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母婴店蜕变:奶粉是基础,品类升级是重点!

发布时间:[2020-4-21 9:07:42] 阅读数:[12484] 文章来源:火爆孕婴童招商网
伴随日益连锁化、集中化的母婴终端市场,光抓奶粉还不够。想要“狭路相逢勇者胜”,母婴店必须重视围绕奶粉为核心的品类结构优化。只有制定一套强有力的品类竞争策略,才能更可能使自己立于不败之地。

伴随日益连锁化、集中化的母婴终端市场,光抓奶粉还不够。想要“狭路相逢勇者胜”,母婴店必须重视围绕奶粉为核心的品类结构优化。只有制定一套强有力的品类竞争策略,才能更可能使自己立于不败之地。

1、重视奶粉,这是母婴店生存发展的基础

此前,我们已分析过“做大奶粉规模,调好奶粉结构”的结论。诚然,奶粉的重要性不言而喻,不论是母婴店奶粉的销量占比,还是利润占比,亦或是引流等各个维度,奶粉都是值得母婴店花大力气的品类。

奶粉在一般母婴店的营收占比和利润占比通常都在40%以上,不过在一、二线城市的连锁,是不可能想象这么高的毛利率的,但奶粉依然起到不可替代的作用。拿爱婴室来说,2015年至2019年,爱婴室各品类的销售变化情况表和毛利率变化表,通过这些数据,更能直观看到,奶粉的顽强生命力和拉力作用。

母婴店蜕变:奶粉是基础,品类升级是重点!1.jpg

从2015-2019年各品类毛利率来看,奶粉毛利率增长最快,相比2015年增幅高达13.59%;棉纺一直贡献最高但去年略有下滑;用品类增幅第二高,食品相对变化不大,玩具和车床略有微增。

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爱婴室的各品类除车床类外,营收均稳定上升,尤其是奶粉,相比2015年增幅翻倍,这与其毛利率的变化是一致性的,奶粉类营收占比最高,且增速明显,是驱动爱婴室整体营收增长的主要因素。

奶粉毛利率低能活下来,其重要原因便是母婴店奶粉除了承担了营收大头的重担外,作为刚需产品,对消费人群的引流作用同样不可忽视。母婴产品消费升级、品牌化和高端化背景下,重视奶粉的商品属性、引流作用、和营收贡献,能更好地提升门店竞争力,母婴店相对优势更为突出。

2、品类升级,这是母婴店发展突破的重点

今年经济环境整体下行,出生率下降,市场进入存量争夺阶段,门店竞争加剧,母婴店只顾做大奶粉也意味着加大经营风险。追求总体利润,就会面临品类结构的优化调整,母婴店需要经营利润率低、但引流能力强的品牌化产品,也需要毛利高的利润商品,从而实现合理利润率,改变单纯依赖奶粉品类的问题,提升母婴连锁扛风险能力。

而在传统母婴店亟需转型的大潮下,棉品、用品和食品或许会成为调整品类结构的新基点。从爱婴室上文数据可以看到,在奶粉、用品、棉品、食物、玩具等品类结构中,棉品、用品和食品的毛利和营收都相对可观,非常有潜力与奶粉组合形成更加稳健、可持续发展的品类结构。尤其是健康消费正成为重点消费领域,疫情让消费者对营养保健品、消毒防护产品的需求大幅增长,营养保健食品是大健康趋势下门店有力利润补充品!

升级产品品类同时更利于母婴店连带销售,增加客单价。因为新一代的消费者价格敏感度低且更愿意为高质量、高安全性和高品牌附加值的产品支付溢价。只有明确“用价值撬动消费”的思维模式,遵循品类与时俱进的升级要求,才更有机会摸索到终端发展的“爆破点”。

3、动态发展,优化品类结构,实现更好突围

母婴终端想要建立产品护城河,必须提升在深度消费者洞察基础上的专业选品能力,终端产品的更新、替换和补充就要更灵活、敏锐。数据时代,建议母婴店根据月度,甚至周度经营情况,通过经营数据的分析,挖掘问题点及机会点,增加产品连带销售的机会和关键点,动态发展,优化品类结构,降低奶粉品类占比,增加食品(辅食、营养品等)、棉纺、玩具等占比。

近几年来,专业化的母婴连锁店渠道逐渐崛起,连锁的发展有偶然性,也有必然性。笔者认为,一个合理的品类结构应该兼顾三层:引流层、中端稳固层和高毛利层产品。以爱婴室奶粉为例,当初爱婴室以通货奶粉为主吸引高端消费力,但毛利仅10%左右,而通过近两年的结构调整,不仅奶粉毛利上升到23.66%,像棉品、用品、食品等产品的毛利也有提升。不过母婴店切忌生搬硬套,要根据消费习惯、消费能力、地域特色等作出相应的调整和优化。

对于零售业而言,2020年已经过去了快1/3,门店之间的PK也将加剧,母婴连锁接下来就是考验经营功力、品类的优化能力,会员的管理能力,促销的执行能力等。冰冻三尺非一日之寒,母婴市场压迫感从一二线到三四线蔓延速度加快,这也给更多的三四线城市门店以警醒和鞭策。

信息分类:婴儿用品批发网 编辑:春燕
关键字:母婴店蜕变,母婴店品类升级
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