卡西龙童鞋走直营化销售模式

渠道扁平化，对童鞋企业提出更多的资金、货品、管理等硬性要求。记者走访几大品牌童鞋企业订货会，感受到“决胜终端”气息从未有过今天如此强烈。“现在就是‘抢地盘’，谁占据了更多的终端资源，谁就是最后的赢家。”如何快速抢占更多的“地盘”?涌现的“联营体”，成为品牌童鞋实现渠道升级的重要“秘笈”，也是现在童鞋市场竞争激烈的因素之一。

磕磕绊绊的直营模式

从散货批发，到鞋城的专架、专区，到商场的专柜、专厅，再到店中店甚至街边专卖店……童鞋、童装逐渐走出“市场货”，专卖模式已经成为时下主流。“一个专卖店相当于6个专柜的销售额。”卡西龙董事长丁灿阳曾经对自己在泉州的专柜和专卖店做了一番比较，并得出结论：渠道升级势在必行。“要快速‘跑马圈地’，也要不断整合优质代理商，提升终端渠道质量。”与成人鞋服相比，儿童鞋服企业的实力相对薄弱，所获得的中间利润也较为薄弱。大多数的童鞋企业尝试以直营来压缩中间多层经销商、代理商的利润，增加企业利润。

直营是否真的很完美?由于整个行业遭遇产能过剩、渠道库存积压和消费者购买力下降，不少童鞋、童装企业又面临新的困惑：时期、商圈、地段、面积、货品结构等要素几乎相同的情况下，直营店的业绩为什么反而不如加盟店呢?

“直营对企业的资金、产品等硬件提出了更高要求，像人力资源、终端团队、客服督导等元素也必不可少，但是童鞋行业起步较低，没有办法为直营市场提供充足的后续保证。”万泰盛鞋服有限公司营销副总陈炳高表示，尤其是资金，成为绝大多数童鞋、童装企业无法逾越的鸿沟。