国产奶粉企业如何开展网络营销

近几年来，国内奶粉市场可谓硝烟弥漫，各奶粉品牌都在疯狂抢占终端资源，大打促销战。众所周知，婴幼儿奶粉市场的争夺更是各奶粉厂家竞争的焦点，多美滋、惠氏、美赞臣等国外品牌长期以来，凭借研发基础、悠久的历史以及营销策略等方面的优势一直垄断着我国婴幼儿奶粉的高端市场份额，但随着本土品牌三鹿、伊利、南山等在技术、工艺、质量以及市场策略等方面的日趋成熟，我国奶粉的市场竞争更将进入白热化。

现在一部分比较有经营意识的奶粉经销商已经开始在网上建立平台，进行销售，新生事物的出现必然有其发展的土壤，这一现象也着实令笔者欣慰，但这毕竟还只是小打小闹，新的销售模式如何开展，如何处理与传统渠道的冲突，如何迅速的甩开跟进者，这些难题一直困扰着企业管理者。现在笔者抛砖引玉，将自己的一些想法和试点经验公布出来，和读者共同探讨和学习。

国产奶粉企业开展网络营销

swot分析

s：1、比较完善的分销实体，产品在全国城市铺货很好；2、覆盖比较全面的物流体系。

w：1、网站运营方面缺乏经验，还没有准确科学的投资收益分析机制；2国产品牌号召力还需强化。

o：1、国外奶粉品牌网络营销都没有成熟；2、能获取真正高端消费群的详细数据与客户资料。

t：1、国外品牌有相当的占有率和品牌力；2、容易引起价格体系混乱，经销商管理难度加大，缺乏相应组织结构支持；3、网络销售模式的利弊分析。

国产奶粉目前可操作的网络销售模式有两种

第一种是借助母婴用品专业销售平台分销奶粉，(如华婴网、红孩子等类型的网站)利用母婴购物平台自己的物流机制实现配送。

利：

1.开发虚拟的经销商，减少了经销环节；

2.这类平台一般还配有实体的店铺和电话订购系统，可以消除消费者对付款安全顾虑；

3.企业对通过此平台购买的消费者的服务成本较小；

4.这种母婴用品代理销售平台一般有自己的配送体系和配送范围。

弊：

1.无法获得消费者资料，对于这个平台有很强的依赖性。

2.由于减少经销环节，让利给消费者的同时。低供货价也会产生倒货窜货风险；

3.第三方平台的逐利性会使得它的营销资源放在利润空间更大的竞争品牌上，从而使得现有消费者转牌，客户流失。

第二种：通过淘宝、易趣等知名c2c平台发布销售信息，借助快递、邮局或者企业驻全国各地的办事处，经销商来实现物流环节。

利：

1.平台管理、订单管理不需要很多的人力资源；

2.可以有稳定的客户来源和确切的消费者资料，容易通过服务提升忠诚度。在线支付可以加快企业资金周转；

3.企业有完全自主的定价权，同时也可以更精确了解在线活动的促销效果；

4.可以获得客观及时的销售数据，更简洁的库存管理。

弊：通过这个平台实现的销售将远小于传统渠道。