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母婴电商和店商孰优孰劣？零售业有什么新常态？实体店生意如何做？这些是门店老板和行业从业人员非常关注的问题，那么究竟母婴实体店路在何方？辉山乳业河南省母婴渠道经理年永威先生，他将带来非常全面、深刻的观点。
一、母婴实体店的好日子VS坏日子
2003年前后，大头娃娃事件后，具有中国特色的母婴店开始出现。2008年后，三聚氰胺事件爆发，母婴店随着代工、定制的高毛利奶粉的出现开始如雨后春笋般出现，并伴随着奶粉品类的发展红利，母婴实体店蓬勃发展起来，并在消费者和厂家之间搭建起一座坚固的屏障。这一时期母婴店就是三件事：开店、开店、开店。以早取胜，以快取胜，粗放赚钱。
今天，母婴店面临新情况，并逐步形成母婴零售行业的新常态。随着同业竞争加剧，竞争成本增加；用工成本、房租增多，管理成本增加；不同业态的竞争，营业额下降；价格下行，促销买赠，销售额减少；价格下行，毛利率下降；杂牌、贴牌、小品牌等毛利驱动型企业生存艰难进而减少逐步退出，毛利下降；母婴垂直电商、跨境电商冲击，销售、毛利双降……
当我们不再像15年前那样，开个店就可以坐等收钱，每天晚上店门一关只管数钱就好了，不再像10年前那样只要开店，不管怎么样，年终一盘算，总能过个肥年，甚至不再像5年前那样，虽然感受到了同行越来越多，但依靠着每天都有人来推荐的超高毛利产品，只要不太懒惰，基本上也可以过得很滋润，但最近这两年，很多人感到生意越来越难做了，基本上新开店亏多赚少，很多人开始找原因但根因并不明朗，开始变得焦虑，甚至有人开始闭店和转行。
二、为什么实体店生意越来越难做了？
有人说是经济下行影响，有人说是经济周期波动，有人说是国家政策调整的影响，也有人说是供求关系失衡导致，当然也有人说是同业竞争的结果，也有母婴店主感觉自身经营管理存在问题，也有研究人员认为是渠道变革和消费者行为变化的影响，更多人感受到了电商的冲击和影响。
那么，我们今天就研究一下电商这一新的零售业态，看看电商到底来自哪里，将要去何方，它究竟是怎么影响母婴实体店的。
首先，我们先来看看电商对实体零售店的冲击到底有多大？
相信大家对这两个国人皆知的电视对赌都不陌生，从中不难看出电商与实体的对峙。
从全球的网络零售增长来看，中国一直保持着一马当先的地位。2006-2014，中国网络零售交易额符合增长率高达85%，是美国的近7倍；中国2010年超过英国，跃居全球第三，2011年超过日本跃居全球第二，2013年超过美国，成为全球的网络零售市场。
那么，为什么会出现这种情况呢？
美国自1840年后的170多年中，伴随着工业化和信息化的技术革新，零售业先后经历了工业化和信息化阶段，形成了成熟高效的大流通格局。而中国自20世纪90年代后，工业化和信息化交织进行，不同零售业态紧密相接地出现，仅用20多年的时间就走完了美国超过一个半世纪的零售业态变革，整个行业处于多元的、混杂的发展阶段。所以，中国的实体零售业总体呈现基础设施不均衡，整体交易效率较低，地区发展不均等的特征。
那么，中国的实体零售商业模式出现了什么问题呢？
百货和商超是目前具代表性的零售业态。中国百货企业的自营比例只有5%，欧美和日韩的百货自营比例超过30%。通过自营采购和纵向供应链的深度控制，零售业可以在差异化、个性化、品牌化方面形成优势，从而保持较高盈利水平。而中国普遍采用的联营扣点模式下，百货业没有对商品和顾客的管理，基本丧失了零售业的功能。商超方面，中国的连锁超市也基本上采用30%毛利来自前台，70%毛利来自后台的盈利模式。这是导致零供关系紧张的主要原因。
在同时，网络零售正在改变中国零售格局，2014年，中国网络零售规模达到2.79万亿，以阿里系为例，每年增长45%，而沃尔玛全球增长为3%，所以，预计到2016年，仅淘宝网即可超过沃尔玛，成为全球的零售平台。而中国前100位的零售商中，有8家互联网公司，销售额占前100名的39.3%。而美国只有3家，占比3.7%。这说明，当美国的网络零售只是整体商业的补充时，网络零售成为中国零售业的中坚力量。
当网络零售以如此迅猛的态势参与到零售的竞争的时候，实体零售的护城河在哪里？很多零售商朋友最近很焦虑，很多人开始感受到竞争的压力，那种做做二房东，或者向供应商挤压利润，或者依靠上游无序竞争的超高毛利滋润生存的粗放经营难以为继，怎么办？
当兵临城下，我们方才想到要挖自己的护城河！
那实体零售如何建立起自身的保护壁垒呢？让我们先看看现代零售行业相关的专业都有哪些项目吧，品类结构、商品组合、零供双赢机制、现场管理、关键品类、爆款产品、供应链管理、员工管理与发展、引流募客、CRM管理、ERP管理、促销推广、连锁经营、品牌管理……
对于这些，实体店的经营管理者们关注了多少？有多少研究？实际应用到的又有多少呢？而现实是，所有电商都在研究并加以运用！
欧美日韩为什么电商很难撬动实体零售商？因为实体电商构筑起了强大的竞争壁垒让电商难以突破，比如靠自己与供应商形成的紧密的战略合作伙伴关系来阻击电商与供应商之间形成更牢固的合作关系。而电商很难挖墙角，因为电商能够满足供应商的，实体零售商们早已满足了这些供应商，而且实体零售商们做得更为出色。
而我们呢？是否在做一些把供应商往电商平台赶的事情？那电商来策反会怎么样呢？其实，实体零售商有着多年来积累下来的强大的渠道优势和供应链优势，这是我们最重要的堡垒。所以，实体零售商首先要做的，就是要与品牌商、供应商建立更加紧密的合作关系！否则，只会在厂家与电商建立联系后进一步把自己边缘化。
三、电商的野蛮生长vs实体店的比较劣势
1、1992年，实体零售引入现代零售业态，1998年，电子商务开始起步。只差6年，而电商出现以后一直没有像实体零售商那样去赚快钱，而是紧紧抓住生产商与消费者之间的桥梁纽带这一核心角色深耕细挖，他们没有去做二房东，也没有成天想着靠不断挤压供应商的利润来维持自己的盈利，甚至他们选择自己亏损，也让消费者和生产商获利。电商学了共产党，打赢了心理仗。
2、相对于欧美日，中国沿海发达地区和发达城市，特别是东部的一二线城市，其人口密度要比欧美日高出很多，而且这几年国内房价和地价的爆发式增长，让实体店的房租成本快速增长，而电商的最后一公里的配送成本由于居住密度高而日益具有比较优势，电商与实体之间的竞争关键还是成本之争。而成本中电商的物流成本和实体的租金成本是两个核心变量，一增一减，自见差异。
3、电商通过绑架投资者，疯狂烧钱。烧钱烧在哪？以京东为例：①烧在自身建设，仓储物流、信息化、聚集人才；②烧在品牌建设，全网推广，央视广告，代言人；③烧在消费者沟通，客服、到货付款、退换货服务、京豆、电商促销活动。
而传统实体零售商缺少大资本支出，花的每一分钱都是自己的真金白银，我们别说烧钱了，问问自己，我们舍得花钱吗？我们围绕着自身建设、品牌发展、消费者沟通方面花过多少钱？
4、税收上的不平等，阿里2014年销售额天猫平台5050亿，淘宝平台1.172万亿，总收入525.04亿，利润234.03亿。其中淘宝商户基本不用交税，只需给阿里交一些费用。作为实体店，显然你是少不了税费的。
5、淘宝平台的低门槛，使得进入者不需要店面、不需要仓库、不需要车辆、甚至不需要固定人员和资金，而实体店一开始就需要投入更多的人财物，盈利门槛一下子就不一样了，竞争是不对等的。
四、实体店的未来在哪里？
1、电商格局基本确定，不再野蛮生长。据预测，到2018年，网购规模大约达到7.3万亿，占消费者零售总额的18%左右，增长率下降到18%左右，当电商的销售增长降到个位数之后，它与实体的竞争会进入到相持阶段。而当电商不再高增长的时候，资本便不再追逐。剩下裸泳的电商开始与实体拼刺刀。
2、电商征税。特别是对C店的征税，已经超万亿的规模了，且随着房地产的降温，国家的税收吃紧，国家不会看着那么大一块蛋糕不动，其实各级政府已经开始蠢蠢欲动了。当税收正常化之后，电商尤其是淘宝的平台的卖家会进一步增加成本，比较优势就会下降。
3、中国从制造大国往创造大国和品牌大国转型，加上国际上的压力，不得不对电商的假冒伪劣商品开刀，加强知识产权保护和品牌保护，也自然会提高电商的进入门槛，而且阿里美国上市后，也被受美国证监会和各个商业团体的质疑和压力，出于对自身品牌的保护，马云也会出招治理假冒伪劣问题，这无疑会提高门槛，增加电商成本，进一步降低电商的比较优势。
4、曾经在人口密度大消费能力强的东部城市具有的比较优势的电商扩张到中西部地区以及三四五线市场，电商的最后一公里的配送成本倍增。而在中西部的三四五线市场，实体店的租金成本并不算高。电商会失去成本优势。
5、电商品类的渗透也在发生着不利于电商进一步扩张的势头，曾经电商通杀实体店的品类主要是在服装服饰针织鞋包、家电、数码、食品、酒、生鲜中的高单价商品，这些品类趋于饱和，而当电商向单价低但配送成本高的品类渗透时，就不再具有优势。
6、实体店的自我觉醒。被电商倒逼，实体店开始正视营业额下滑、利润率下降、客流减少的现实。开始回归零售商的基本功能，研究大数据，分析经营管理中的内在逻辑和因果关系，洞察新的消费者心理和消费者行为变化。
7、零售店的比较优势浮出水面。电商正在干的一件事就是拼命地往线下渗透，因为伴随着区域和品类渗透的难度增加，最后一公里的配送成本越来越高，若不能联合线下实体店。电商增长无从谈起。大润发的飞牛网开始推进千乡万馆计划，苏宁与阿里的联姻，京东与永辉的抱团，都无疑显出实体店的价值。
8、零售商价值回归--练好基本功。零售商的基本功是做好生产商与消费者的桥梁纽带，为生产商和消费者提供便利，创造价值，这种作用越大，零售商的价值也就越大。
那么，零售的本质是什么？
一是为消费者选好商品！
二是为消费者做好现场服务！
三是为消费者提供的便利！
四是实实在在地掌控自己的核心竞争品类！
五是让消费者更平等和民主地购物和接受服务！
六是精细化管理--品类管理与优化、成本控制、组织效率提升。
9、互联网+零售--O2O和移动互联网
当前的实体店，有两种声音。一种是感觉狼来了，特别的害怕电商，特别是看到双11媒体造势，看到每天身边总是在忙碌的快递小哥时，感觉到压力空前，随时可能被趋势淘汰。当然，还有一种声音是特别的自信，觉得自己很强大，电商问题很多，所以相信自己能打败电商，就像出了名的董小姐。笔者认为，如果实体店把电商当竞争对手，那么战胜对手有三个层次：
1、自我修炼，打铁还需自身硬--练好零售基本功；
2、向对手学习，师夷长技以制夷—学习电商的用户思维，利用好互联网工具；
3、和对手做朋友—触网，拥抱互联网，打通线上线下，建设好新商业基础设施（信息通讯、物流仓储、交易技术），利用好大数据，提高经营和交易效率
最后一句话总结电商和实体店的关系--不是共军太强大，而是国军太窝囊！再不然，还可以组成统一战线，国共合作嘛！今天，连大陆和台湾的领导人都突破了66年的芥蒂进行了习马会，还有什么不可以发生呢？
