三色鸽“牛奶+面包”经营模式赏析

三色鸽创建于1991年，从10万元起步，至2003年年底在南阳一个地级城市已经发展成为一个响当当的地方品牌。有24家连锁直营店，主营面包、蛋糕，在当地从大人到小孩算是一个无人不知，无人不晓的企业。然而它的跨越式发展是从2004年开始的。2004年4月11日随着新建项目三色鸽乳业日产120吨现代化牛奶生产线的建设投产，三色鸽的发展揭开了新的篇章。

回顾三色鸽连锁经营近几年发展的历程，我们由衷的欣慰和自豪。虽然三色鸽仍旧还是个区域性的小企业，但是区域市场的成功运作，为下一步在全省乃至全国发展积累了宝贵的经验。尽管受到体制、机制等诸多因素的制约，在其发展过程中还存在一些不足和问题，还不足以吹响向全国市场进军的号角（这一天迟早会来的）。但是这种连锁经营模式所展现的强大生命力，用事实诠释了企业在开拓市场过程中超越竞争的真正内涵。现简单总结如下：

首先，连锁加盟经营模式很好的利用了社会资源，加盟商投资建店，企业节约了大量的市场开拓费用，形成了企业与加盟商紧密的利益共同体。一年半的时间建立300余家连锁店，按每个店投资10万元计算共投资网络建设资金3000余万元。可谓一次成功的资本运作。在一个地级区域市场在短短的一年半时间内在市场方面这么大的投入加之每个店按4名销售人员配备，300余家店1200名终端专业销售人员，整个人力、财力资源的投入不是哪个企业能比得上的。区域市场强大力量的对比，谁胜谁负就非常明显了。

其次，连锁经营模式既有利树立企业形象，又有利于企业有效控制终端，避开了在大型商超及大众化零售网点与同类产品的直接接触和冲突。更重要的是由企业将生产出的产品直接配发到各连锁店，不设中间经销代理商，中间环节减掉，大大降低了环节销售费用，为公司制定合适的价格策略，合理对消费者、加盟商、企业三者之间的利益分配留足了空间，其竞争优势对快速消费品行业来说就不言自明了。

再其次，连锁经营这种独特的销售模式，必须要求企业有过硬的产品质量。产品一上市确确实实能打动消费者，得到消费者的高度认可。就以“牛奶+面包”来说，一个企业同时既生产牛奶又制作面包，在两条不同的战线上同时作战，除非有强有力的人才、技术作支撑，否则产品质量是很难令消费者满意的。也有些牛奶企业和面包企业曾尝试搞个优势互补、合作发展，但结果是双方配合不起来，运作过程中会出现很多无法解决的问题和矛盾。非牛奶、面包统一品牌很难成功。

最后，谈一谈连锁加盟经营模式所需要的人才优势，万事人为本，没有一个过硬的人才队伍，不管做什么事，不仅干不好，也根本干不成。企业的运作更是一个系统工程，从生产、技术、新产品研发，到销售、市场开拓、财务管理、公共关系管理，甚至小到一个连锁店店长的选拔及店员的配备，都关系着大到一个企业小到一个店面的生死存亡。三色鸽在近几年的发展过程中完成了一次又一次人才升级。从生产到销售，在关键岗位上一批批人才脱颖而出。三色鸽优秀的智囊团队、三色鸽国家级面包技师、国家级高级裱花师及高级乳品技术及市场运作人才撑起了企业战略决策及战术组合的一片片蓝天。就拿目前郑州市场来说，一批经历锤炼的大学生已经走上了各连锁店店长的岗位，一批批优秀店员不断充实到服务一线，她们将爆发出巨大的潜能为三色鸽下一阶段的市场开拓发展，也为她们自己的成功写下美丽的华章。才人升级是企业升级的前提，没有人才队伍的先行企业升级永远都是一句空话。

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企业的第一核心竞争力是什么？一把手就是企业的第一核心竞争力，超越竞争是一把手神圣的使命和责任，一把手决定企业的未来。