孕婴童资讯
童言君作为一个小仙女，过去最喜欢做的事情就是买、买、买了，但是随着导购们口吐莲花技能的提升，童言君真是疲于应付，无奈之下，只能被迫流连于电商等网购平台，但并不是所有门店的导购都“热情”的过了头，也有一些门店能让你感觉“恰到好处”,如，黑龙江育婴坊总经理赵清志经营的门店。
主持人：中童传媒总编 王晨
嘉宾：黑龙江育婴坊总经理 赵清志
主持人：大家都知道，东三省经济不景气已经持续十年了，而且这个地方原来国有企业比重比较大，计划生育执行的很好，出生率不是很高。现在人口外流，在这样一个市场做母婴行业，您是否会感觉到比较困难？
赵 总：受经济和人口流失的影响，在黑龙江这边做生意应该是很艰难的。但母婴行业有一个比较好的地方，就是地面的竞争还没有其他省份那么激烈，所以相对来说还是比较容易些的。
主持人：经济不好，自然不是个好消息，但是有不少企业反而认为这是个机会，因为这时候是逼退对手提高自己市场占有率更好的时机。赵总是不是这么看的？
赵 总：很多人认为最近这几年母婴行业不好做了，但是不好做只是相比较前些年太好做而言。我倒是认为这几年婴童行业在黑龙江来说还是比较好做的。今年虽然经济不景气，但是这边的房子会更好租一些。我因为不在哈尔滨省会城市开店，都是在下面地级市开店。这边的房租，也会有所下降，管理人员，现在也比较好招聘一些。相对前几年，我觉得母婴行业技术含量有所提高了，虽说不像前几年开店就会赚钱。但是相对竞争对手来说，我们更好做一些。下一步我们也打算去其他区域，可能会收购一些潜力比较大的，但管理能力比较薄弱的门店。
主持人：其他区域指的是东三省内的还是要走出东三省？
赵 总：中国太大了，不能走那么远。我开店只限在黑龙江省内不会走太远，因为受个人能力和咱们团队能力的限制，不会走那么远。我现在在黑龙江下面开店基本都采取合伙人的制度，所以说管理起来会方便很多。
主持人：我发现咱们孕婴坊已经不是传统意义上的母婴店，不只是售卖商品，还有手工坊、休闲餐吧、绘本馆、周末故事会、摄影、餐厅、甚至还有田鼠妈妈这样的自有有机大米和杂粮品牌。您是怎么考虑要做这么多延伸的细分行业？
赵 总：田鼠妈妈，是完全出于自己的喜好去做的。做一些有机类的食品，是因为当时为自己家里去寻找这些食品，所以在黑龙江五常包了一块有机基地，最后才打算做成自己的品牌，而且现在做的也非常不错，但是基本上都在婴童行业做。做了很多婴童行业的产品，比如说bao--bao粥米、混合坚果之类的产品，做得还不错。
此外，门店还做了一些其他延伸的服务。其实我们门店在各区域竞争还不是很激烈。我基本上不打价格战，我还是靠各种服务，尤其是免费的服务来吸引消费者到我的门店来，把我的门店变成社群的一个关系，跟她们有更进一步的沟通，而不是简单的靠价格去吸引她们到门店来，牺牲自己的毛利。我做了一家免费的素食餐厅，会招聘很多宝妈们过去做义工，这样更拉近了我们之间的关系。这些消费者到门店来以后，会觉得孕婴坊不单纯是售卖商品的，还会有一份社会责任。所以会想跟我们走得更近，拉近消费者与门店的关系，有更好的互动。
主持人：我原来以为您做这些服务项目是为了提高客单价，让宝妈在门店不但买各种母婴产品，同时还消费各种各种的服务，这样就像是对客户价值的一个深度挖掘。但刚才您讲到这边很多服务是免费的，这个让我非常惊奇。不能把这些服务做成收费的吗？这样你能大大提高一个客户的客单价。
赵 总：如果你总想着赚钱，你就会赚不到钱。你不是要靠低价吸引宝妈们进店，而是更多的为她们去想，要让她把你这里当成生活中不可或缺的一部分。宝妈们每天会考虑到你的门店来，是因为你的门店会有一些其他内容，而不是简单的购物，但是只要她来，我们销售的机会就会增加。这样对我的销售会有很大很大的提升，所以这些年很多门店销售一直在下滑，我的门店销售却一直在缓慢的上升。销售一直还是比较不错的，而且毛利也比较可观。销售永远在销售之外，这句话我是比较认可，并付诸实施的。
主持人：你有一个观点是认为未来的母婴店，不能只限于卖母婴产品，还要卖其他的家庭生活用品，要卖保险，要卖家政。这点跟中国的一些连锁的认知是一样的。比如孩子王，他也要卖保险，卖教育。而南方的一些连锁，同时也在尝试售卖家庭生活用品。这些做法都是瞄准了宝妈这个家庭采购中心的角色。那么目前在这方面的实践，您的实践效果怎么样？
赵 总：我们每家门店都增加了一个小区域，就是家庭生活用品区，包括吃的，还有一些家居的小摆设，只是做一下实验。目前来说销售应该是相当不错，超出我的预期。保险只是在部分门店试着合作一下，但是保险不像传统意义上保险，我们自己去推荐。我们不会做硬性推荐。只是要让宝妈们知道我们门店是有给你提供保险这种服务的。如果我们硬性推荐，会导致她们对门店有一种讨厌的心理，本来大家就对保险不太认可，对保险的从业人员不认可，所以我们不会硬性去推。
现在保险推广这块还是要慎重的。在跟爸妈沟通的时候可以做一些事情，比如把保险穿插在情景剧里面，效果是比较明显的。还有，比如说产妇去生产的时候可以赠送她一部分保险或者赠送给小宝贝，让她对保险有个初步的认识，不能做硬性的推广。
主持人：南方有些母婴连锁，从一开始就是有家庭用品区的。会卖洗发水、护发液，甚至还卖酱油醋，这样宝妈来买母婴用品的时候顺手就带走了。但是，她们现在有一种反思，是觉得这个会模糊母婴专业店的形象，要把这些品类踢出去。您这边反而需要增加这些家庭用品类的消费，那这一点你怎么看？
赵 总：前提是你肯定不能把门店变成一个杂货铺。我设置的专区是精挑细选了一些产品，这些产品对家庭来说是必需品，而且是优中选优的一些产品，那大家对这种产品还是比较感兴趣的。不是说传统商超的那些通品我们都来做，那肯定做不下去，那就会变成一个杂货铺。同时也受面积的影响。面积太小的话，低于三百坪就很难做这些东西。面积还是够大的情况下，你能有专门的区域来做这个事，而且做的会很不错的。
内容来源于【中童传媒·混生派直播间】
