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痛点、机会点并存,门店羊奶粉经营的破局!

2021/10/13 9:29:02 来源:羊奶粉前瞻

演讲|河北王子羊董事长杨会臣

“如果母乳喂养不足,要么混合喂养,要么奶粉喂养,所以奶粉快速增长!”婴配粉的快速增长建立在强大的市场需求上。市场潜力快速爆发,意味着品类自身处于一个增量时代。

增量的时代可以比喻成涨潮,当潮水来的时候那就看自身的能力。增量时代引流特别有效,如果此时你的品牌布局、渠道布局、资源策略布局到位,市场份额就是你的。

在现今社会习惯了增量的时代,不管是团队还是渠道端也好,品牌端也好,不太愿意等着春生、耐得住夏长,到秋收自然被别人收割。

痛点、机会点并存

中国线下母婴连锁和全世界都不一样,今天羊奶粉经营最大的痛点是什么?

首先,消费者对羊奶粉品牌认知低。羊奶粉到今天为止大部分是渠道品牌,是品牌商经营的是代理商,到代理商就结束了,进一步的是品牌商、零售商、采购,到采购就结束了,再进一步就是品牌商和营运团队能够进入导购这个层面,消费者根本不知道有多少品牌、多少系列,更不知道除了羊奶粉之外的羊乳产品。

其次,羊奶粉门店规模有限导购不够专业。很多一线的导购人员对羊奶粉没有真正的深入了解学习,在传递信息的过程中更是被层层弱化,到消费者那里基本上就没有实质性的信息,线下单店规模有限,无法为品牌价值传递做贡献,让消费者看到羊奶粉的价值,全渠道布局也只有品牌商自己的品牌建设和综合的矩阵模型布局。

最后,线上快速增长,争夺实体店销量。在线下门店还没有完全成长起来,只是一颗小苗时,就被线上收割,资金流流到线上交付电商,门店就不会春种了。这是渠道端最大的痛点。

渠道端痛点的背后潜藏着机会点,出生率下降,消费人群下滑,奶粉的吨数随之减少,内卷已经开始,牛奶粉品牌集中化加剧,这是一个必然的趋势。

而今天羊奶粉还主要是渠道推动型或者叫渠道跟品牌共建型,品牌驱动型的东西还不存在。所以站在这个维度来说,渠道的付出会得到回报,品牌会付出更多的精力,品牌与渠道在规划过程当中形成战略伙伴,然后形成品牌发展的长期主义,长期主义也要选对合作伙伴,选择有责任、有目标的合作的伙伴才有未来。

门店羊奶粉破局点

未来随着生活水平的提高,精细化育儿将会尽数展现,0-6岁孩子的过敏和各种症状发生率非常高,而羊奶粉本身具有A2奶源,小分子易吸收、低致敏等特点,0-6岁年龄段会是羊奶粉非常大的潜力市场。与此同时品牌在主流媒体、专家组等方面加大品牌建设,提高品牌影响力,门店利用自媒体、短视频等载体传递羊奶粉价值,充分利用私域流量。

公域布局,私域运营低成本模式是线下实体店战略合作的机会点,长期主义持续经营,是门店羊奶粉经营破局的清晰未来。

编辑:春燕 标签:门店羊奶粉经营破局
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