浅谈我国零售业盈利模式如何从“逼良为劣”到“促劣从良”

当下中国经济领域，最热词汇莫过于“供给侧改革”。

媒体上说到“供给侧”问题，最多的是去产能、去库存，还有钢铁、水泥神马的，似乎离我们很遥远，其实在我们身边就有需要改革的“供给侧”——零售业。

“供给侧”到底是什么意思？端出它的对立面，大家马上就会明白。对立面就是“需求侧”。

目前，我国“供给侧”与“需求侧”严重失衡。说白了就是老百姓想买的“高质低价”商品，国内“供给侧”很难提供。而能提供的，要么“低质低价”；要么“高质高价”；还有更邪乎的：“低质高价”。

随着出国旅游市民化、常态化，人们突然发现国外零售“供给侧”倒是可以提供“高质低价”商品。于是以前涓涓细流地网上“海淘”，变成现在万马奔腾般地出国“狂购”。

“据美银美林2015年3月的分析报告，2014年，1.09亿中国人在出国期间共消费1640亿美元，超过1万亿人民币。我国出境游人数和购买力已连续3年居世界第一！到2019年，将会有1.74亿中国人选择出国旅游，届时消费金额将攀升至2640亿美元，按照目前的汇率测算，将接近1.7万亿人民币！”(注：引自文章《中国经济的末路与出路—从供给侧改革谈起》，作者：青灯)。

这也就是为什么中央如此受重视“供给侧改革”的原因。

近几年中国出国游客增长图

中国已成为世界第一生产贸易出口国，世界名牌商品几乎都在中国生产加工。所以，说中国商品质量差，不符合正常逻辑。

比如，德国人是最讲质量的民族之一。德国（除欧盟外）的第一大贸易伙伴恰恰是中国。笔者直接查询了德国统计局2014年数据库。数据显示，2014年来自中国的商品占德国总进口的8.7%。在德国99个大类进口商品中，中国商品在其中30个大类所占比例均超过10%。这些商品涵盖了德国日常生活用品的方方面面：从内衣到外衣、从冬装到夏装、从鞋帽到家用电器、从钟表到运动器材、从工具到家具、从丝绸到乐器、等等。见下图。

德国不是特例。欧洲、美国、日本、澳洲等几乎所有西方发达国家老百姓，都在享受来自中国的“高质低价”商品。现在，连我们自己也不得不跟着made in china的世界名牌或非名牌去国外“狂购”了。

让人心痛！

痛定思痛，必须拷问自己：为什么国外零售商业可以吸引中国制造的“高质低价”商品？而我们自己却不能吸引自家生产的“高质低价”商品进店？

答案很简单：因为西方发达国家零售商业普遍采用“下游盈利模式”；而我国零售商业普遍采用“上游盈利模式”。
何为下游盈利模式？

就是商品买进卖出后，通过中间差价来盈利的模式。由于商品卖不出去商家自己承担损失，所以商家必须非常认真地为顾客挑选“生活必需的、高质低价的、买后放心”的商品。这也是千古不变的商业本质。

何为上游盈利模式？

就是商家主要盈利手段不再靠卖老百姓“生活必需的、质高价低的、售后放心的”商品，而是向上游生产供应商卖商品进场费。这种盈利模式必然会导致以下四个“恶果”：

1. 商品进店即获利，顾客是否必需已不再是第一位。

2. 商品种类越多越好，表面“琳琅满目”，实则“滥竽充数”。

3. 管理好坏已与赢利结果分离，管理效率大幅度降低，运营成本大幅度上升。

4. 商家把生产供应商当成“唐僧肉”，而不是同盟军。所以，零售商业界想整合供应链只能是“天方夜谭”。最后，商家只能用“霸王条款”来整合生产供应商了。

“上游赢利模式”的最坏结果还不是供应商与零售业之间关系“剑拔弩张”，而是老百姓必须为由该模式导致的“质低价高”商品买单。何以见得？

还是举个真实的例子。

三年前，在笔者的参与下，某民族品牌大型连锁超市公司，率先应用物联网技术进行了定位盘点。通过定位盘点很快知道，商品在货架上分布、快过期商品在哪、仓库与陈列的比例、以及在仓库未拿去上架的商品。等等。

定位盘点还显示，平均有8.4%/店的品种，根本就没有从仓库拿出来上架出售。为什么？因为商品品种太多，管不过来。而商品品种太多，是“上游赢利模式”的必然结果。这些放在仓库“睡大觉”的商品中，52%是食品，换季商品不到3%，其余的是非食品。很多非食品也是有保质期的。这些“睡大觉”商品的价值约50万/店。按150家门店粗略计算，仅此一项，就让公司七千五百万元白白在仓库睡大觉。其中很多商品，将会躺到过期而浪费。

过期商品通过“霸王条款”退还给生产供应商。

生产供应商只有两种方式处理这些商品，一是报废，二是篡改包装上的生产日期，重新供货给商家。不管哪种处理方式，最终都是顾客买单。因为，报废成本会折算到商品的零售价格中，而过期商品必然成为食品安全隐患。

由此可见，“上游赢利模式”导致“供给侧”陷入“逼良为劣”的恶性循环中。

其实，我国零售业也是“上游赢利模式”的受害者。据中国连锁协会数据统计，我国连锁百强企业的销售增幅持续回落，由2010的增幅21%，下降到2014的5.1%。在社会消费品零售总额的占比，也由2010年的11%降至2014年的8%。

不过，“上游赢利模式”最大的受害者是中国经济的“供给侧”、是中国老百姓、是“中国梦”。

“上游赢利模式”是欧洲某零售大鳄最早在中国分店率先应用的。由于早期骄人的业绩，这种模式自然也就成为我国零售连锁企业效仿的榜样。“上游赢利模式”与我国“小农思维”观念有着一种天然的亲和力，所以我们不仅能够很快接受模仿它，而且还让其遍地开花、发扬光大，也就不难理解了。

中医里有句老话，叫做“不通则痛，不痛则通”，这里的“通与不通”是指经络中的某个穴位。零售业恰恰是国民经济经络中的关键穴位。因为，它上联连“供给侧”，下接“需求侧”。

我国目前“供给侧”阵痛，说到底是这个关键穴位不通，导致“生活必需、高质低价、买后放心”的商品，不能很好的流向广大顾客造成的。

可见，我国零售业的“上游赢利模式”，是将“供给侧”逼良为劣的根本原因之一。同样，如果想使我国供给侧“促劣从良”，则必须将零售业盈利模式转变成“下游赢利模式”。