如何让顾客逛完母婴店，买的比计划的多？

每次逛完超市，最后买的总比原先预想的多，回家后也往往会后悔， 那这是为什么呢？答案可能让你大吃一惊：超市里所有的一切——从货架到摆放、广告、灯光、音乐，看似随意，其实都经过了精心设计。

感觉被欺骗了...

下面我们就一起来看看，超市这些看似随意的精心设计，到底是如何骗你买买买的呢？

1与视线平行的商品利润高

超市的商品摆放都有一个共同原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。调查显示，销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加70%销量。所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度间，方便大家看到后随手就能拿取。（以目标受众的身高来定位货物摆放位置，这个高度说明女性是主要消费者）

2最想卖的东西放右边

中国人习惯使用右手，靠右行驶，所以‘右’的概念先入为主。超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的，这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间，避免他们从捷径通往款台和出口。超市利用人们习惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被一些本不需要的商品激起购买欲。同时，在上下楼梯时，在右侧放上一些促销的生活必需品或是食品，销量往往也很可观。

3薄利多销品“守住”入口

走进超市，迎面可能就是一堆特价商品，但你要保持冷静，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利润较高或急于出手的商品。一般来说，挨近入口的地方，放的多是薄利多销、购买频率高的商品，以吸引你进门，比如书本、拖鞋、毛巾等，而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。所以，母婴店在门口放上一些特价的产品，用价格吸引顾客上门，而这些商品最好是必需品、畅销品。

4新鲜商品摆最里面

经常在超市买酸奶的人，肯定都知道，放在外面的酸奶，更接近保质期，因为超市总是希望“把先进的货物先卖出去”。所以，摆放牛奶、酸奶时，喜欢把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换；冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在最下层。如果你想买出厂日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出来。这样做可以大大减少因产品过期产生的损失，母婴店的老板也可以尝试。

5蔬菜水果利润最高

超市中的蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：第一，心理学研究发现，由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里，因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。第二，农产品是超市里利润率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。母婴店里虽然没有蔬菜，但是色彩缤纷的东西可是有很多的哦！加上点灯光，激发购买欲也是妥妥的哦

6价格“拆东墙补西墙”

超市里有一整套复杂的价格策略，你可能会看到“天天低价”、“5公里范围内最低价”等大幅吸引眼球的标语，但实际情况却并非如此。超市使用心理学上的“晕轮效应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。而母婴店的一些通货的价格，顾客们都知道，但是在通货上面附加一些价值，比如赠送小礼品是最简单的，比如购满几件免一件，之类的，让顾客有占便宜的感觉。

7现烤现卖已“味”诱人

超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。一般人认为现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”，其实，这是超市的“嗅觉营销”。研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。所以很多小店门口都会有个烤肠箱，不一定多赚钱，就是为了吸引一些顾客。

8儿童的钱最好赚

最容易出现购买冲动的是谁？孩子。儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上操纵父母。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子钱的销售策略：第一种就是精心布置儿童产品（玩具、食品等）展柜；第二则是在孩子必经之路设“埋伏”。这一点应该很多母婴店老板都深有体会，孩子想要的东西就一定要要，那么把吸引孩子的东西放在孩子的视野范围内，才会大大增加孩子的购买冲动。

9买一赠一有猫腻

世界著名食品企业纳贝斯克食品有限公司多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%。但其实也有陷阱：有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品。比如一瓶洗发水本来20元，现在买一瓶洗发水赠送一块价格2元钱的肥皂，但洗发水的价格已被悄悄提高到22元。先涨价再送东西，或再打折的套路，相信大家都很熟悉，但是这个不宜多用，附加服务价值产品才是正道。

10特价区“混水摸鱼”

超市里常常会搞促销，但有些促销却未必真便宜。比如在特价区会混有一些原价的东西；在大大的价格表下用不起眼的小字写了该商品的生产厂家，同时混放其他品牌，一些不细心的顾客容易误买；在服装区，把颜色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只标便宜的价格，把高价的价签藏到不显眼的地方。很多特价商品也并不“超值”。

11大包装比小包装更贵

很多消费者会有“买得多比买得少实惠”的惯性思维，这也成为了超市的一种“销售心理战术”。逛超市时，你可以算一算，很多商品的大包装价格都比小包装贵。这种情况大多存在于休闲食品中，如饮料、薯片等。而且这些商品的重量、价格往往不是整数，比如480克、458克等，消费者一时也算不清到底哪种更划算。所以，大包装销售有时不仅量大，利润也会更多。

12利用灯光以“色”引人

一些小超市中肉类专柜的上方回安装粉红色灯，能让鲜肉看起来更加诱人，等你买回家一看就不是那么回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。灯光的巧妙使用，可以让氛围变得温暖，让人放下警惕，让商品看上去更有质感、更高档，所有的商店着实都应该装上合适的灯光。

13结账是最后一道购物关

暴露在面前的商品越多，顾客就越经受不起这些考验。调查发现，被“困”在长长结账队伍中的人，购买货架上糖果、饮料的几率高25%。款台边的商品一般是日用品或经济实惠的小型零食，而排队付钱时往往是人最没有耐心的时候，让你很难扛过这最后一道购物关。这招在母婴店同样适用，所以很多老板回选择下面是货架的收银台，用来吸引孩子的视线，上面则放一下促销信息、会员福利等抓住妈妈们最后的消费机会。