孕婴童行业的增量市场在哪里？听听丁建老师怎么说

前不久，一家权威咨询公司对行业做了细致的调查研究。研究的结果也普遍得到业内人士的认可。我们的市场到2020年，将发展3.6万亿的体量，年均增长率将达到15%。随着行业竞争日趋白热化，以及消费者需求的不断升级，产品与服务融合、线下与线上融合成为母婴童零售渠道发展趋势。

这是报告体现的总体情况。结合最近的实际感受和自己的一点思考，与大家分享一下。

由于近期在河南的时间比较长，也在各地市进行培训活动，更对市场有了更进一步的了解！随着全面二孩的开放，大家都在期待新生儿的数量的剧增，期待这波人口红利给行业带来新的活力。然而，就前面说的达到3.6万亿来说，仅就新生儿够吗？不管是厂家，还是销售终端，我们所找寻的最终为产品买单的市场在哪里？

进一步说，在现有渠道的基础上，我们行业还有的增量市场在哪里？

我认为，增量市场在乡镇和农村。要实现市场容量的不断扩张，以及产品品牌的突破，唯有深耕四五级市场，也就是我说的乡镇和农村。人们固有思维还在认为四五级市场落后时，很多母婴品牌已经进入，有些还发展的很好。这些天，我在河南各地市走访的情况看，在乡镇做细做精是很有潜力的。只有守住这个市场的增量，很多现在销售不力的品牌，是一定可以实现大的突破的。

那么问题来了，如何来经营好这个巨大的增量市场呢？

第一点，我认为就是改变现有思维定势去了解这个市场。在原来粗犷的经营模式中，很多企业或品牌的惯性思维就是经营一二三城市的思维，根本没有更深去思考四五线的做法。虽然随着人们消费水平的提高，一些品牌也做中低产品来走四五线市场，但也只是甩给经销商就了事。一个原则就是要便宜，反正“这些客户”也不要什么品牌。但在如今，可能就已经很难了。原因之一也许是同质化太厉害。作为品牌来说，可能就要做更多的事，来贴近消费者。因为大家现在已慢慢有了品牌意识，通讯和网络的发达，让地域的限制变得不再是限制；而消费能力，也随着物质水平的提高变得越来越不是问题。所以，品牌要重新梳理对这个市场的认识，并深入去考察这个市场。

第二点，我认为要强化终端网络的建设。一个品牌现在通路如果还是找一个县级代理商或者几家连锁门店去与顾客形成关系，那这一定是一个弱的关系，且粘性不会强。不管是哪一种通路，他们都经营多种产品，同一类型的产品还有不同的品牌，要想渗透好一个市场是很难的。这就必须调整现有的思路，在终端网络的建设上不断创新。而我的观察，创新服务是走出重围之法。我们搞活动，搞促销，想尽办法让客户对你的服务产生价值。在对品牌的认知上，不断加深影响，最终形成消费。

最后，还是回归产品本身。行业快速发展，在这个市场上，竞争的早已不仅仅是本土品牌了，各大国际口牌纷纷进入。电商的发展，让坐在家里的人们就可以随时买到想要的国外产品，而这个根本不分一二级和四五级。伴随电商发展的还有快递的蓬勃发展，乡镇已驻满各家快递企业。而国家政策层面，“农村电商”的推动，更促使信息和产品的快速交流。孕婴童行业这个分支，又有何可能避开这个趋势呢？要在这个红海里生存竞争，我认为本质上，还是要把产品做好。这是赢得这个增量市场的根本要素之一。

好啦，这次说这么多，希望能给大家带来一些启发。