奶粉价格战=卖低价产品？

电商来了，跨境电商来了，婴幼儿奶粉传统销售方式受到冲击，国内婴幼儿奶粉市场份额受到挤压。山雨已来，穷则思变。在中国乳业俱乐部第三届婴幼儿奶粉战略发展论坛上，婴幼儿奶粉生产企业及销售商就电商及价格战发表了独到的见解。

价格与价值终要相符

谈到价格战，各婴幼儿奶粉企业的掌舵人纷纷发表见解。阿拉小优全国婴童连锁联合创始人李茂银表示：，价格由价值决定，即使偶尔偏离，也会因为物有所值或物超所值而回归到合理的价格区间。近几年，奶粉行业“安全事件”频发，消费者一头雾水，不知道该买什么奶粉，所以就只买贵的不买对的，造成过去几年奶粉价格一路往上走，也给开婴童店的创造了很多机会。无论如何，价格的回归是必然趋势。举个例子，大家看到跨境购的奶粉有的就卖100元，货架上摆着的190元多，你选哪个？这就是价值和价格的偏离。现在很大程度上存在价格和价值不相符的现象，所以价格往下走是必然趋势。

第二，从供求关系看，任何一个东西多了就便宜，少了就会贵。如果在烈日炎炎的大沙漠，只有一瓶水，拿来卖，你说卖多少？为了命所有的钱都拿出来也要买。而当水随便喝的时候，你还愿意出多少钱呢？奶粉新增产能60%多，而消费增长每年也就10%多一些，以这种速度来看，严重的供过于求，一定是价格下行。

第三，从供应链整合来看。最早的时候做经销、开门店的通路结构是从厂家到总经销、二级批发三级批发下来，整个通路每经过一个环节赚10个点很正常，经过4个环节拿掉40个点，最后消费者买单。所以今天跨境购，国外的产品直接到消费者手中，中间至少砍掉了3个环节，价格就下来了。价格战战与不战，与供应链整合能力是直接相关联的。在阿拉小优买的东西价廉物美，门店还有利润。大家很疑惑，价格便宜，东西又好，怎么还能赚钱呢？对上游供应链的整合，是在谈价格时非常重要的环节，你有没有整合上游供应链的能力就决定了你议价的能力。谈到价格战，可以从三个方面去评估：，价格和价值是否相符。第二，供求关系怎么样。第三，对上游供应链的整合和掌控的能力。

李茂银说：“大家可能有一个误区，认为价格战就是卖低价产品，其实不是这么回事。将来奶粉的价格会两极分化，真正有价值的产品，一直会维持相对高的价位。而那些没有能力做品牌，没有能力创新的产品，它的价格会一路走低，到最后退出市场。打价格战并不等于低价竞争，做得好的门店会坚持让消费者价值化、价格合理化、门店利润正常化。”

传统门店应与电商充分融合

李茂银表示，不要回避电商的问题，发展才是硬道理，消费者的习惯是没有办法改变的，科技的发展是没有办法改变的。今天的消费者，有谁没有用手机查过信息、订过车、买过东西的？既然都在用手机买东西，怎么阻止消费者上网买东西呢？而且随着科技的进步，手机的方便性还会越来越强，人们利用手机来互动和交流的习惯只会加强不会减少。既然是这样，就不要掩耳盗铃，就要把电商这个东西作为奶粉门店的工具，不要把它当成敌人。婴童店最强调的是体验、服务的专业性，这是婴童店的核心。如果把体验和服务的专业性环节把握好了，再把电商互联网的工具用好，没有什么能够和婴童店竞争的。O2O系统、开微店发展会员、跨境电商、整合远程订购等，这样的门店才是有竞争力的门店，才是有未来的门店。