如何把握住婴童店商机

在门店管理中，应该如何规定订货规范，以使商机损失降到最低。这也是婴童零售门店普遍关心的话题，那怎样才能让婴童零售商机损失降到最低呢？很多朋友第一时间想到的如何订货？但是我想告诉大家首先思考的不是应该如何规定订货规范，而是要解决我们零售店缺货问题。

一、我们先来了解一下所谓“缺货”？

1、从理论上看，缺货是当某一个商品的实际库存数字为零的时候，即为缺货。

2、如果我们从消费者的角度出发，在很多情况下，消费者是无法在门店立即购买到所需要的商品，例如，货架上没有你想要的商品；缺少适合宝宝尺码的纸尿裤；没有适合年龄段的奶粉；没有合适尺码的衣服；只剩下一个包装残损的商品；只剩下样品等。

3、从广泛的角度来看，缺货的定义很多，我们分别从消费者的可挑选性、商品的配送周期、门店的商品周转率、信息系统与实际库存的关系以及新品到货情况等方面来进行分析。

二、面对缺货的现象，我们如何通过系统的管理，将其损失降低到最小呢？

下面提供一些技术指标给零售门店，让其了解和分析自己门店的缺货情况。

1、缺货率=缺货的商品数/总商品数×100%。缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字或商品的销售额为过去平均的x%以内。

2、缺货数量：缺货数量是部门的缺货数量和门店缺货数量，同时对商品大类的缺货进行统计、排名。目前缺货且无未来订单的数量：将目前已经缺货但无未来订单的商品数量进行统计，用于调查门店是否遗漏订货。

3、缺货损失销售额：所有属于该部门的缺货商品销售损失金额的合计。

4、库存记录准确率=库存记录准确的商品数/总盘点商品数；库存记录准确=盘点的实物数与记录数相差在x%内（数量、商品号、库位、批号等）

5、库存天数=库存金额/平均日销售额=库存金额/月销售额×30。（与其相关的包括门店库存天数、配送中心库存天数、在途库存天数）

6、配送商品到货率：该项是门店订货商品品种数量单与配送中心实际配送商品品种数之间的比例，用于考察配送商品的情况。

7、配送商品准确率：即配送中心对于门店的配送商品抽查后是否准确，这一点也同样影响到门店的商品陈列情况。

8、直送商品到货率：该项是门店订货商品品种数量单与供应商实际配送商品品种数之间的比例，用于考察供应商的送货的情况。

9、门店安全库存下限=基本陈列×排面量。门店安全库存上限=基本陈列×排面量+日平均销量×订货周期。

三、那我们通过什么方式来改变缺货问题？

缺货比库存更可怕，因为缺货等于缺客。要解决缺货问题，有人会认为是买手的事情，其实，买手玩的是思想，经常谈的是风险和与利润之间平衡点，所以请你正视他，买手不是传说，请不要迷恋他；零售行业一直有一句很流行的话叫“决胜终端”，讲的就是零售行业在终端比拼的三大要素：“人、货、场”，我认为“决胜终端”核心：“决胜陈列”。“决胜陈列”是母婴童零售行业成功的关键！“决胜陈列”的三大要素应该是“场、货、人”，有好的陈列展示、再加上好的货品，人的工作就会事倍功半。所以我们应当注意的是回归根本，做好基本的运营工作，其实最好的营运模式就是将复杂的工作做的简单、将每一个简单的事情做到最好。需要吸引人的卖场(决胜陈列)+科学补货方法+现场销售。

1、货架空间有限，商品是无限的。

店铺的布局与陈列是关键，尽可能吸引顾客进店，这对于店铺经营来说是非常关键的如何做到吸引人的元素在店铺门口体现出来，塑造舒适的购物环境，良好的店务管理，经常保持商品陈列的新鲜感对鼓励顾客进入门店有非常大的帮助。达成方法有：宽敞的大门，宽敞的通道，丰富的促销信息，经常更换的促销堆头商品，有吸引力的促销商品陈列在显眼的位置，

通过卖场的陈列要可让顾客在店铺内一眼就可以发现：经营品类，并找到自己需要购买的商品，促销活动以及优惠的商品，新商品，推荐商品，商品的价格，员工的服务，咨询指导，付款的地方等。

商品陈列基本原则：先进先出原则，货签对位的原则，分类陈列的原则，纵向陈列原则，关联陈列的原则，配色协调的原则，黄金位陈列的原则，陈列量与销售量及毛利贡献力相协调的原则。

货架陈列规范口诀：显而易见，面向顾客（措施)，朝向一致、分界成线，丰满、美观，前进补缺，形色搭配，顶层齐整，分类陈列，正确分类，纵向陈列，关联陈列，关联组合，防止损耗，先进先出，安全防损。

2、要确定销售补货的目标：

销售补货的目标是以最小化的库存成本最迅速地满足消费者的需求。要想达成此目标是要通过在正确的时间、提供正确的数量、将正确的商品送到正确的地点。各环节的具体衡量指标如下。

正确的产品：货架上单品的分销率（SKU)、新品上架率、订单品种满足率、促销费用高效使用及促销结果衡量、保持合理的库存结构。

正确的地点：最低的货架缺断货率、送货准确率。

正确的数量：订单准确率、订单品种满足率、数据一致性、销售预测准确率、库存记录准确率、库存控制目标、商品数据准确率、供应商数据准确率、顾客数据准确率、残损率、失窃率。

正确的时间：订单送货准时率、库存天数、补货时间，我们多时间送一次销售补货

3、做销售就是做两件事：提升业绩与消化库存

提升业绩的基础就是要有充足的库存，当货品进店首先就是库存，销售过程就是处理库存的过程；店越大，产品线越要宽，多款少量；店越小，产品线越深，少款多量；库存不是销售结束以后产生的，而是在订货的时候就已经产生了高库存不一定成就高业绩，但低库存常常造成低业绩。销售的过程就是在不断地消化库存。那我们如何合理平衡业绩与库存的关系，让购销两汪呢？

提升销售秘笈：良好的货品结构和货品组合是销售的第一步，业绩的差异是在顾客没有进店时就开始了，卖货不是辩论，“好”“对”“微笑”是销售人员的法宝，打招呼，可以提高拦截率，提升转换率，把顾客引入试衣间可以提高100%转换率，这样销售业绩可以提高两倍。提供购物篮，是提升业绩，预防盗窃最佳方法。创造业绩的商品不一定是你喜欢的，要想货品创造业绩，自己要自信，适合面广的款式更容易出业绩，能出业绩的货品一定要有库存。