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母婴店如何快速教会导购敢卖、能卖、会卖营养品?

发布时间:[2017/5/20 9:06:03] 阅读数:[4316] 文章来源:火爆孕婴童招商网
如何快速教会导购敢卖、能卖、会卖营养品?奶粉注册新政实施后,配方奶粉在门店的利润贡献比越来越低,婴童行业竞争区域白热化。越来越多的婴童店老板看中了高毛利的营养品,希望以此为突破口应对商品成本上涨及人力费用的增加。但营养品并不是块好啃的骨头,营养基础知识的高门槛和非日用刚需消费品的特性,让老板和导购“想说爱你不容易”。做到下面这三招,你的店员就是营养品销售之王。

如何快速教会导购敢卖、能卖、会卖营养品?奶粉注册新政实施后,配方奶粉在门店的利润贡献比越来越低,婴童行业竞争区域白热化。越来越多的婴童店老板看中了高毛利的营养品,希望以此为突破口应对商品成本上涨及人力费用的增加。但营养品并不是块好啃的骨头,营养基础知识的高门槛和非日用刚需消费品的特性,让老板和导购“想说爱你不容易”。做到下面这三招,你的店员就是营养品销售之王。

一 春夏季节营养妙搭配

虽然营养品不是传统意义上的刚需,但是我们要努力让营养品一年四季都能成为门店“爆品”.这时也可根据时令为卖点进行主推,以锌为例,在这里我们先来说说春夏季有哪些不同说辞。

春天:“一年之计在于春,每年5月,是孩子一年之中生长发育最快的‘神秘五月'.锌、钙能促进细胞分裂、帮助孩子长个子,这时给孩子补锌、补铁,事半功倍啊。”夏天:“这天气太热了,孩子出汗多,锌随汗液流失也多。微量元素流失后,孩子味蕾喜宝不能正常发育,就会没胃口、没食欲、个子长不高、腿疼等等症状。所以这个时候该给你的宝宝适当补充钙铁锌。”

二 察言观色,目测症状准推荐

中医讲究望闻问切。营养品的销售也要活学活用,才能在最短的时间摸清顾客需求。

1)望:一个宝贝进店,导购应该在3秒钟内对孩子的整体营养情况有初步的评估。比如,孩子头发稀黄甚至还有竖着长,要首先考虑缺锌;如果孩子身材看起来偏瘦小,要问下孩子饮食上是否有挑食、厌食、异食等缺锌症状。如果孩子拖着两道鼻涕、甚至额头上还有留置针头的痕迹,就得问问家长孩子是不是抵抗力差、经常感冒拉肚子,有没有坚持给孩子补锌了或者吃牛初乳改善。后脑勺有帽圈,然后要了解下宝宝晚上刚睡着的时候摸下后背是否有汗睡眠如何?再要问问孩子是否在坚持吃鱼肝油和补钙……

再比如,当看到孩子手指甲上有倒刺,通常指甲倒刺意味着孩子可能缺乏维生素B/C,但婴童店一般没有单独的Vb/C销售,这时怎么办呢?如果你知道,“有倒刺说明缺VbC,缺VbC说明蔬菜水果吃得少,蔬菜水果吃得少说明孩子挑食,挑食可能是因为缺锌,而缺锌的孩子多动,更容易长倒刺”这个逻辑推导,你就可以这么问“宝宝是不是有点挑食啊?平时是不是有点调皮好动啊?”这时,家长会因为被问到了痛点而叹服:“是啊,我孩子吃饭就是不乖,又特别调皮,是什么原因啊?”“那是因为你孩子缺锌,得赶紧给他补锌啊!”,建议大家门店配合上维生素BC产品哦,更好的帮助消费者解决这方面的问题。

当然,准确的察言观色是建立在对营养素缺乏症状有深入的了解基础上,导购除了要有敏锐的观察力,还要在平时注意培养自己扎实的产品知识和营养学功底。

2)问:很多导购在顾客进店后说了一句:“您好,欢迎光临,请问您需要什么?”后就陷入了僵局,眼睁睁看着顾客“随便看看”就随便离开了。其实和顾客拉家常聊天的过程,也是发掘顾客需要的过程。比如,通过提问“宝宝睡觉乖不乖啊,可以找出顾客对钙、鱼肝油的购买需求”

三 关联销售,根据疾病巧切入

3岁以下的宝宝,最常见的疾病一是上呼吸道感染,二是下消化道腹泻。以腹泻为例,我们也可以做好营养品的搭售。 

腹泻的宝宝在婴童门店,一般会购买腹泻奶粉,也会购买透气性好的尿不湿、护臀霜以避免红屁股。当导购看到顾客购买这类产品时,要主动上前询问:“宝宝是不是拉肚子啦?”如果是肯定的答复,可以向顾客推荐益生菌、乳糖酶,更重要的是一定要推荐顾客补锌:“世界卫生组织的研究已经证实了,腹泻时给孩子补锌,不但可以缩短腹泻的病程、减轻症状,还可以预防宝宝未来两三个月拉肚子,吃完结束后再吃一个疗程的牛初乳,在里内产生效应,拉长腹泻时间甚至是减少拉肚子”。

信息分类:婴儿用品加盟店 编辑:云云
关键字:婴童营养品
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