效应，通过双方合作，做好消费者教育工作，提高品牌的知名度和产品的渗透，共同促进市场的发展。

三、再加码的操作要点

1.延长价格带，完善产品布局线。

羊奶粉自出道以来，一直定位高端、超高端，价格在368-498区间占比71.19%，目前购买力下降，而头部品牌普遍价位太高，相对购买人群有限，制约了羊奶粉规模提升，如果头部品牌卖点突出的产品定价能在189-200元区间，应该会有大的突破。

因此，价格带向低价位延伸，或是羊奶粉的机会点之一。

2.提高对品类的重视度。

要提高驼奶粉在门店的占比，第一还是要看老板自己对这个板块的关注度和重视度。往往关注在哪，精力在哪，销量就在哪里！

3.保障渠道合理的利润。

“要么能为渠道引流，要么能给到渠道利润”，这已成为渠道选品的重要条件。因为门店在整个奶粉里面细分出来做羊奶粉，就是因为利润空间还可以，如果你不能保障利润，配方又一般，门店就没有做产品的动力。

要提高门店占比，驼奶粉的品牌影响力、推广服务力、市场价格稳定与毛利要具有优势。

4.消费者教育。

抢占消费者心智，是实现抢占市场最重要的一步。

要提高占比，不仅要提高门店老板对驼奶粉的意识，也需要继续加强对消费者的引导和教育，通过内容、活动等多种形式强化消费者对羊奶的良好印象。

当下整个驼奶粉的氛围要比以前好很多，而且头部大乳企在推驼奶粉。

5.配方要有特色。

目前门店对配方都比较重视，比如‘’配方的升级，对门店都是有一定吸引力的。整体来看，相较于牛奶粉配方的大卷，乳铁蛋白添加量已经“卷”到468mg/100g；OPO“卷”到5.9g/100g的添加量，驼奶粉的配方，还有较大的舞台。

就目前市场而言，门店客流有限，开新难度较大。制定一套完善可行的驼奶粉线上开新流程将会是突破口，线上线下打通，从而实现门店的引流。

驼奶粉氛围正在不断起来，但仍然存在一些急需解决的问题。

因此，在价格、重视度、利润、消费者教育、配方这5个关键点上持续发力，品牌和渠道协同起来，才能不断提高驼奶粉的市场占比，促进驼奶粉行业的进一步壮大。