孕婴童资讯
孕婴童行业的渠道具备着独特的市场特性，很多传统品牌看到了孕婴童渠道的崛起与发展，就想迅速进入这个渠道，于是乎，就在自己的现有产品品类中分离出了一个品类，将其称之为“孕婴童渠道专供产品”。
产品出来了，就向自己的现有经销商发货，告诉他们，我这个产品是直供孕婴童渠道的，你们要将这些产品拿到婴童门店里去销售。
传统经销商迫于任务压力或者销售人员的面子问题也或者的确是看到了孕婴童渠道的巨大市场潜力，疯狂的进了两批货，但后面就突然停滞了。企业也被产品前期的“畅销”现象所蒙蔽，疯狂的备货，结果产品突然停滞，仓库货物堆积如山。
对于上述现象，有一个非常典型的案例：
今年7月份的上海婴童展上，贵州市场一个新起的孕婴童连锁门店品牌（当前有60余家门店，年底可以扩张到80余家），他带领着他的团队到上海展会、选择品牌。转了一天后，我们坐在一起聊天，他给我说##品牌很好，但是我不会做，因为这些人根本不会做市场？我问原因，他说原因有二：
1. 渠道拓展方式有问题：作为一个在行业具备影响力的品牌，他不懂得选择渠道；只要是空白的市场，有门店到馆咨询，他们不做考察就现场签约，但事实上是这些签约的客户都是实力很差的；待一些实力大的客户过去时，他告知你，我这边有客户了，那边有客户了，结果就丧失了签约大客户的机会。
2. 产品的渠道定位有问题：原有的配方、原有的推广方式，他们换了个包装，告知客户这是孕婴童渠道专销产品，企业一边在通过代理商向孕婴童门店供货，另外又在一些空白的区域直接与孕婴童门店合作，渠道操作混乱。
“我敢保证，这样的运作方式，这样的管理决策，只能说明这个企业领导人他不了解市场、不了解孕婴童渠道，这个产品绝对在孕婴童渠道做不起来，无论他品牌知名度多高，最后都是死路一条，所以我不做。”这是王总最后给这家准备转型做孕婴童渠道的传统品牌下的定论！
之所以出现上述情况，就是很多品牌、包括传统的代理商，仅仅看到了孕婴童渠道巨大的成长空间，但是他们并不了解这个渠道特点及运作方式。
孕婴童渠道，是一个独特的市场，其独特性不在于其与传统的超市、卖场、专卖店以及便利店之间的区别，而在于，这个渠道的组成本身具备独特性。
对于传统渠道而言，他们要么是零售商，要么是加盟商，要么就是供应商，但是孕婴童渠道的组成有着独特的市场特性。某个孕婴童门店，他既可以是某个连锁机构的加盟商，同时自身又具备采购权；某个孕婴童连锁机构，他既在专业的孕婴童配送商那里拿货，又直接从厂家拿货，甚至还从传统的品牌代理商那里拿货；另外，孕婴童渠道的门店规模也大小不等，既有只有一家门店的单体店，还有多家门店的小型连锁甚至还有几十家、上百家的大型连锁机构。所有的这些特点，共同组成了孕婴渠道到的独特性。
你要了解孕婴童渠道的特性，就必须了解这些渠道特性所形成的原因。譬如，孕婴童渠道之所以乐意同厂家合作、可以直接从厂家拿货，是因为这些门店本身具备着强有力的产品销售力与巨大的市场发展空间；他之所以面对同厂家合作的高额利润产品仍然从传统代理商处采购流通产品，是因为他们需要流通产品为门店带来的巨大人气以及代理商的产品资金垫付能力（孕婴童渠道因为扩展的需要，资金多存在问题）。如果你了解了上述特性，我们就不难把控我们的渠道定位了。
如果我们定位为孕婴童渠道，那么，我们首先要做的就是将我们自身的企业实力、产品特性、团队规模以及市场发展预期等与我们即将拓展的孕婴童渠道进行匹配与调整，使其处于一个合理的水平线。
我们在这里可以就几个产品案例来探讨孕婴童品牌的渠道定位。
首先，从产品的特性来讲。如果你所销售的产品是一个大众化的品牌，例如，产品没有什么独特卖点的童装、奶瓶或者食品，如果你作为厂家的业务，直接去向同类品牌云集的孕婴童门店去售卖，那么，你能做的就只能是拼价格、拼促销、拼市场支持，而且门店最终还不一定买账，因为他们不缺类似的产品，你所提供的支持，也不足以让其选择你的产品作为主推。
这个时候，如果你是通过一个专业的孕婴童行业配送商进行产品推介，门店可能碍于面子或者因为这个配送商可以提供免费铺货而推介你的产品，甚至还可以将这个产品销售的很好。
如果你销售的产品具备独特卖点，切入了一个婴童渠道的空白市场，例如，你的奶瓶是一个可以喂食米粉的奶瓶（奶瓶多是喂食奶粉的），你的辅食是一个可供1岁以下婴幼儿食用的小食品（小食品多是供给1岁以上较大婴幼儿的），你的婴儿内衣是手工纯棉制作的（市场上的内衣多是机器织造的），那么，这个时候，你直接去向一些市场竞争激烈、连锁规模大、装修高档的孕婴童门店去进行产品推介，成功率就比较高，因为这些门店需要一些能够形成竞争区隔的产品去参与市场竞争。这个时候企业就可以采取直营的方式去运作孕婴童渠道。
其次，从企业的实力与团队规模上进行评估。如果企业实力小，刚起步，团队规模也不大，即便你是销售一个具有独特卖点属性的产品，那么也不具备进行市场直营的渠道运作模式，因为当你的产品还没有完成铺市，当你的团队还没有完成市场布局的情况下，你的企业资金链就已经断裂；那么这个时候通过渠道让利的方式，通过一些专业的孕婴童渠道去进行产品铺市与销售也许是一个不错的方式。
另外，孕婴童渠道的拓展一定要注意渠道的控制与区隔。因为孕婴童渠道发展的不规范性、商圈的重叠性，行业恶性竞争明显；同时这个渠道较小的营业规模与强烈的发展需求，营业者对产品的毛利率有着较高的追求。所以进军孕婴童渠道的产品，你的渠道设定必须能够保证为渠道客户提供较高的经营毛利，除非你是流通品牌。
在这方面，有很多成功与失败的案例，某一品牌，将自身定位婴童专供品牌，依靠缩短经营环节，直供终端（孕婴童门店），凭借较高的产品经营毛利，迅速的抢占了该品类的在孕婴童渠道的市场份额，后期，企业认为仅仅较低的产品铺市网点与终端直供，已经满足不了企业快速的扩展需求，于是开始寻找经销商进行全面产品铺市，结果，产品铺市率上来了，市场价格混乱了，单店销量下来了，最后这个产品在孕婴童渠道急速的丧失了其品牌竞争力。
因为孕婴童渠道还有另外一个特点，那就是群聚性。孕婴童渠道客户为了降低经营风险，他们虽然迫于竞争，可能与同一商圈的客户打死不相往来，但是却与邻近市场的同行有着良好的合作与交流，以便于信息共享与产品之间的调剂。
这就是孕婴童行业，你要了解渠道特点，并根据品牌自身的优劣势分析，做出取舍，从而才可以准确的实施渠道定位！
同时，制胜孕婴童渠道，你必须了解孕婴童渠道的成员组成，并提供对应的市场服务，这是实现渠道定位后的真正成功所在。
孕婴童行业的渠道客户包括单体的孕婴店、小型连锁、大中型连锁机构、专业的婴童配送商等组成。
单体的孕婴店，他追求的是如何降低经营风险，在降低经营风险的基础上采取考虑利润与扩张，当然，这个渠道的客户多是亲力亲为，自身的产品销售力你不用担心。
小型连锁，经营者追求的是门店的扩张速度，门店扩张的融资平台提升单店盈利能力与门店销售力的提升；一个好的融资合作模式或者强有力的产品推广、培训服务团队，也许可以迅速的打动这些经营者。
大的的连锁机构，经营者更关注的是企业品牌的影响力与社会的认可度。你的产品与营销手段如果能够在帮助这些连锁机构在品牌塑造与市场扩展方面有所提升，那么就可迅速赢得这些客户的认可。提供一些高质量的活动策划方案、组织一些高端的行业峰会、论坛与俱乐部，也许可以迅速、有效的促成你与这部分客户的合作。
专业的婴童配送商，他们关注更多的是行业的发展与自身的产品组合，因为这是其取得扩张、占领市场份额的前提。如果你的产品符合行业发展趋势，正好弥补了这些客户的产品组合的缺陷，那么合作成功的机会就会比较多。但是作为同是婴童渠道服务商的专业配送商，他们本身拥有较强的产品推广策划能力，企业需要给这些客户提供足够高的利润空间，以满足其服务下游客户的费用需求。
想好了这些，你再做婴童渠道的定位策略，我想成功率一定会提升到一个新的高度。
