孕婴童资讯
大家逛街听到最多的话应该就是“您试试”,这个关键动作会直接决定我们要不要“买”,母婴店里也一样，顾客的“小心翼翼”挑选，正好是我们实体门店销售的“大门路”。
主持人：中童传媒总编 王晨
嘉宾：阜阳依格宝贝总经理 余良
主持人：余总，你好！大家都知道阜阳号称亚洲大地级市。一千多万人口，五百万人在外打工，留守儿童非常多都是由爷爷奶奶在带。这个市场原来应该说渠道的推力更为重要，那这几年阜阳政府也在号召农民工回流。这些从大城市、沿海回流的人群是否让当地的婴童消费倾向发生了变化呢？
余总：阜阳本身人口众多。现在提倡外流务工人员回流，其实对我们的消费升级有很大的促进。但是我们现在还只处在农村市场比较活跃的地方，目前来讲还是相对比较混乱的。农民工回流对市级门店有很大的促进作用。但对于乡镇门店，他们还是倾向于高毛利产品，所以整体来看，对市场的发展没有太大的帮助。
主持人：阜阳虽然是个地级市，但是整体城市化率并不高，有人说他整体上看起来像个大农村。所以几年前阜阳乡镇上的母婴店竞争就已经非常激烈了，门店非常多，于总，你是否有开在乡镇上的这个母婴门店呢？
余总：一般情况下，比较大的乡镇有二十多家店分布。小的一百平方、几十平方，大的开的三百、四百、五百。这种情况的母婴门店在阜阳非常多。竞争也已经是白热化的状态甚至是一种恶性循环的状态，对我们来讲，我们的直营店铺全部都是在市区，加盟店铺在农村。之前也尝试过在农村开店。但是我们直营店的经营思维标准在农村市场是不适应的。所以我们就把直营店撤出了乡镇市场还保留了加盟店铺。加盟店铺他们操作相对比较简单也比较自由，可以任意去做促销，和其他的门店进行拼杀。这也是我们公司战略调整后的一个思维，我们自己的直营只做市区标准化，加盟这一块给到他一定的自由空间。
主持人：这几天我们都在交流，说到地市级以上的母婴连锁很难下沉到乡镇，尽管乡镇现在是母婴行业最后一块红利。那么您认为乡镇市场的地头蛇门店他们会形成连锁规模吗，还是一直都处在散兵游勇的状态？
余总：从地级市下沉到乡镇一级是比较困难的，因为在地市级市场是需要标准化、品牌化、系统化、流程化的这种管理的。但是农村的情况完全不一样，他没有标准。没有规矩，你只有按照形势发展来去自由的竞争。那么对于乡镇的地头蛇门店也很难形成连锁。因为他们主要是追求短期暴利。用伤害消费者利益的代价来进行促销或者打击对手。所以我认为只能是昙花一现。对于阜阳来讲乡镇市场主要是奶粉为主导，对于奶粉来讲，主要是过去的贴牌、定制为导向，那这种地方性的的地头蛇门店主要是以奶粉超市或者奶粉专卖店为主。和我们专业的母婴店相比还是有一定差距的，所以我们在乡镇开的很大一部分加盟店是占主导地位的。
主持人：那么以前阜阳曾经出过奶粉事件。这十几年过去了，国产奶粉在阜阳的市场占有率怎么样？
余总：现在阜阳市场对于国产奶粉的态度是两级分化状态，乡镇市场主要还是以国产奶粉为主导，因为国产奶粉毛利比较高，又受区域性控制，所以很多门店还是会主推。市级市场基本上已经和二三线城市接轨，品牌化意识很强，国产奶粉在市区的销量占比还是蛮低的。
主持人：大家普遍会有观感，就是一二线城市电商的市场占比更高一些，电商对实体店的冲击也更加严重，那么在阜阳，电商、微商这样的渠道对我们实体店的冲击到底有多严重呢？
余总：电商和微商的冲击在一、二线市场是蛮严重的。但在阜阳来讲，有一定的影响但不是很大，因为阜阳婴童店的销量主要来源于奶粉。我们也看到一些数据，电商的奶粉数值是在下滑的。因为大家买奶粉还是更信任实体店。那再加上他的这个消费的意识相对落后，所以目前电商和这个微商的冲击不是太大。但是，对于农村市场来讲影响不是太大，对于城市市场，比如说市级市场来讲还是有一定影响的。所以对于我们来讲，微商和电商从发展趋势看，未来线上和线下的相对占比可能会达到一比一的这种市场概念。所以对于我们实体店来讲也要去考虑线上的运营推广。我们实际上是可以通过简单的微信推广，朋友圈推广等来实现我们简单的线上运营。线上运营不代表一定要通过线上商城、微商城、app等方式，是可以通过朋友圈来做线上推广的。那其实对微商这一块来讲，他们也是通过朋友圈进行推广的。所以线下实体也可以活用这种思维通过朋友圈去推广我们的产品。那么，对于实体店来讲，可能更注重的一点是我们更多的是提供服务。比如说游泳、产后熏蒸等，这些东西在线上是无法实现的。那么这些东西也是我们去拉拢客户到我们线下来消费的一个主要工具，怎么样去提升消费者在线下的体验，或者是享受到更全面的服务和更安全产品，可能是我们线下每个店铺都要用心研究东西。
主持人：乡镇市场之所以被视为母婴行业的最后一块红利，就是因为乡镇市场的门店经营成本非常低，比如说房租非常低，但是零售价格却不低，所以就造就了一个非常高毛利空间。阜阳作为地级市，它整体的经济运行的成本也非常低。而阜阳人对孩子教育却很重视。那么我们阜阳地级市里的这些实体门店。是否还能维持一个比较低的运行成本不用在装修、人员上投入太多，就能收割比较好的业绩呢？
余总：消费升级迫使门店进行升级。我们的门店是在两年前就开始进行全面的装修升级。对于目前阜阳当地的母婴店的来讲，运营成本已经不低了，因为恶意的炒作，乡村的门店租金已经抬得很高，再加上恶意的拼杀。赠品促销力度的加大导致毛利率偏低，表面上是看是进的便宜卖的贵。实际上他们的赠品也直接拉低了他们的毛利率。那这种情况下，经营利润已经下降很多。还有一点来讲，现在的经营成本也在逐渐上升，人员的成本上升，第二房租的成本上升。第三也是最重要的一点就是装修的升级。其实对于我们来讲，转型去走中高端路线才能让我们在未来争取占比更多的市场份额。
主持人：咱们定位转向中高端之后，们店里的进口品比例是不是会越来越大？
余总：我们现在对于商品的优化组合是要分为市区店和乡镇店铺的。市区店铺的主流方向还是进口，以四大品牌为导向，对于乡镇来讲，大品牌的占比会相对低一些，主要还是国产为主。但是有一些比较的乡镇门店它奶粉品类里进口粉的占比还是非常高的。因为在这个地方来讲，很多门店还不做进口粉只做国产粉。所以在它这个乡镇来讲，他的进口粉销售相对来说就比较好！
主持人：依格宝贝除了在大本营阜阳这边的直营店之外，也把业务延伸到了整个皖北的地区的地级市，是不是阜阳的商品供应链非常适合皖北的其他地级市呢？
余总：目前我们是在安徽上了批发档口，其实因为每个人对市场的理解不同，那我们选择现在来做的重要基础就是我们在研究这个市场。每一个市场都会有自己的特点和差异化。阜阳、亳州跟皖北也还有一定的差别。对于我们依格宝贝来讲，先拿出一些产品做供应，尝试性的在这个市场来做调研和分析很有必要。
主持人：我们都知道奶粉原来是母婴店的黄金品类，即是刚需，能吸引客流，又能创造销售额，也能创造高毛利，那么随着地级市的消费升级，包括奶粉新政，终将会导致奶粉的品牌性消费集中度会非常高，那么大品牌不会给渠道商留下很多的毛利空间，最后可能奶粉就会像很多的快消品一样成为一个引流的商品。那么您是否会有意的压缩奶粉在门店品类中的占比，而把更多的精力放在更多高毛利的品类上呢？
余总：针对奶粉比例占比这一块，随着消费升级和国家政策的不断完善，以及消费者品牌意识的增强，确实会不断的进行调整。奶粉作为引流产品，以前我们都会把奶粉放在主通道或者是入口的地方，现在我们会按照一二线标准的母婴店去操作，将奶粉位置整体后移。奶粉品类的毛利率肯定也会下降，我们也会增加在辅食、保健、玩具、洗护类这些商品上的投入。其实作为一家母婴店，我们还是从整体产品上进行压缩，在服务项目上，比如说游泳、洗澡，产后熏蒸、产后恢复以及游乐这些项目上我们有所增加。这些都是为了让顾客感受真正专业的线下体验服务。在电商和微商比较盛行的时代下，我们想在服务力商品上做一些突破，以此来增加我们和顾客的粘度。
主持人：余总说的很有道理，未来母婴店的发展方向之一，很可能是像美容院那样。今天你可以在淘宝上、天猫上买到性价比非常高的美容产品。但当你到达一定年岁或者一定经济实力之后，你最终还是会选择美容院。因为那里有更好、更专业的服务而不只是年轻人听几个大V教你如何化妆那么简单了。
内容来源于【中童传媒·混生派直播间】
