代理商缺羊奶粉？渠道品牌结构正在重塑

后疫情时代，不少行业期待能出现消费者的“报复性消费”，但遗憾的是奶粉行业的报复性消费并没有如期而至，反而之前的恐慌性囤货导致第二季度生意艰难，一些代理商和母婴店陷入了增长乏力的窘状，调结构、抓核心迫在眉睫。因此，最近让推荐羊奶粉品牌的代理商不在少数。

剩者为王，调整产品结构成共识

为什么要调整产品结构？有代理商透露:“有些品牌虽然不错,但是厂家把大部分利润拿走了,代理商做起来不赚钱。目前,利润合理分配的好产品不多,做主流产品是和门店增加粘合度,还是要考虑高毛利产品赚钱。一家商贸公司的固定费用都不止20个点,因为要做服务。同时,一些割韭菜的线上平台还在压缩代理商的发展空间。”

徐州某商贸公司总经理：“疫情期间代理的一款中小奶粉品牌断货了，反馈给厂家，但实力有限依然没给解决供应问题，今年还既涨任务又涨价，一听涨十块，任务翻一倍，不少合作的门店都想退了，我也不想做了，但除了这款就没有更好一点的牌子了。你能推荐一款不？”

也有主营一款大品牌奶粉的代理商朋友想让推荐羊奶粉品牌,国产和进口的都给点建议。尽管这两年代理大品牌运作基本算正常,但他认为做一个品牌太单一了,竞争太激烈,想找个任务量不是很大的降低运营风险。当问及为何考虑羊奶粉时,他认为羊奶粉整体占有率虽然不高,但是大势所趋。

之前有代理商主营并不是奶粉,受疫情影响,计划今年大手笔布局奶粉,不然目标够呛,希望我们能多多引荐。还有不少代理商朋友想接羊奶粉,能介绍几款吗?“小品牌牛奶粉做的太累了,国产或进口都可以,最好是进口”,“只想做纯羊乳蛋白羊奶粉,其他品类就不想接了”,“有机和纯羊乳蛋白羊奶粉是个趋势,计划做个羊奶粉业务,有好的推荐给我”,“哪些羊品牌比较有潜力,帮忙推荐一下”……

由此可见,为了提升“造血”能力，不少奶粉代理商开始调整和优化产品结构,意欲做大奶粉规模,尤其是将羊奶粉品类作为重点考虑对象。

开源节流，提升盈利能力是重点

这两年我们可以发现,伴随着消费者的更迭,消费者的主导作用在销售过程中逐渐占据主导地位,不少母婴门店对消费者的掌控能力正在减弱,产品的销售推荐能力也在下降,新客开发变难。一些导购面对品牌力弱的产品,宁愿少赚点销售提成,也要卖成交成本低的大品牌,这让奶粉代理商十分头疼。

在产品结构的优化上，中国食品产业分析师朱丹蓬曾建议:“以金字塔布局来看，顶尖可以布局利润型产品；塔腰选择品牌型；塔基选择人气销量型。根据不同的市场，不同的消费群体来设置产品组合，就很合理了。”

不管是品牌方、代理商或母婴门店都希望利润最大化,并且受多方因素影响终端对利润的要求也是越来越高。某母婴连锁负责人表示:“未来,羊奶粉肯定会向着更高价格、纯羊乳蛋白羊奶粉方向发展。销售羊奶粉,门店有更高的价格和毛利支持,才能更好的服务顾客,同时也才能调动门店,让门店有去主动销售的积极性。我选品牌主要看乳企后期的规划和定位，道不同不相为谋。”

综合了一些代理商朋友的看法,总结出三点供大家参考:一是做精做专,切忌贪大求全;二是利润型+引流型产品合理搭配,淘汰无销量无利润的产品,增加有销量有利润的,将有销量利润少的通货作为引流,抢客户基数;三是延伸产品品类,丰富产品组合,比如营养品等盈利能力强的产品。而羊奶粉品类就很符合代理商和母婴门店想提高毛利的需求。

需求至上，顺应行业发展大趋势

此外,代理商中意羊奶粉品牌的背后,还能看到顺应消费需求,需求至上的发展趋势。比如有泰安代理商因为所在地区属于三线城市,总体消费水平不是特别高,普通牛奶粉同质化严重,认为“半羊”奶粉配方优势直接明了,当地消费者容易接受,因此想代理有特色的“半羊”。

这些年除了普通牛奶粉, 有机奶粉、山羊奶粉、绵羊奶粉、草饲奶粉甚至成人奶粉等细分品类仍不断涌现,乳企还竞相扩大高端、超高端奶粉的份额.比如,君乐宝优萃有机奶粉、金领冠塞纳牧有机奶粉、金领冠悠滋小羊、佳贝艾特营嘉、启赋蓝钻、海普诺凯1897萃护……乳企的这些布局动作在一定程度上反映了消费市场的一些变化，而唯有变才能熬过艰难的时刻！

来源：奶粉圈