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新零售母婴店管理15种致命错误 你中招了吗?
高速发展的母婴行业尚未形成核心盈利模式,甚至基本的营业模式, 换言之,大多数母婴店的盈亏具有极强的“偶然性”.特许人员的 职责便是在杂乱的偶然中发掘“必然”,方能有效指导所分管母婴店的日常运营。
错误一:大白天开(黑店)
* 开店的首要目标是赚钱,不是省钱 * 亮度(与档次成正比)
位置 橱窗 入口处 看板(收银台) 货架(服装) 倍数 2-4 2-3 3-5 1.5-2
* 比竞争店亮:一条街上最亮
错误二:有人没人,开“聋哑店”
背景音乐:顾客光顾率增加15%;舒缓的音乐可增加顾客的 深度接触率,销售额提高30%;
* 上班前:振作精神的乐曲 * 下午13:00-14:00轻音乐,舒缓疲劳
错误三:橱窗没有吸引力(开“盲人店”)
* 婴童店橱窗陈列技巧
(生活秀:服饰为主、儿童房、车; )
* 更新频率(7-14天)
错误四:商品种类不齐全,商品销售无主次
* 无论面积大小,每家店都有主力品类(差异化)
* 吸引顾客的商品结构
◆目标商品
该类商品首选此店; 超过市场平均份额; 投入主要资源;
常规大批量购买; ◆必选商品(比价商品) 价格最便宜; 平均份额; ◆便利商品 “一站式”的必备品; 正常价格,追求毛利;
◆季节商品
季节或假日 (夏天的驱蚊品、防晒、六一节玩具等)
错误五:货架设计不科学,陈列面积太浪费
* 高度偏低(面积与货架高度成反比) * 层板间隔过大 (奶粉高17-500px,宽13.2) * 1750px以下货架成了盲区 (梯型柜:由下而上,层板由宽而窄)
* 未能充分利用货架的五个面
(端架:季节品、新品、促销品)
错误六:商品陈列不分类, 畅销滞销没区别
* 陈列没有体现“分类原则”与“关联陈列原 则”
卫生系列购物指南:1澡盆→2防滑浴垫→ 3浴擦→ 4 浴巾→ 5浴衣→ 6体重器→ 7便盆→ 8纸尿裤→ 9纱尿布 → 10尿湿报警器→ 11隔尿垫→12湿纸巾→ 13护臀膏→ 14爽身粉……
* 畅销品缺乏充足的陈列位与排面数
(零售是“让畅销的更畅销”)
错误七:商品标价不清晰, 价签使用不规范
* 价格签的利弊分析:
明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护
* 价格签的功能:
(颜色管理)正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、 同类品最低价=橙色,临时特价=白色等
* 价格签的大小尺寸:三种以上
错误八:特价手法单调
* 基本上2种方式:一律几折或(特价车)一口价 * 顾客需要的不是便宜,而是占便宜
多买:买一件没折扣,二件七折 买童鞋100元,立减15元 买6送1 循环买:买XX满200元,加X元购XX一个
* 向谁学:超市;同行网站,目录
错误九:新品展示不明显
*建立商品淘汰制,引入新品 *新品上架注意:明显陈列、海报说明、促销活动 *没有新品的新品展示: 调整陈列(橱窗、模特、正挂等)
错误十:不注重自我学习与培训
* 学习是良好的生活习惯,坚持每天学习半小时 * 不动笔墨不读书
* 读书会
错误十一:导购员勤于卖货,懒于理货
整理单据
调整陈列
* 休闲作业五步曲
补充货品 清洁卫生 学习商品
错误十二:促销活动没有规律,次数太少
促销的本质是增加与顾客沟通的机会
*促销频率:每月1-10日做大型邮报促销
*每周每日皆有优惠
错误十三:礼品赠品数量少,质量差
进店小孩是福神 送礼送出好生意
案例:送花
错误十四:不做营业计划
*计划分解:年→月→周→日,落实到每个导购 *计划项目:销售额、毛利额、新会员数量
错误十五:不开会,甚至不开早会 牢记:
销售是90%的准备+10%的介绍
导购员上岗就象演员上台
不开早会不上岗(身体、精神、礼仪、专业、服务五上岗)
早 会 八 部 曲:
1、列队
2、检查着装与职业淡妆
3、问好
4、导购员汇报
5、店长训练、点评
6、通报店况 我们的服务誓言是: “阳光服务 天天进步”
7、激励 我们的工作目标是: “一二三,三二一, 今天我要争第一”
8、解散
开店十五法
要赚钱 灯光明 音乐响 橱窗靓 货要全 架不空 陈列佳 标价清 特价多 有新品 常促销 赠品足 重培训 导购勤 做计划 开早会
开店必懂十五法,销售业绩翻一倍