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母婴店如何应对同行低价竞争?
店长小A面临着隔壁同行小B不正当的竞争。本来大家销售的某品牌奶粉,经销商8折供货,小B7.5折就卖,这样,小A的不少顾客都跑到小B店里消费去了。一样的奶粉,更低的价格,不用说,顾客自然愿意照顾小B。小A也想照小B的方式销售,可是赔钱卖,不赚钱?眼睁睁看着顾客跑掉?为此,小A郁闷不已……
对待如此无奈的同行低价竞争,如果是你,你会怎样应对?
货品差异化经营
母婴店主小李:同行竞争不一定打价格战。可以在货品上下点功夫,做到“人无我有,人有我优,人优我精”,货品方面可以做到差异化经营。记得几年前,好多同行都随潮流进货,大街小巷千篇一律几种款式,价格也是相当透明。你卖80元,我就75元,你卖75元,我就再低5元,搞得大家最后都是零利润。个别店长进货就偏偏进冷门货,用独特的眼光欣赏独特的货,利润相对高一些,竞争也没那么激烈,结果还小赚一笔。现在同样如此,你店里主打这个品牌,我就选另一个品牌为主,不一样的商品,自然不存在太大的价格战。各卖各的货,各赚自己该赚的钱。
坚持自己的经营之道
母婴店主小吴:有好多顾客都会说:“人家某某才卖多少多少,你比人家贵。”我往往都会微微一笑,然后做好解释工作。比如我家的摇摆车,我家卖一元钱两个币,不过同行为了吸引顾客就卖一元钱3个、4个,这样很多顾客肯定会抱怨我。不过我总会不厌其烦解释他们币多点不过每次时间稍短,其实不管币多币少做的时间差不多就好,加上他们的摇摆车是自己购买的,自己有主导权,我家的是向别人租赁的,一元钱多少个也是别人说了算,自己所得的利润还需要和别人平分。有时还会免费递给小朋友一个泡泡糖什么的,虽然顾客小有不满,不过大多还是理解。打价格战伤人伤己的事情我是不会做的,如果顾客非得讨价还价要求没利润销售,我宁愿不做这样的生意。
母婴店主小马:我觉得同行之间的价格战万万不可取。我的同行用价格战,我是不会对着降价的。我采用的是搭赠方式安稳客户心。平时厂家也会送些赠品,我都收集到一起,遇到有少数顾客抱怨“别人家才卖多少,你却要卖这么贵”时,我总会笑笑,说也许是每个人的进货渠道不一样,价格实在不能少,不过可以赠送一点礼物,价格算起来其实还是差不多。大多数顾客还是可以接受的。
强化服务和体验
母婴店主小彤:同行之间打价格战最终吃亏的还是自己,谁经得起长期无利经营?价格战始终不是长久之计。我觉得面对竞争与其降价减少利润,不如在服务和自己信誉度方面下功夫。比如我家,请有专门配送货物的小工,针对一些需求量大的顾客我们一律采取送货上门。另外,还可以在售后服务方面下功夫,很多可以三包的东西都为顾客保修包换,让顾客免去后顾之忧,建立良好的信誉度也是开店做生意的必胜技,我店里从来不销售伪劣和过期商品,在附近商圈享有良好的口碑,就算店里东西稍微贵点,顾客也愿意进店消费。打价格战不是同行竞争的权宜之策,当然,对待一些团购的大宗顾客,我还是会合理让利消费者的。