牛奶粉市场激战正酣，这3点支撑了羊奶粉的增长！

对话主持：王晨 中童传媒总编

对话嘉宾：杨培号 倍恩喜（湖南）乳业有限公司董事长

胡娟娟 合肥亲语母婴有限公司总经理

王晨：牛奶粉领域竞争激烈，整个行业产生巨大挤压，牛奶粉品牌如此艰难，羊奶还有机会吗？

杨培号：羊奶粉机会是很大的。第一，羊奶具备优越的营养优势，适合很多吸收不良的宝宝；第二，厂家、乳企入局者众多，行业声势浩大。第三，家庭消费潜力巨大，从婴配粉向成人粉扩展，儿童粉、成人粉的增量空间很大，品牌只要能够有好的内容跟消费者链接，消费者自然愿意买单。

胡娟娟：羊奶拥有特殊的产品属性、优点，深受消费者喜爱，在母婴门店，碰到消化不良的宝宝，羊奶粉能够提供很好的解决方案。

王晨：目前很多大品牌也在做羊奶粉，这么多可供选择的品类，为什么选择倍恩喜呢？

胡娟娟：不论是代理商还是连锁门店，大家对高品质和好品牌的追求是不变的，国内进口羊奶品牌不少，我们曾前往新西兰奥克兰参观了倍恩喜的工厂、牧场，品尝了新鲜的羊奶，倍恩喜产业链与产品系列齐全，可以保障我们的货源和品质。除此之外，我们与倍恩喜的发展方向及目标是一致的，他的品质我坚信不移。

王晨：去年奶粉整体价格战导致实际成交价非常低，是否会对羊奶粉的价格体系造成挤压？

杨培号：会有一点，但不会很大。对产品有高品质追求的消费者不会太在乎价格，他只在乎产品品质、能否满足宝宝需求、是否能打动他。羊奶领域属于高端产品，消费者受价格影响较小。

王晨：从消费者角度来看，中国很多消费者还没有完全建立起羊奶粉和牛奶粉“泾渭分明”的印象，牛奶粉完全是渠道和品牌双轮驱动，这样的竞争手段会不会影响羊奶粉？羊奶粉的竞争是否会向牛奶粉看齐？

胡娟娟：因为牛奶和羊奶的消费者在认知上会有些区别。我们也做广告，比如冠名的《辣妈那么美》、合肥地铁广告等，只是我们相对低调。品牌方也会在门店做促销的基础上给予补贴，补贴我们会通过分批次、分月直接计到合作门店，让消费者按时按月到门店领取。这样做的好处是，第一，消费者拿到了实惠，第二，品牌方也在帮门店引流，相比较而言，我们的投入可能更直接、更精准、更实用。

杨培号：我们现在做品牌的投入，广告只是一部分，在线上做了大量的工作，消费者以及流量入口的地方我们也种草了，包括后面的广告投入，我们也围绕着门店周边流量去投，线上线下相结合，广告投入精准化。

王晨：围绕门店周边的资源来做投入，在安徽，倍恩喜下一步打算怎么做呢？

杨培号：在安徽，第一，加大投入，资源匹配。安徽是我们传统的主销量市场，所以比较容易，我们是做小而美的品牌，所以资源也只会倾斜于重点区域。第二，我们会为母婴店定制一些调性较高、妈妈较喜欢的活动。展开针对消费者的推广活动，包括流量的投放，新客的开发以及一些讲座活动。

胡娟娟：倍恩喜消费者的忠诚度是比较高的。因为我们的配方没有死角，是羊奶含量最高的奶粉，包含三大天然营养成分，且有第三方出具的检测报告，宝宝的问题得到解决，效果肉眼可见，客户钱花得值，忠诚度自然会比较高。