母婴行业不做O2O会流失大量用户

今年双十一，国内母婴连锁企业乐友线上的销售数据比去年同期增长了900%，满获丰收，但是乐友首席运营官龚定宇表示：实际上，供应链越平稳，运营成本才会越低，东西才会越便宜。双十一就如同一场大地震，而这种震荡会提升成本，表现了对这种现状的焦虑。

如今，乐友发展进入第16个年头，与15年前互联网还不普及的环境已经全然不同。母婴行业也成为了国内消费市场的热点，预计明年中国母婴市场规模将达2万亿元。在如此巨大的市场规模面前，乐友选择了一种新的扩张方式，2014年底，乐友在业内率先推出“连锁店+网上商城+APP”线上线下全渠道模式，涉足O2O。

从未放弃电商

在业内，乐友的扩张速度不算快，近年来才开始提速开店。龚定宇坦陈，我们看好线上，一直在等待时机把两个渠道打通，花了大量时间建设ERP和CRM体系，为未来线上线下打通做准备。而母婴行业并没有一个高标准的连锁孕婴模式，互联网行业出身的我们也是下了一番苦功夫才逐渐形成了一套运营和供应链体系，所以乐友的扩张速度是在近几年才不断加快的。

线上线下的冲突，任何零售企业都无法回避，龚定宇告诉《中国企业家》，O2O会改变乐友门店扩张的策略，“O2O之下的母婴消费体验式服务会是乐友门店的重心，未来门店会集商品展示、销售、服务、体验及社交于一身。

”更重要的是客户粘性，做母婴如果不做O2O，可能流失大量客户“，龚定宇从母婴消费生命周期看，妈妈们作为购物的主体，怀孕期间更喜欢在逛店体验，生产和哺乳期不方便到店购物，更多选择线上购物，如果乐友没有线上来满足她们，那么当宝宝大一些她们想要逛店时，就无法确保她们再回来店里。

打造自有品牌

如今，乐友的自有品牌已经涉及婴儿洗护、纸尿裤、床品以及婴儿推车、婴儿辅食等多个品类。让龚定宇初尝自有品牌甜头的，是2010年推出的一款湿纸巾。

彼时，乐友已经发展至100家门店。”做自有品牌，要以消费者需求洞察和品质管理作为基础。同时一定要有量，否则没有好的供应商愿意合作，你也不会有太大的议价能力。“龚定宇如是还原当时的情景：”以湿纸巾为例，订单都是一万包起订，如果店太少，卖不完会积压库存，而湿纸巾放久了也就干了。当我们有了100家店的时候，觉得成熟了，就下了个订单。“

市场反应不错，利润更让龚定宇满意。就这样如法炮制，乐友在能够把握的范围内将产品线不断拉长，目前，乐友的自有品牌的营收占到总营收的三分之一，这个比例还可能继续提升。在龚定宇看来，零售企业与品牌企业的界限将日益模糊。

在万亿市场规模里，行业老大也不过每年20多亿元的营收，在龚眼里，是因为这个行业的东西涉及到一个群体的吃、穿、住、用、行，品类繁多，无法聚焦，造成了这里面的企业规模都不大，但这同时意味着还有很大的成长空间。

“我出国跟品牌商谈合作，一听说我有400多家店，都觉得这个了不起！谁也都不敢忽视我们啊。”龚的自豪之情溢于言表，但他也深知，在庞大的中国市场里，400家店的规模远远不够，如何彻底打通线上线下，形成完整的产业闭环，显然不是一蹴而就的。