看超级导购如何装“哑巴”

顾客刚进店时，导购员需要先跟顾客搭讪，以便建立起一个沟通交流的起点，化解顾客的戒心，同时通过了解顾客需求介绍合适的产品形成销售的契机！而在现实生活当中，面对导购员的热情，多数顾客的反应往往是很冷淡的。这就需要导购员装哑巴，认真观察了解他的需求。

导购员询问顾客要买什么车型的时候，顾客不回答您，怎么办？这里有几个高招儿。

第一种方法叫明察。

就是通过观察顾客的肢体语言来了解顾客需要的车型。顾客进到我们专卖店内，会有几个动作，第一个是“站”，顾客看中某款车型会“钉”在那里几秒钟；第二个是“看”，顾客会盯着所看中的车型恋恋不舍；第三个是“摸”，顾客会多摸几下车把，拍打几下鞍座。因此，有老板娘总结说，如何给顾客推荐车型呢？就是八个字：看啥讲啥，摸啥讲啥。即，顾客看哪辆车就给他推荐哪辆车，顾客摸哪辆车就给他讲哪辆车。

第二种方法叫猜测。

导购员面对死不开口哑巴购买的顾客要用一种绝对肯定的语言去猜。

比如，面对一位顾客，导购员直接问他，“你是不是在我们某某银行上班啊？”(顾客不说话)

导购员：“那我知道了，你肯定是我们某某报社的记者。”（还不说话）

导购员：“那你就是我们这里的养猪专业户吧。”

这样多问几次之后，顾客就有可能开口说话了。

有时候顾客可能稍微有点烦，反问导购员，你问那么多烦不烦？查户口呀！

导购员可以这样自圆其说：你别介意，昨天来了一位在银行上班的，买了一辆我们的车，他说他的同事也要买一辆，我以为是你呢！那你在哪里高就？

导购员面对不肯开口的顾客，就要先让他开口，最好把顾客逗笑、逗得说话。否则，你这生意没法做下去。

第三种方法叫偷看。

偷看就是站在门口，观察竞争对手那里的顾客是看的简易款还是豪华款，因为顾客很少看了一家的电动车就会购买，他基本会再来您的店里看一看，对比一下。而如何了解来我们这里顾客的需求呢，就是经常瞭望瞭望竞争对手那里的顾客在关注什么产品呢。

第四种方法叫卧底。

经常找个亲戚朋友扮演消费者去竞争对手店里转一转，看看那几个顾客各有什么样的需求，然后回来通风报信。