母婴店必看！别总盯着同行 去打败消费者吧！

一切的转型和升级，都是围绕市场需求发生的，而市场需求是由消费者决定的。

转型升级是我们谈论的比较多的一个话题。什么叫转型升级？简言之，就是一个行业、一种模式、一个品牌结合市场需求不断改变、优化以及成长的过程。从B2B到B2C是一种转型升级，从电子商务到O2O是一种转型升级，从劳力密集到技术的密集，从传统产业到创新产业，从CI到VI……这些都是转型升级。

对于一个企业而言，转型升级已经成为企业保持竞争力的一种新常态，成功的转型升级，是决定企业成败的关键。下面，我们针对企业转型升级的经营策略跟大家做一个分享。

首先，我们看看引领全文的三句话：

1.别总盯着同行，去“打败”消费者。

2.变“价格竞争”为“价值竞争”.

3.创新不是“做更好”,而是要“做不同”.

我们的竞争对手不是同行

一切的转型和升级，都是围绕市场需求发生的，满足需求，或者引导需求。那么，市场需求由谁来决定？当然是消费者。这个问题看起来非常明确。但事实上，很多企业却不能真正认识到这一点，他们习惯从竞争对手身上去找突破口，这是一个很常见但又非常低级的错误。

企业要转型、要升级，首先必须明白一点：我们的竞争对手不是同行，而是消费者。所以，别总盯着同行，去“打败”消费者吧。

怎么理解这句话？如果看到的只是同行，那结果就是同质化，就是山寨，就是价格竞争，厂商关系就会有大量压货，清库存也会是一种病态般的常态。市场竞争不是零和博弈，更不是同质化产品的价格竞争，以消费者为中心转型升级，从价格竞争到价值竞争的转型，才是企业制胜的根本。

其实，在整个食品市场，消费趋势一直在改变。从六七十年代的“吃得饱”,慢慢变成“吃得好”,后来，消费者要求“吃得健康”,现在，很多人又要求“吃得天然”“吃得有文化”.这几个消费需求的改变，是企业转型的最基础也最重要的参考。

变“价格竞争”为“价值竞争”

最近在《如何把一袋80元的面粉，卖到8000元！》的报道中提到过，快消巨头统一企业50年前其实是一家卖面粉的企业。如果一直卖一款面粉、或者卖一瓶饮料，其实是很难成就一个食品帝国的。怎么办？统一有一个很明确的方向：提高产品价值，变价格竞争为价值竞争。

据原统一企业素食群兼粮食群群总经理谢志鹏介绍，一袋面粉（产品1.0）大概80元，毛利8元；加工成方便面（产品2.0），大概能卖800元，毛利有240元；加工成蛋糕（产品3.0）），大概能买8000元，毛利4000元。在这个过程中，面粉的附加价值提升了500倍。这也是统一企业50年来所走过的产品导向上的转型升级之路。

我们发现，在过去的50年，统一以面粉为起点，逐步进行多维度的市场扩张，先后做了面粉、油脂、方便面、饮料、牛奶、烘焙等十多个行业的产品，有常温、有低温、也有冷冻。

同时，统一企业也在做一个垂直的整合，对其产销力量进行集中和聚焦。在台湾，约5000家7-11的便利店是统一在做，大家喜欢的星巴克也是统一在做。发展商超，使产销一体，用一个非常强大的渠道引爆业绩，这是一种特色的发展模式。

值得一提的是，在台湾有一个非常出名的网络书店叫《博客来》，《博客来》最主要的交易方式就是到7-11统一超市取货付现。

创新不是“做更好”,而是要“做不同”

2016年，国内的方便面和饮料的市场都有一定的下跌，为什么？很多人认为，是因为经济下行、同质化、价格竞争。其实，这些都是表面的理由。

真正的原因是什么？是企业在产品开发的时候，并没有去触动消费者的需求。这些产品并不是消费者需要的健康、新鲜、有话题性、好吃又好玩的产品。因此，在消费倒逼的市场重分配中，当然就被迫降温了。

2016年，统一方便面逆势创下历史新高，其中，贡献最大的是旗下高端品牌 “汤达人”.为什么？它抓住了中国社会消费升级的大趋势，因为它符合现代年轻人的代餐需求，更因为它做到了“不同”.

汤达人定位中高端，一包要卖7.5元以上，在市场一众以3元左右低端产品为主的格局中，形成了明显的差异化。同时，它有一个独特的卖点：当所有方便面的调味包都是粉包时，它选择了汤包。用大骨、蔬菜、水果熬，泡出来的汤不是酱油色，而是乳白色，跟拉面馆吃的汤头一样，这也是满足消费者健康性、便捷性需求的一大卖点。

当然，企业要通过“做不同”进行转型升级，需要在研发创新层面的支撑。这方面，我们今天就不做展开了。

最后，想提醒大家的是：无论怎么转型，都必须要把握自身原本的“核心优势”,否则很容易出问题。如果一家大型地产公司来做矿泉水，就很难将原本的优势带入升级后的市场。再比如，一个做牛奶做得非常好的企业，后来它想做酸奶，基于原本的优势，它完全可能发展出非常好的酸奶。当然，如果让这个做牛奶的企业去做房地产，同样也会很辛苦。

本文内容参考谢志鹏在FBIF论坛上的演讲稿《转型升级的竞争策略》，统一企业在台湾50年，他在统一工作了38年，曾任统一企业素食群兼粮食群群总经理。