母婴店如何经营通货奶粉？

最让母婴店老板头痛的莫过于通货奶粉，毛利贼小，有时候碰上做促销打折，卖一听奶粉甚至还要贴上几块钱。

可一股脑不卖吧又不行，别人家都卖你不卖，顾客转身就走。

如何经营通货奶粉，我们要明白以下三点：

一、重视奶粉品类的销售

1、婴幼儿奶粉在大部分母婴店的销售占比40%以上，而且婴幼儿奶粉的客单价一般都比较高，卖一听奶粉可能相当于3袋纸尿裤。

因此奶粉品类的销售占据了母婴店营业收入相当大的比重。

2、婴幼儿奶粉的黏性相对较高，复购率高。成功开发一个1段顾客，不出意外的话，2、3段奶粉都会在你的店里购买。这样算下来销售一听奶粉的潜在收入是呈指数型增长的。

3、婴幼儿奶粉能够带动其他品类的连带销售。比如尿不湿、纸尿裤、奶瓶甚至童装小玩具等。用心观察的话你一定会发现，很多母婴用品厂商都希望能和奶粉一起做促销。

二、通货奶粉的特点

通货奶粉是指全渠道销售、不控货、非母婴渠道专属系列的奶粉如国内主要的通货奶粉有惠氏、雅培、美赞臣、圣元、雀巢、飞鹤等。通货奶粉主要有以下四大特点：

1、品牌效应强，市场占有率高。诸如美赞臣之类的通货占据了国内婴幼儿奶粉市场容量的70%，品牌营销力较强，消费者认可度较高。

2、铺货率广，价格透明，全渠道销售。通货奶粉的铺货范围较大，基本上大街小巷都有，价格也非常透明化，各渠道的价格相差无几。

3、门店毛利低。通货品牌商把大部分费用花在了终端建设、广告宣传以及人员培训方面。因此留给渠道商和门店的毛利就相对比较低。

其实大品牌都喜欢这样做，全球最大日用品牌宝洁的经销商一个单品的纯利润也就6个点。

什么概念呢？按照目前4个点的银行利率，我们把10000块钱存银行了不管它一年也有400块钱的利息，而殚精竭虑地卖10000块钱的货也就赚个600块钱。

4、但是通货奶粉的销量大，厂商对门店服务类输出也较大。这也正是门店愿意卖通货的原因之一，通货品牌商对门店会员开发的支持力度大，给提成、上导购等福利在一定程度上能够帮助门店吸引客流量，提升管理水平。 

三、通货奶粉的定位

对母婴店尤其是大型连锁婴童店来讲，没有通货将举步维艰，因此准确定位通货奶粉至关重要。

1、通货奶粉是门店抢流量最有效的武器。通货奶粉的品牌效应强，消费者认可度较高，相对来说吸引消费者的可能性更大。另外厂商的支持力度较大，提供专业的客户服务，更有利于提升门店形象。

2、通货奶粉适合采取价格战挖走顾客。由于通货奶粉的价格透明，因此价格的边际效应相对较大。门店可以通过市场调研了解周围竞争者的价格，然后通过小范围的降价或者变相促销来挖走客流。

3、通货奶粉是连带销售其他产品的基础客户来源。二胎政策之后，婴幼儿产品的市场容量扩大。

奶粉销售的同时也可以带动诸如辅食、纸尿裤、棉品等其他品类的销售。门店可以将高毛利的其他品类搭配通货销售，提高客单价的同时均摊毛利润。

有人说通货顾客容易在不同门店间对比，缺乏忠诚度，要适当少卖。实则不然，这是门店没有把控好产品的方向。

与通货奶粉和平共处，发挥其积极作用才是明智之举。