中国国情中国讲 多美滋忙“下乡” 拓市场

    “所有人都需要营养，不管他有钱没钱。”2008年，中低端奶粉市场出现接近三分之一的市场空白。
    从全球各地的市场格局来看，婴幼儿奶粉市场一般呈现“倒三角形”——高端的市场份额，中低端的市场份额最小。以目前的多美滋来看，中低端产品占产品总量的30%左右，高端的占70%。
    但在幅员辽阔、地域差异巨大的中国，中低端市场的开掘对产品、品控、分销渠道等一切环节都“非常有挑战”。
    这一巨大的市场机会，恰恰需要以一贯的踏实、坚忍、耐心为入场券。
    在4大进口乳业品牌中，多美滋是一家具备全系列产品线的——他们卖200元一罐的奶粉，也卖80元一罐的。每次做市场调研，都要从农村调研到三四线城市、到二线城市、一直到上海这样的国际化城市，要了解整个消费者层次——从母乳喂养、知识结构到食品结构。这让卢敏放引以为荣。这场乳业震荡，让多美滋更加重视中低端奶粉市场——这是摆在它面前的又一战略性机遇。
    “就是要接触到最底下的人，我们需要通过食品将健康带给更多的人”——这是多美滋一直深信不疑的产品线理念。卢敏放直言：“我们相信总有一天，大家不去片面追求高端、回归正常心理，中低端城市也会有更广大的市场。”多美滋婴幼儿食品有限公司总经理卢敏放说。
    卢敏放说，他不喜欢强调乳品企业的“土”、“洋”之别，其实在一段时间内，很多国产品牌也都是用进口牛奶作原料，这样的产品算洋奶粉么？今天在欧洲、南美、非洲或其他国家，已经不太再有本地品牌或外来品牌的争论。相信有一天伊利也会走向全球。产品质量归根到底靠人，不靠机器。管理系统有作用，但责任心很重要——员工的职业道德和责任心、管理层的责任意识。中国人只要想做好，就没有做不好的。”
    “特别重视质量”，是中国乳品行业协会理事陈渝对多美滋的印象。陈渝对媒体表示：早些年前，当本土企业还没有产品质量追溯体系时，多美滋内部已经建立了这样的系统，让当时的地方奶协都很吃惊。
    卢敏放说：“今天，企业不能说管好我的工厂、只要保证进来的原料检测达标就行了。这个远远不够，你要往上走，要首先走到上游去，把企业的理念、检测的水平教给你的上游供应商。但这还是不够——产品出厂以后，还有从分销商到终端市场的下游，也很容易出问题。产品到消费者手里之前，你都要担负责任。那么我们企业的管理体系就还要往下游伸展，让销售和市场的合作伙伴也懂得怎样去管理，所以要帮助供应商、经销商完善他们的仓库、管理体系，这个责任是巨大的。食品行业今天的挑战，就是要去教育还要控制你的上下游。这是一个很艰难的过程。”