母婴店处境艰难，综合实力强劲才能胜出

近两年，母婴渠道在市场的影响下也出现了变化，而多种因素的叠加则使一部分消费者改变了消费习惯，导致线下进店率出现下滑，加速了一部分单体母婴店、夫妻店的淘汰，对于连锁店的收益也造成一定冲击。

在这个母婴渠道、终端都在抱怨“难”时，强吃弱、强吃强的整合现象陆续出现，母婴店的生存也愈发困难。而此时，能够适应行业的变化，及时洞察消费需求的转变、持续提供细致化的服务体验，始终能够获得消费者信任的渠道，才有实力生存下去。

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疫情期间闭店严重

近几年，渠道“难”，终端母婴店“难”，“难”字充斥着整个母婴市场。由于持续的疫情原因，部分消费者开始转战线上，不少母婴店面临开新客难、进店率低、动销难等窘状，成本无法把控，对于母婴店的打击较大。

2021年，有报道称大荔县小飞象孕婴童精品馆导购为了提高业绩，实施预存现金送华为、苹果等大品牌手机，结果欠下70余人奶粉款，涉案金额大约在300多万元。其实类似情况在线下市场时有发生，产品动销困难和品牌压货的双重打击下，母婴店只能将压力层层下压转移。

湖南爸爸爱连锁创始人唐利此前在接受《母婴时代》采访时表示，这两年关店确实是比较多的，现在整个门店的客流量下降严重，而且毛利损耗很大，大家挣钱都比较难，并且现在整个人力工资等成本都比较高。目前看到的一部分是有些区域性连锁的门店，原来开店的密度比较大，随着运营费用和成本的增加，一些生意不太好的就直接关了。另外一些门店比较多的乡镇也有一部分在关门。

据《2021年中国孕婴童连锁门店发展状况及趋势数据调研报告》显示，在接受调研的母婴连锁店中，绝大多数以6-19家规模的连锁为主，占比重为47.52%；拥有20-49家的连锁占比排名第二34.78%，目前市场上还是以中小母婴连锁店为零售行业的中坚力量，但单体店占比较小，只有3.73%。

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进店率下降

据爱婴室2020财报显示，2020年收入22.6亿元，同比下滑8.3%，净利润1.2亿元，下降24.4%。并且在2020年一季度关闭了6家店，第二季度关闭了12家店，上半年净关店数达到10家，第三季度净关店数又达5家。

另外，据爱婴室发布的2021年第三季度报告显示，前三季度实现的营业收入约16.54亿元，同比增长2.71%;对应实现的归属净利润约3364.91万元，同比下降47.51%。其中爱婴室第三季度实现的归属净利润亏损约1316.85万元，并且第一季度在上海关闭了2两家门店，福建市场第一季度新开门店1家，但在2-3季度闭店数却有5家新店。

而据孩子王发布2021年度业绩预告显示，预计2021年全年实现营业收入87.73亿元—96.09亿元，同比增长5%—15%；实现归母净利润1.96亿元—2.35亿元，同比下降40%—50%。

对此，孩子王在报告中解释称：新增门店使得公司运营成本增加但盈利需要时间，且物业不再对房租进行疫情减免；以及全国多地出现疫情反复，使得公司单店销售收入较上年有所下滑。

据爱婴室收购贝贝熊的财务数据显示，截至2021年3月31日，贝贝熊净资产为-1.75亿元，2020年全年净利润亏损1841.02万元。

因为疫情和消费习惯转变的双重影响下，不管是单体店，还是连锁店在盈利上都造成一定打击，但在这个终端渠道较难的情况下，却频繁出现整合现象。

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整合现象频出

2021年，母婴连锁爱婴室发布公告称，拟以2亿元收购贝贝熊孕婴童连锁商业有限公司100%股权，并签订相关《股权购买协议书》，爱婴室希望通过并购快速切入华中区域，进一步提高市场占有率，加大品牌竞争力。

江西童智汇品牌管理有限公司（以下称“豆豆母婴”）推出“星火计划”——采用合伙人的模式，整合连锁系统，具有地县强强整合、强关系的整合两大特点。2019年，豆豆母婴整合了赣南当地的几家连锁系统，门店做到100多家；2020年，走出赣南，整合了赣西的4家连锁，门店数量突破200家，体量超过3个亿。

近几年母婴店整合趋势强烈，虽然行业内仍是以中小型连锁店为主，但整体上单体店、夫妻店、连锁店都有所下降。未来母婴零售行业的趋势之一就是“渠道升级+渠道融合”同步发展，公司通过系统化、数字化及互联网技术研发体系的搭建，为消费者提供多元化的产品和服务。

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单体店发展较难？

据母婴研究院调查显示，超过70%的母婴店营收和利润双双下滑，其中，小母婴店受影响更少，中腰部的门店是最困难的。因为单体店相对连锁店成本较少，房租、水电费等损失较小，但其抗压能力较弱，所以在疫情期间闭店数量也较为严重。

随着新生代消费者品牌观念、消费观念都有所改变，未来对于单体店、夫妻店来说会存在一些劣势。

比如品牌商更愿意与更优质的渠道门店合作，单体店销量较小，不受供货商的重视，合作往往讲究“门当户对”，所以单体店相较于连锁店，优质产品可能会缺失。

另外，单体店抗压能力较弱，经营不安稳，经济实力不如连锁店；其次是在店面经营上，大部分单体店、夫妻店并没有系统的经营模式，团队水平较弱，传统的经营方式对新生代消费者的吸引力正逐步减弱。

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利润是支撑的关键

希蜜贝贝创始人王景宣告诉《母婴时代》，关店潮、经销商转让、大量业务经理闲置都是比较常见的现象。

从表层上来看，母婴实体店生存困难，单体店面临淘汰，连锁店闭店问题频出，但这背后，主要还是利润的影响。以往以奶粉品类为主导的门店，利润在下降，导致了生存艰难。

王景宣称，现在母婴店生存比较难，不管是单体店、连锁店，不少都处于夹缝中生存的状态。上有资本造品牌，下有消费者认品牌，中间商利润空间越来越小，已经有部分品牌的经销商开始有转让想法或是已经换了经销商。

“现在的诉求主要是利润，但利润高的品牌也不好推，在小众进口品牌、羊奶粉品牌、名牌附属品牌等的压力之下，很难起量，同时也受到一件代发的影响。”他表示。

因此有些门店拓展营养品、开发产后修复等业务，甚至做起了“二手奶粉”销售，一些被闲置的业务经理甚至做上了一件代发。

认知&浅评：随着新生代消费者逐渐成为母婴行业的主力军，对于产品、服务有着更加多元、专业化的要求，再加上一部分转战线上，传统的母婴渠道亟需强化自身吸引力。比如能够及时洞察消费需求的转变、提供细致化的服务体验、有稳定的供应链系统支持、能够控制运营成本、具备拓客能力，能够拿到好的合作政策等。未来，传统渠道发展考验的是店铺的综合实力，只有具备拓展更稳定的合作品牌、更具粘性的消费群、更多元的利润来源才能得以生存。