火爆孕婴童招商网——孕婴童行业网络招商平台 登录 | 注册

  • 施百利(汕头)生物科技有限公司施百利(汕头)生物科技有限公司
  • 天才搭档(广州)大健康科技有限公司
  • 彤博士品牌运营中心彤博士品牌运营中心
首页 >> 商学院 >> 经营销售 >> 母婴店导购:顾客要求便宜点,你该如何回答?

母婴店导购:顾客要求便宜点,你该如何回答?

发布时间:[2017/3/13 9:06:41] 阅读数:[120978] 文章来源:火爆孕婴童招商网
顾客总是希望以最低的价格买到最好的产品。当顾客要求便宜点,要求打折扣时,孕婴童用品店的导购应该如何回答?

顾客总是希望以最低的价格买到最好的产品,所以顾客愿意等待。但是我们的母婴店不可以等待,等待意味着库存的增加,意味着销售额的下降,意味着销售机会的错失,意味着货品的贬值,也意味着顾客的需求不能及时得到满足。

1、原价卖的衣服突然打折,怎样平衡老客户的不满?

话术

导购1:张小姐, 您有这样的想法可以理解。其实您也知道, 我们这儿从来都不乱打折, 促销一定是有原因的。从您上次来到现在都快两个月了, 您太忙可能没注意到, 您看, 这些都是季末的衣服, 很多尺码都不齐了, 并且现在买回去也穿不了几次, 所以我们正准备这几天上新款, 我刚才还在想这两天给您去电话呢。

导购2:是的, 如果是我心里肯定也会有些不舒服, 所以我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意, 因为快要到换季的时间了, 这些都是我们这一季卖剩的衣服, 虽然质量、 款式也很好, 不过大多数尺码都不齐, 也正是因为这个原因, 才会有这样的折扣。

导购3:是的, 如果我是您心里也会有点不舒服。不过您也别太在意, 因为服装换季换得比较快, 所以您感觉只是一两个月, 不过对我们来说可是一整季都过去了。您看, 新货都已经到了, 正新鲜呢, 我领您去看一下。

2、客户询问店铺何时打折?你们店的童装什么时候开始打折呀?

话术

导购1:呵呵, 李小姐, 很多顾客都很关注这个问题, 只是确实没办法给您明确回复。一般来说换季时可能会有些折扣, 不过也说不准, 像去年换季前很多款式就已经卖空了,所以您喜欢的衣服到时候也不一定有。其实这件衣服宝宝穿起来特别可爱, 款式也很适合, 像这样的款式您千万别等, 失去机会很可惜。

导购2:李小姐, 我可要先跟您说一声抱歉, 这个问题我还真不好说。不过话说回来, 通常我们打折的时候, 几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。像您喜欢的这款我们就卖得非常好, 每天都可以卖出去三四件,现在库房都已经没什么存货了, 所以如果您喜欢就得抓住机会,要是错过了就要看明年是不是还有类似款了。

导购3:李小姐, 您真会买东西。确实打折时买是要便宜一些, 不过打折一般都是在换季或者断码的时候, 许多畅销款到那个时候不是没有就是断码。像这件衣服吧, 无论做工还是面料都很好, 真的非常适合您。其实买衣服需要碰,遇到一件自己喜欢的衣服也不容易, 我真的担心到时候这件衣服还有没有。如果没有, 那多可惜呀, 您说是吧?所以,我认为如果您真喜欢就现在买,免得给自己留下遗憾!

导购4:李小姐, 我明白您的意思。打折的时候买东西是要便宜点,不过打折的衣服一般都在快要过季的时候。您买一件自己喜欢的衣服,可穿不了几次就放在那里不能穿了, 所以从穿的次数来看, 过季的时候买其实更贵,您说是吧?再说了, 到时候也不一定还有这款衣服, 所以, 如果您喜欢, 我真的劝您现在就得抓住机会, 错过了就得看明年是不是还有类似款了。

观点:在顾客犹豫不决的时候,导购一定要有意识的推动顾客作出决定。

3、童装销售中,无法打折让客户生气,应如何应对?

导购策略

“货卖不好,话语未到,话语一到,货卖三俏”,导购语言在店面销售中有举足轻重的作用。因导购的用语不当导致店面每天都在上演着主动驱逐顾客离开的一幕,只不过我们并不知道,还继续用错误的方式去与顾客沟通,继续主动驱逐顾客离开。

其实每家店每天至少都少卖了两三件衣服,可我们的一些终端管理者却并不知情,还让这样的情况在门店不断重复发生。

导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”,话说对了可能衣服就变成了销售额与利润,而一句话说得不得体衣服可能就变成了库存和积压,所以导购的语言修炼非常重要。

就本案而言,导购可以首先认同对方的感受,赞美衣服穿在其身上的感觉。如果对方还是不依不饶,则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题,并且要语气真诚、态度诚恳,这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步,但顾客也会明白你确实已经尽力了。

很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣,关键是他要一个购买的理由或台阶!

话术

导购1:是的,王小姐, 我能理解您的心情,如果我是您,买三件我也会希望商家给我打折。不过话又说回来, 一件衣服要能做到面料这么好并且款式顾客又喜欢, 确实不容易, 您说是不是?王小姐, 其实这几件衣服最重要的还是您穿起来……(加上卖点和赞美)

导购2:如果这些衣服没有穿在您身上多可惜呀! 这样吧……(采用赠品或贵宾卡等方式处理)

导购3:王小姐, 如果我是您的话, 我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵, 您作为我们的老顾客一定也清楚, 我们店的衣服件件都是精挑细选, 并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。但考虑到您的情况, 这样吧, 我个人送您一个实用的赠品,您看这样成吗?

导购3:哎呀,王小姐,真是太遗憾了, 因为这几件都特别适合您,少了哪一件都可惜。这样吧, 我尽力帮您申请看看, 您先稍候……(让顾客知道你在为他努力)

导购4:王小姐, 实在非常抱歉, 价格上我们确实没有办法啦, 不过我们老板决定送您个赠品, 算是感谢您对我们店的一贯支持, 一份心意还请您收下!

观点:让顾客明白我们在尽力帮他,即使最后没有让步顾客也更容易妥协。

4、童装促销中,客户询问何时有更低折扣,应该如何回答。

话术

导购1:王小姐,这一点您放心,我们品牌基于对顾客负责的态度,折扣把握上原则性比较强, 绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。 目前新品6折也只是公司搞的店庆活动, 之后会立即恢复原价, 所以您赶快抓紧时机下手吧。

导购2:王小姐,这一点您放心, 我们品牌在这方面比较规范, 当然这也是对顾客负责的表现。如果我们乱打折, 一天低过一天, 即使衣服您再喜欢, 购买的时候也不会有安全感呀, 那以后还会有谁相信我们呢?您说是不是?所以, 我们是绝对不会拿自己的信誉开玩笑的, 您就放心购买吧!

导购3:王小姐, 这一点您放心, 我们衣服有实实在在的质量保证。

折扣上的原则性也比较强, 不会随便在折扣上乱做文章, 除非是因为衣服断码、过季清仓等原因。 否则的话, 顾客哪儿还有安全感呀?您说是不是?

观点:顾客购买服饰往往基于感觉,导购要用自信明确的言辞推动顾客购买。

5、当客户说童装价格贵要求打折时,应该如何回答。

话术

导购1:王小姐, 这款衣服确实稍微贵一点, 不过贵有贵的道理, 需要特别说明的是, 价格略高是因为我们的设计(面料、 做工、 售后等)做得好, 而且质量又有保证, 再加上买衣服也不一定只是看折扣,适不适合自己其实更重要, 您说是吧?王小姐, 您买不买这件衣服无所谓,您先给宝宝试一下,看看上身效果吧,来,这边请!

导购2:这一点确实很抱歉, 因为我们除了促销期偶尔有些优惠之外,其他时候都是统一价格, 这样可以保证顾客无论什么时候来我们店都不会出现不一样的价格。不过考虑到您是贵宾会员, 给了我们很多支持, 所以我们可以给您……(转往贵宾卡好处)这样吧, 您先看看衣服上身后好不好看, 毕竟买衣服关键还是要看穿着的效果, 您说是吧?试衣间在这边, 来,请跟我来。

信息分类:孕婴童用品 编辑:琴琴
关键字:孕婴童用品店,母婴用品加盟
上一篇:母婴店:优秀导购与普通导购的话术对比
下一篇:为什么经销商痛恨大品牌,大品牌痛恨大卖场?