企业销售与应收账款管理密不可分

在提供信用的企业中，不可能完全避免风险，但可以将风险降到较低的程度，这是信用管理所要达到的功效。但同时，在西方企业界又有一句名言：“企业最大的风险是所有交易都不存在风险，”这是不是矛盾呢？不。这句话的含义是，如果企业由于惧怕风险，担心应收账款不能回收，将所有存在风险的业务放弃或只采取最保守的付款方式，固然企业风险排除了，但交易也越来越少，这种企业迟早会被市场淘汰。

以下通过企业销售的几种等式说明销售和坏账的关系。

1．成功销售等式

一个成功的信用销售策略可以用以下的等式表达：最大销售（包括大量的赊销）+及时付款+最小坏账=最大利润

即成功的信用销售策略是在销售额很大的情况下，也能保持资金的及时回笼和低比率坏账，从而创造最大利润。

2．一般销售等式

有些企业把零坏账作为销售的最佳目标，这是绝对错误的。追求零坏账的结果肯定是最小的销售额和极少的利润。而成功的信用策略，即使存在坏账，但比起获得的利润，坏账数额也将微不足道。

一般的信用策略的等式是：低销售+及时付款+零坏账=低利润

3．较差销售等式

有的企业在要求零坏账的同时，却不加限制地满足一些老客户的特殊条件和要求，不计利润地放账给他们，虽然没有风险，但使企业产生利息损失，并占压着大量资金，这时等式变为：低销售+慢付款+零坏账=低利润+现金流量的不足

4．最差销售衡等式

有些企业以尽量增加销售额作为企业经营的唯一目标，他们认为用销售额弥补坏账损失是一条好途径。于是，大量开发新业务，签署众多合同，不论客户的状况如何，都给予优厚的赊销条件。最终，这些企业只有走上一条道路———破产。

这个等式就是：高销售+缓慢付款+较高坏账=现金流量严重不足=破产

有效的信用管理是勇敢地面对风险，通过科学的管理降低坏账损失，这是成功企业的必由之路。所以来说企业销售与应收账款管理密不可分。