全国母婴终端综合产品销售情况普查结果

母婴行业的发展已经进入了相对稳定的阶段，母婴行业的产品目前也相当的丰富。但在奶粉新政已经正式实施的情况下，奶粉的高毛利光环会慢慢褪去。那么门店在产品选择上会有何改变，门店在经营上会有哪些新的方向呢？本期我们围绕母婴店经营的产品情况展开了此次调查，现将调查结果刊登如下，调查数据仅供行业内参考。

1.贵公司目前经营母婴产品的形式是？

简析：从上面的数据，我们可以看到母婴行业主要的开店形式还是单店，占比接近一半。其次是母婴连锁店，占比达到29%。连锁店意味着门店的发展已经相对成熟，各方面都走上了正轨，门店的综合实力会很强。另外在一个区域集中开店，有利于打造品牌效应。所以说连锁门店绝对是未来母婴行业发展的一个大趋势，真正想要扎根母婴行业的人士一定要有将门店发展壮大，走连锁化道路的规划，否则的很容易在未来的竞争中处于劣势。最后我们看到代理这块占的比例不是很大，与去年相比略有下降。这也不难解释，连锁门店发展壮大了就可以直接跳过代理和厂家建立合作，如此看来，未来母婴行业代理商的路会越来越难走。

2.贵公司哪一类产品的销售额较去年增长最快？

简析：2016年经历了奶粉新政，也迎来了全面二孩政策的放开，这两件事究竟带给母婴行业怎样的影响？通过2016年的调查数据，我们看到门店产品销售额较去年增长排名第1的是奶粉，有39%的母婴门店表示较去年销售额增长最快的是奶粉类产品。说明奶粉新政对门店奶粉类产品的销售影响还不是很大，原因可能是奶粉新政的正式实施是在2018年，短期内对门店的影响还很难突显。产品销售额增长排第2、3名的是纸尿裤和婴幼儿棉品，这两类产品和奶粉一样同属于快消品，其刚需性甚至超过了奶粉。排名第4和第5的是营养品和小零食，这两类产品近几年非常的火爆，利润点也非常的高，这四类产品未来或许会成为门店新的盈利支撑点。

3.贵公司目前哪一类产品的利润点最高？

简析：除去利润点最高的奶粉品类，值得关注的是，利润点排名第二的是营养品，作为门店新宠的营养品，不仅可以填补奶粉利润下滑的空缺，还能够有效的扩充目标消费群体。利润点排名第3的是婴幼儿棉品，综合上一题，婴幼儿棉品不仅利润点高，而且销售额较去年增长较快，应该是除营养品外最能够替代奶粉高盈利角色的产品。在今年的双11电商狂欢节上，棉品更是唯一一个销售排名进前十的母婴类产品。另外，综合第2题比较，我们发现纸尿裤的销售额增长排名第2，可是利润点却排在了第8名。说明纸尿裤虽然可以帮助门店实现销售额的增长，但是对门店的利润贡献不大，在门店经营中主要起到丰富产品品类的作用。

4.贵公司在产品促销上主要采用哪些方式？

简析：促销活动是门店日常经营中非常重要的组成部分，很多时候我们的新品推广和旧货下架都要依靠促销活动，促销活动带来的收益也占到门店经营收入的很大一部分。母婴门店的产品同质化严重，降价对消费者的诱惑还是非常大的。我们从数据中也可以看到有65%的门店主要采用了价格折扣的促销手段，但采用会员积分和买满送产品的门店占比超过了价格折扣，说明近年来门店的促销活动不只停留在单纯的价格战上。此外采用朋友圈推荐、买满送服务、妈妈课堂等方式进行促销的门店也占到了不少的比例。说明门店促销方式多种多样，促销活动的水平也越来越高了，不久母婴行业必将脱离价格战，走向更加健康的良性竞争的道路。

5.贵公司产品的主要供货方式是？

简析：门店采用的供货方式直接决定了采购产品的最终价格，中间渠道越少，进货价就越低，门店能够获得的利润就越高。调查数据显示，有58%的门店是代理商供货，这个数据和第1题中单店经营方式的门店所占比例基本吻合。可以推测单店主要通过代理商供货，高进货单价必然让单店承担更大的压力。采用厂家直供进货的门店占比25%，这和第1题中的连锁门店所占的比例大致相符，可以推测连锁门店的主要供货方式应该是厂家直供，所以连锁店在价格上会比单店有更大的优势。采用批发商供货的门店占比最小，部分厂家会因为批发商对自己的品牌推广力度不大，而直接选择代理商取代批发商，从目前的趋势来看批发商的未来会越来越艰难。

6.贵公司平均每个月产品类的收入是？

简析：数据显示每个月产品类收入在5-10万的门店最多，占比达到了44%，这个收入水平除去成本和各项支出，应该只能勉强维持生计。每个月营收10万以上的门店占了38%，这部分门店经营状况还不错，尤其是月收入在20万以上的门店，规模应该很大了。据推测这部分的门店要么是大连锁，要么就正走在大连锁的路上。还有18%的门店月收入在5万以下，这样的收入水平，门店经营的产品如果不是以高毛利产品为主的话，想要达到收支平衡应该都很困难。总体来看超过80%的母婴门店应该都是能盈利的，真正做的好的也只有21%，还有不到20%的门店可能是亏损的。近年来，很多人扎堆开母婴店，可只有不断摸索和学习的门店才能够分享到最大的市场蛋糕。

7.贵公司今年产品利润占总体利润的比例较去年有何变化？

简析：2016年母婴行业发展得如何?看看上面的数据就一目了然了。今年产品利润持平和增加的门店加起来占到了67%，这说明多数门店的产品经营很不错。另外我们还看到有28%的门店产品利润在下降，4%的门店的产品利润下降的非常厉害，结合今年奶粉新政的实施，这部分的门店的产品构成中可能奶粉占到了很大的比例。在奶粉新政正式实施的过渡期，整体的奶粉市场还不是很明朗，这个时候就要求门店要擦亮眼睛，选择真正有实力或是有潜力的奶粉品牌。未来奶粉利润率下降将成为必然，所以广大门店除了要谨慎选择奶粉品牌，更应该做的是积极转型，扩充产品品类，多增加一些服务型的项目，这样门店未来才能健康持续的发展。

8.贵公司在新品的选择上最看重以下哪点？

简析：数据显示，45%的门店都会选择好口碑的新品。说明如今的产品市场已经不是以广告宣传为导向，最终的话语权掌握在消费者手中，尤其是网络如此发达，产品是好是坏，消费者上网一看便知。广告只能将产品推送到消费者面前，如果产品质量不过关，广告做得再好，消费者也不会买账。除了好口碑，门店选择新产品时最在乎的就是创新，创新就意味着与众不同，可以脱离产品同质化的漩涡，获得竞争优势。此外只有22%的门店最在乎产品的实用、实惠，最让我们想不到的是最看重产品的高利润的门店竟然只有6%。这说明门店对产品的选择越来越理智，一个产品的利润再高如果不能得到消费者的认可，门店也不会选择。

9.在选择产品时，您最看中的是厂家哪方面的支持？

简析：在这个不缺产品的年代，厂家和门店合作须要提供更多的服务，而门店最看重的是终端培训，占比达到23%，因为很多的门店入行时间短，对产品还不是很了解，所以终端培训需求很大。有21%的门店最需要无忧退换货，这说明门店对厂家的产品信心不足，担心压货。20%的门店希望厂家能够提供防窜货支持，可能是当地的市场环境还不是很规范，恶性竞争很严重，这也对厂家提出了更高的要求，有些时候市场的秩序只能靠厂家维护。还有20%的门店非常看重厂家的品牌推广，因为品牌推广不仅能够推广产品，也顺带着推广了门店自身。排名最后两位的是铺底货和进货量无要求，对这部分比较关注的门店可能综合实力还不强。

10.您觉得母婴店新增以下那类产品前景最好？

简析：奶粉的高毛利时代已经结束，很多门店急于寻找新的主打产品。营养品以前是仅次于奶粉的火爆产品，很多的门店看好营养品也在情理之中，此外在母婴门店中卖一些常用药品能够为消费者提供极大的便利，看好这两项的门店总和占比达到了40%。紧随其后的是儿童用品和女性用品，看好这两类产品的母婴门店占比分别达到26%和19%。母婴门店的主要客户群是妈妈和宝宝，尤其是宝宝，门店看好儿童用品和女性用品能够很好的契合目标客户群的需求，可以说是非常明智的选择。此外看好家庭日用品的母婴门店也有15%，这也是一种新的发展方向，毕竟现在已经有母婴门店在卖大米和鸡蛋了，未来社区便利店也许会是母婴门店发展的一种新趋势。

11.您觉得母婴实体店未来的发展方向是？

简析：调查显示，实体店和电商融合的新模式得到了57%的门店的认可，这说明大多数门店愿意迎合消费者购物习惯的改变。另外母婴生活体验馆、家庭一站式购物场所和社区母婴店三个转型方向也得到了相当多的母婴门店的认同，支持者分别都达到了三成左右，母婴生活体验馆重在满足消费者的体验，是一种重视服务的开店形式；家庭一站式购物场所注重向人们的生活需求延伸，为消费者提供综合性的产品和服务；社区母婴店则将服务的群体瞄准了社区，为更加精准的人群提供服务。但是看好母婴电商的门店占比不到8%，这表明了多数母婴门店的共识，母婴实体店可以开展线上线下融合的服务模式，但是不会放弃实体店转而选择电商。