开母婴店第8年，我把奶粉23个品牌砍到10个

上个月，我做了一件同行都说"胆子太大"的事：把店里 23个奶粉品牌，砍到了10个，包括2个卖了好几年、看着还有量的老牌子。

店员不理解，老公说我瞎折腾。但我心里清楚——母婴店经营困难，从来不是因为货太少，而是因为货太多。

一、多，是门店最贵的成本

开母婴店第8年，我算过一笔账：那23个品牌里，真正在贡献利润的，不超过 10个。剩下的，占着货架、占着资金、占着店员的注意力，最后靠年底返利勉强填平。

更要命的是，母婴店现在的三道坎，全跟"多"有关：

· 通货没利润：价格全网透明，顾客进店先掏手机比价，卖一罐亏一罐；

· 顾客记不住你：你什么都卖，就等于什么都不专业；

· 店员讲不明白：货架上几百罐奶粉，顾客问"哪个适合我家宝宝"，店员只能说"都挺好的"。

"都挺好的"这三个字，是母婴店最贵的三个字。

所以我把 23砍成10，只留一类货：能让我一句话讲清楚、别人替不了我卖的货。

珍纽倍剖宝羊奶，是砍完之后，为数不多的羊奶粉品牌。

二、它凭什么留下：三条硬标准

我留下一个品牌，只看三条。

标准一：人群得是刚需。

不是"可能会有人买"，是每两个进店的宝妈里，就有一个需要它。《2025 年国家医疗服务与质量安全报告（产科专业）》的数字摆在那儿：2024 年全国剖宫产率 48.57%，初产妇剖宫产率 49.94%。

剖宝妈妈的焦虑，是具体的、可复述的：没经过产道挤压，肠道菌群定植慢，容易胀气、不舒服，适应能力偏弱。她不要"差不多"，她要"专门为我家的"。

有痛点、有规模、有支付意愿——人群这一关，它是硬通货。

标准二：得有一句别人抢不走的话。

我留下的每一个品牌，都必须能用一句话说清它是谁。珍纽倍这句话很好记：专为剖宝研制。

这6个字，在剖宝妈妈耳朵里，比任何促销都有分量。因为它意味着“专业”。

而它又比其他剖宝产品多走一步——别的剖宝奶粉多是牛奶基底，它是羊奶。人群细分加品类细分，双标签叠加，产品价格更有支撑。

不被比价，门店才有毛利；有毛利，才谈得上服务。

标准三：店员三句话能讲明白。

奶粉不会自己卖。顾客站货架前三分钟，店员说不出有信息量的三句话，这单就黄了。珍纽倍的话术，我给店员就三句：

· 第一句，了解宝宝出生方式：宝宝是顺产还是剖腹产？

· 第二句，讲剖宝喂养理念： "剖宝喂养，先补菌群，再补营养。"

· 第三句，讲那句最管用的：“剖宝专研羊奶粉，更适合剖宝。”

三句话一出口，妈妈的眼神就变了——她知道你懂她家孩子。

三、砍货之后，我反而卖得更多了

最实在的变化，是这个月的一单。

一位抱着二宝的妈妈进门，开口就说："宝宝喝XX品牌奶粉感觉有些胀气，想换个奶粉"

店员没推促销，只问了一句话："你家宝宝是顺产还是剖腹产？"

宝妈说是剖的，然后店员指着珍纽倍奶罐说，“那你可以试试这个牌子，剖宝专研配方羊奶粉，更好消化，更好吸收。”

了解更多配方信息后，她当场拿了1中罐回去。一周后回来拿六大罐。

这就是我砍掉二分之一奶粉品牌的原因——当你店里有一款产品，能让顾客觉得"这家店懂我家孩子"，你就不再靠低价活着了。

四、我的选品账，就三句话

开8年店，我越来越确信：母婴店的下半场，不是多卖一罐通货，是拥有一罐"别人替不了你卖"的货。

所以我的选品账，最后就剩三句：人群够不够刚，标签够不够独，店员讲不讲得清。

这三条，珍纽倍剖宝羊奶一条不落。

留给每一个抱着剖宝、眼里带着焦虑走进门店的妈妈——让她听见那句："这一罐更适合咱家孩子。"