婴童门店必收藏的巡店陈列技巧

专门针对母婴渠道代理商、批发商、业务、门店提炼总结，值得一看！

​5看:​

一、看陈列。​看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。

​​二、看导购。​导购人员的仪容、专业水平和态度。​​

三、看促销。​主要观察促销活动的过程。比如堆头摆放是否合理、单品贡献等等。

​​四、看产品。​看产品线是否齐全，价格是否有乱价行为。

​​五、看机会。​看卖场是否有促销增加销售的机会，跟卖场主管积极沟通，从而寻求有效位或地堆。​

8问​

​看完之后，对卖场有一个大致的了解，那我们就要问：

一、问销量。​向导购、卖场管理人员问销量，向消费者或竞品导购员问销量。我们所做的工作都是为了产生更好的销量。​​

二、问产品。​新品上市反映情况、卖场有无其他新品活动、有无残损商品或质量问题。​​

三、问促销活动。​近期开展什么终端活动?是否执行、执行的效果如何？​​
四、问卖场。​近期是否有单店活动、门店有什么支持政策等等。​

​五、问消费者。​问消费者对产品的看法及使用情况。尤其是新品，一定要去了解消费者的使用感受，此举可以为我们提供有用的信息。

​​六、问条码。​现有多少个条码？有无锁码单品，货源是否充足，是否需要补齐。​​

七、问客情。​卖场对公司是否重视，导购人员与卖场客情是否融洽，与同类导购人员关系​​是否良好？​​

八、问培训。​先问候导购人员，增加归属感。再了解导购人员对专业知识的了解情况，观察其介绍时的动作，看有无缺点。身先士卒，对其进行手把手的教导。​

4查​

​问完之后，对卖场的情况进行全面了解，再回顾下我们在卖场还有哪些不足的地方​​，哪些需要改进的地方。什么时候达到期望的水平?那我们就要清查：​​

一、查销售数据。​包括畅销商品及滞销商品的销售数据、近期主题活动的销售数据、新品的销售数据​​。畅销商品注意不要乱价，保持一定优势。滞销产品争取不要锁码，利用排面特价​​及赠品资源。​​

二、查库存。​现有多少货，货架情况如何，有无缺货，大库存商品第一时间要想办法消化库存，避免退货。​

​三、查促销物料。​赠品是否发放，促销物料是否保管好，公司的宣传资料是否到位。

​​四、查导购报表。​有无做报表，每周一是否报周销量，有无公司文件或产品手册，跟踪近期活动的销​售动态，在做什么促销活动，以及竞品的销售数据。通过清查，我们可以完整的掌​握门店信息，制定下一步行动计划，做出合理的工作安排。一步一步，踏踏实实地​做好每一件事情。门店销售会得到提升，而你与卖场的关系也会越来越好。顺，则​成;反之，则竭。​

​售点10要素​

​一、产品​上柜组合（特别是主卖机型是否齐全）是否达标/分销深度宽度​产品陈列是否符合标准，如特价专柜、主推专柜、旗舰机专柜​​。

二、价格​零售价是否按标准执行/零售商是否了解产品利润？市场有无乱价行为​​。

三、位置​专区和专柜是否是第一位置，能否形成第一注目率和最大客流量，在零售店中间岛柜/户外/其它位置有无第二/第三出样点​​。

四、POP​终端形象有无损害LOGO和品牌形象的现象​终端有无主要产品彩页、台卡、产品/促销海报。

五、关键工具​试用装、样品​​​。

六、主推​终端关键负责人是否认可主推cp的利润政策​终端关键负责人对其营业员是否有明确的/倾向性的主推奖励方案？终端门店的营业员是否了解主要cp的卖点，销售技巧是否达标？

​​七、库存​主要cp的库存周转是否合理，市县乡的库存周转率要求是否匹配？库存周转率是否合理，如何处理？​​

八、驻店员​产品知识是否达标，对主要产品卖点是否熟悉，通过培训进行加深？驻店员销售技巧是否达标，通过培训进行提升？驻店员工作状态是否良好，能否带动终端卖场营业员氛围，通过考核管理和沟通进行改善​​。

九、阶段性促销​针对周末和节假日有推广活动，配合特殊政策和礼品支持（在OPEN市场，周末和节假日销量是平时销量的2-5倍，重点投入）​市县：针对终端门店的开业、店庆等机会点进行针对性促销活动​乡镇：针对乡镇区域的逢集、庙会等机会点进行针对性促销活动​​。

十、竞品信息​关注竞品的新品和主推产品的卖点、价格和政策​关注竞品的推广活动​关注竞品公司的经营状况、组织架构和人员情况​关注竞品的销量，尤其是TOP客户的销售情况​。