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这3种奶粉,母婴店必需重视

发布时间:[2017/2/15 9:55:54] 阅读数:[212964] 文章来源:火爆孕婴童招商网
以下这3种奶粉,母婴店必需重视。

以下这3种奶粉,母婴店必需重视。

一、通货奶粉

1、定义:

市场知名度高,不控货的奶粉品牌,如惠氏、伊利、美赞臣、雅培、雀巢、贝因美、圣元、飞鹤等品牌的核心主推系列(以品牌塑造为主,非母婴渠道专属系列),他们具备品牌效应好,市场支持大,团队核心操作等特点。与之相对的是自有品牌,即知名度相对低、控货的母婴奶粉品牌。

2、误区:

①通货杀价太厉害,不赚钱、不能卖,更不能多卖;②通货顾客容易在不同门店间对比,缺乏对门店的忠诚度;③通货可有可无,门店销售能力强,随便什么产品都卖得出去。④通货可爱可恨,卖还是不卖?还在纠结。

3、观点:

婴童店,尤其是大型连锁婴童店,没有通货将举步维艰!与通货和平共处,提升门店客单价和营业额,是考验婴童店老板智慧和门店经营管理的大事情。

①85后、90后的妈妈对网络有与生俱来的灵感,在有问题时找度娘的比较多,而谁在网络更强?通货!具有品牌推广能力的通货,以及具有发展潜力和品牌操作能力的自有品牌,后者可遇不可求,前者经常摆在面前,是否珍惜?

②新的竞争格局下,通货增添门店美誉度和品牌形象,是顾客客流量的重要来源,是门店营业额的贡献者,是连带销售的基础客户来源。

③通货奶粉顾客的稳定,会增加诸如辅食、纸尿裤、服装、棉品等其他品类连带销售的极大可能,也有自有品牌转牌的极大可能。

④随着市场竞争的加剧,通货奶粉也在寻找大型的合作客户,提高渠道商利润和积极性,增加资源投入力度,强化品牌形象,开展整合营销。

二、孕妇奶粉

1、关键:

2015年出生率下降,顾客对网络的敏感性增强,婴童店客流量降低,经营更加困难,会员争夺已逐渐从婴幼儿延伸到孕妇群体,即从“源头上”想办法,通过对孕妈的服务、消费意识的培育、会员的管理手段实现生产后持续在门店消费。而一旦孕妇群体被竞品门店夺取,就像前几年的医务抢占第一口奶一样,失去会员开发的先机。这其中有一项就是孕妇奶粉的销售。

2、孕妇现象:

①孕妇客单价低,购物少,进店频次低,就买些用品或营养品等,对孕妇奶粉不感冒,或不清楚。②门店孕妇奶粉少,通货不挣钱所以不卖或少卖,自有品牌挣钱,但影响力不够,导致门店孕妇奶粉就2-3款,且缺少主推意识。③门店对孕妇群体重视度不够,原因之一也是没有产出,目前婴幼儿产出更高,其实这是短视行为。

④尤其值得注意的是,2016年以来,随着国家二胎政策放开,门店孕妇明显比以前增加,大约30%-50%,这是个非常值得高兴的现象。

3、观点:

门店应增加孕妇奶粉种类,引进优质孕妇奶粉,组合进口和国产孕妇奶粉,引导孕妇奶粉消费习惯,强化孕妇群体维护意识,建立孕妇档案,做好有效追踪等。

目前市场销售方面,安满、雀巢、惠氏、伊利、飞鹤等品牌孕妇奶粉销售整体较好,其中安满智孕宝表现尤为突出。此外荷兰1897、佳贝艾特、超级优强、喜安智、咔哇熊等也纷纷推出自己的孕妇奶粉,足见品牌厂商对孕妇群体的重视。

三、高端奶粉(自有品牌)

1、种类:

价位358元/听以上(以800g规格计算,含400多元/听奶粉),包含有机奶粉、OPO配方奶粉、纯羊乳奶粉等。

这是近年来快速崛起的一个细分品类,价位在358元/听以上,包含358元、368元、398元、428元、438元、458元等价位,主要是有机奶粉,OPO配方奶粉,进口羊乳奶粉等,最具知名度和典型的是惠氏启赋,凭借一只单品,撬动并引领了巨大的高端奶粉市场,成为婴幼儿奶粉巨星单品,更助推惠氏超越百亿规模,掀起了OPO配方的潮流,而在有机奶粉领域雅培菁智、贝拉米、澳优能力多、爱尼可、悠蓝、Arla宝贝与我等也取得了不俗的成绩。在进口羊乳领域,诸如佳贝艾特、卡洛塔妮、蓝河、咔哇熊、法婴特等也各具特色。

2、意义:

目前婴童店消费呈现两极趋势,整体奶粉成交价格在走低,但是高端(零售价290元-390元/900g)、超高端(零售价>390元/900g)群体却依然存在且稳健,体现在对358元以上价位奶粉的放心、热爱和消费等方面。在门店发展中,品类的组合和会员管理能力至关重要,对高端会员的发掘与维护也是重点,如何维护高端会员?优质的服务外就是优质的产品,且高端群体具有较强的会员转介绍,连带购物等优点,属于优质会员,而奶粉是门店的重要单品,自然而然,高端奶粉的消费需求脱颖而出,是门店会员升级的核心,好的产品能聚集一批好的会员。

作为母婴店来说,笔者建议重视这3种奶粉,并且找寻其中的优势品牌进行主推,考虑重点不再是毛利,而是品牌的背景实力,操盘的水平,品牌的留存性,全国市场的动销状况或所在省区的销售状况等。随着市场的竞争和发展,母婴店应该逐步承担其零售的职能,其中之一就是把控好产品的方向。

真正的好产品可以跨越时间年轮,可以跨越国籍界限,在悄无声息中生根发芽,在市场选择中脱颖而出,在有一定会员基数后骤然爆发,沧海横流方显英雄本色,行业激荡更能伫立潮头。

信息分类:婴幼儿用品代理网 编辑:文文
关键字:母婴店,奶粉
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