母婴店如何应对同行的“价格战”？

随着国家对“二孩”政策的开放，母婴行业呈现出一股繁荣的景象，不管是城市或者乡镇的街道上，母婴店如雨后春笋般多了起来，这让许多之前开母婴店的老板深感压力。压力的来源大部分是来自于所谓的“价格战”，那什么是价格战呢？

降价是现代企业的一种非常重要的营销手段，在市场运作中合理利用价格杠杆实行有效市场竞争，是企业营销策略的重要内容之一。在我国现阶段，“物美价廉”仍然是我国居民在选择商品时的主要出发点。价格战往往被企业利用，并且屡试不爽，因此很多企业经营者已经陷入“价格战”的怪圈之中。

频繁的“价格战”是过度的恶性竞争行为，往往造成企业在竞争中陷入严重亏损的境地，有甚者会造成企业的倒闭。究其原因，“价格战”的根源在于产品的供过于求，同类产品过剩，各个生产企业之间产品雷同；产品外观、造型、质量与性能没有大的区别，同质化现象严重，售后服务不到位等因素造成的。

在市场营销中，价格战的积极意义在于使发动者在短期内扩大产品的需求空间，提高产品的普及程度。行业中的领导者可以通过价格战，淘汰后进企业，巩固自己的市场地位，扩大自己的市场份额。但任何事物的过度发展都会走向其反面，价格战也不例外。

频繁的价格战带来的副作用是，减少行业利润，恶化产业竞争环境，造成“两败俱伤”等惨痛的后果。降价带给企业的直接反馈就是利润减少，价格大战的后果则是整个行业利润的降低，行业环境变差。企业利润的减少，直接影响企业自我积累，致使企业发展的后劲不足，难以促使企业的良性循环。

面对“价格战”，企业首先要清楚对手挑起价格战的原因和背景。降价的原因大部分是由于生产能力过剩和市场份额下降，这就需要企业在经营中通过自己的竞争情报掌握对手的详细动态，并通过对宏观环境和市场供求关系的准确判断来确定自己的相应对策。

需要重点分析的问题是：对手为什么要变动价格？是为抢占市场，生产能力过剩，成本发生变化，还是想影响全行业的价格变动？对手是打算暂时变动还是永久变价，如果本公司对这种价格变动置之不理，将对公司市场占有率和利润有何影响？对手对自己的对策当作何反应？其他厂商有何反应，在准确判断的基础上再实施有力的还击。

应对“价格战”的策略

1、采用以变应变策略：实行这种策略的前提是，通过技术水平和管理水平的提高使你的运营成本大大降低，或者厂商给予你有很大的支持，市场上同类产品的价格都有所降低，不降价就会很快失去原有的市场份额。

2、实施按兵不动的策略，如果店面认为降价会使自己的利润损失过大，或者是不降价也不致失去过多的市场份额，或者是必要时自己有能力夺回失去的市场，也可以对挑战者置之不理。这是因为，消费者会认为一分钱一分货。低质量的产品才降价，再就是降价争取到的客户不是对本企业真正忠诚的客户，一旦有更低的价格，他们会迅速转向。
不降反升的策略；这种策略是在对手降价时，不但不跟着降反而提高产品的价格。同时推出新的品牌对对手进行夹击。

A、曲线救“市”策略：多种市场价格需求，推出多种价位的产品，满足市场不同层次的需求。比如婴幼儿游泳，大池一个价格、小池一个价格；游泳是游泳的价格，抚触是抚触的价格；单次一个价格，包年又是一个价格等等，对服务进行细分，而每一步细分要体现你的专业性。

B、利用非价格策略进行反击：对产品采取差异化策略，不同的客户群体具有不同的价格敏感度和质量敏感度。对于同质化的产品由于具有非常明确的可比性，在价格战中定价高的产品往往处于劣势。而采取差异化策略对产品进行处理后，则可明显降低价格敏感度，减少因价格战所带来的不利影响。这也是目前大多数企业采用较多的一种有效应对价格战的手段之一。

产品差异化处理可重点从以下几个方面来进行：

a. 一种最简单的方式，就是对产品差异的化处理。从产品的品牌，材质、质量、款式等来突出产品与别类的不同。

b.通过技术升级、技术创新从价格战中突围。这属于产品的更新换代或者升级，产品由内而外都与原来不同，价格自然不同。通过这种方式可以有效地规避价格战对企业产品造成的影响。

c.增加产品的附加值，比如买这些产品增加一些额外礼品或服务，这能明显区别于竞争对手，从而减少因价格战带来的不利影响。

从市场角度来讲，我们要如何做才能把产品的优势体现出来？

a.掌握产品知识，保证客户能够充分认知我们的产品

b.了解行业知识，满足客户的真实需求

c.对产品差异化的分析，让客户了解到我们产品比同行能为客户提供更高价值的服务。

d.掌握母婴专业知识，专业的交流让客户认为我们是专家，取得客户信任。