如何破解当下母婴行业困局？——作者赵辉

当市场环境呈现萧条态势，各行各业均感生意难做时，母婴行业应如何理性、冷静地分析市场？又如何通过客户分析有效调整产品结构？以下分享几点个人浅见：

一、 聚焦儿童奶粉品类，精准激活消费群体

出生人口持续走低，婴幼儿配方奶粉市场趋于饱和已成行业共识。各母婴店需明确，其积累的绝大部分会员已自然过渡为儿童奶粉的潜在消费者。因此，儿童奶粉成为上游厂商的必争之地，也是众多门店寻求增量与利润的核心品类。市场上随之涌现大量产品：有的以调理脾胃、提升免疫力为卖点，追求极致配方并延伸出“助高”概念；有的则侧重营销，仅添加基础调理、免疫及助高成分。

然而，部分门店选品策略混乱，上架品牌众多却对产品目标人群定位模糊。店长店员既未能理解选品核心在于激活“僵尸会员”，也缺乏从“卖货思维”向“客户需求思维”的转变，混淆了“强推求客”与“利他服务”的本质差异。其结果往往是伤客严重、产品滞销。更有甚者陷入误区，盲目炒作“身高管理”，浪费优质陈列空间打造华而不实的“儿童身高管理数据库”，要求家长额外投入精力监督食谱与运动，反而忽视了产品核心配方优势及家长孩子的真实需求。

在儿童奶粉选品上，建议门店聚焦优质配方，选择具有顶尖科技支撑的产品，深度挖掘家长对孩子健康成长的期望，特别是“助高助长”的核心诉求。以科学助高为导向，结合店内有效的物料展示与陈列，精准分析现有准儿童奶粉用户及潜在群体。同时，积极拓展外部客源，吸纳更多儿童奶粉会员，从而将其打造为母婴门店强劲的增量盈利引擎。

二、 以全家营养品为突破口，深化消费者教育

营养品是母婴行业中高度依赖消费者教育的品类，而教育重任主要落在门店肩上。只要店长店员对产品知识讲解透彻、引导到位，销售水到渠成。但当前市场品牌繁杂，卖点各异。

建议门店优先选择配方优质独特、全家适用且消费者体感明显的产品，如乳铁蛋白、益生菌、肽等作为突破口。消费者在使用后感受到切实效果，对门店及产品的信任度提升，后续推广基础营养素和调理型产品便能事半功倍。独特且有效的配方，始终是赢得消费者长期信赖的关键基石。

三、 优化尿不湿策略，强化会员粘性与渗透

尿不湿品类受电商冲击显著，顾客忠诚度低，性价比是关键考量。母婴门店需摒弃单纯追求高毛利或固守品牌营销的旧思维，转向深度会员分析。

例如，针对店内购买主推婴幼儿配方奶粉却从未购买尿不湿的A会员，店员可先通过情感沟通了解其购买渠道及单片价格。随后，可采用“购买整件奶粉赠送整包尿不湿（可回收包装）”等策略进行深度转化，有效提升该客户在店内的品类覆盖度。

总结：

除了有效调整儿童奶粉、营养品、尿不湿三大核心品类的结构，母婴实体店还需关注家庭消费群体，丰富相关品项。在会员管理上，需兼顾家庭、母婴及儿童等不同群体的需求；对内，要增强现有会员粘性，提升连带销售率；对外，必须积极开展外拓活动，主动挖掘新客源。唯有主动走出去，才能赢得更多发展机遇。如此，“母婴实体生意难做”的困局方能有效破解。

赵辉

母婴行业实战派讲师

中婴商情、火爆婴童网、母婴视界、京正孕婴童展览会组委会特约撰稿人及讲师

星潮贝品婴童连锁及邦宝乐品牌母婴连锁运营顾问