中国未来婴童行业市场分析

研究母婴市场我们首先的对目标对象的量有所了解，目前我们多数沿用的是国家官方统计数据，每年的婴儿出生数量在1900万左右，也有一些持反对意见的经济学家，出于对国家计生政策影响国家经济发展的立场，认为我国的婴儿出生率远没有那么高，大约有1300万左右，而我更相信一些商业机构对婴儿出生率的统计数据，那就是自2002年以来中国人口保持着1500-1600万左右的低人口出生率。

所以从婴幼行业来看，我们不能过于乐观于市场有多大吗！中国婴幼市场有人预计在3000亿，仅次于美国的婴幼市场。是不小!但是相比于中国家庭的4：2：1结构，你就知道婴童市场本来可以更大的。从这些年人口出生保持的稳定值来看，婴童市场并不象某些人说的，是“最后一块蛋糕”，市场机会无限！

从市场人口储量的角度来说，新出生人口的出生比值缩小，即便在85后有一股婴儿潮，延续到25年后，也就是今天，婴儿出生率会小幅度提高，但这也不是长期的。

从现在的市场结构来说，婴童市场基本版款已经形成，企业经营需要深耕细作，不存在大量空白地带给入行者白白占据。

如果你非要说婴童市场是最后的蛋糕的话，那么我倒认为是如何分割蛋糕的问题。

奶粉尿片半壁江山

说是婴幼市场，其实入这行的都知道，婴幼用品何其多也，但卖得最多的商品也就是配方奶粉与尿片。这个不用统计数据也能知道，配方奶粉是一个婴儿从出生到3岁的主食，一天吃好几次，一罐配方奶粉再怎么便宜也得一百多，一般都在300多左右，1500万婴儿不停地吃，这个量有多大，2010年的市场统计说中国配方奶粉市场有300多亿的规模，这个应该没啥水分，并且每年这个数据是不断攀升的。

现代妈妈与传统妈妈已经不同，传统妈妈偏重于“奉献型”，就是一切为了孩子!现代妈妈多半是80后的独苗，人格上更自我一些，生孩子怕疼，所以做剖腹产多，喂孩子怕毁了身材，所以基本都用配方奶粉来解决，也就造成了配方奶粉市场如此规模的市场。

一个半岁到1岁之间的宝宝的胃里，有44%的自制饭食，25%的配方奶粉，却只有10%的母乳。国际上都在提倡母乳喂养，但是配方奶粉如此泛滥，母乳量恐怕还得倒退。

尿片呈现出一种“暴雨不可终日”的现象，那就是孩子刚出生时的使用量非常大，孩子临近一岁后，尿片的使用量便开始大幅下滑，相比于尿片配方奶粉的寿命更长一下，在孩子3岁以后配方奶粉才开始大幅下滑。

此外还得说说婴儿辅食食品，以包装米粉为例，市场容量保持在10多亿左右，而在宝宝胃里的比重也才仅仅2%左右，米粉经营多年，为何不能像奶粉一样可以上几百亿？

笔者曾深入对米粉进行过研究，发现包装米粉不象奶粉一样具有不可替代性，出于生理原因或者心理原因，宝宝传统主食母乳的缺失造成了配方奶粉的不可替代性，也就是说消费者自己配不出配方奶粉来，而自己又没有母乳，就必须的买配方奶粉。而包装米粉就不具有这种不可替代性。由于配方奶粉的强势存在，包装米粉里添加营养成分配方奶粉都有，而米粉本身，并没有生产技术门槛，消费者可以自制，若说消费者没有时间自制，要知道中国社会家庭的421结构，每个宝宝身后站的不止有他们的父母，还有爷爷奶奶姥爷姥姥，时至今日这些老人早已经进化成带孩子的工具，他们可是有的是闲功夫。

所以要搞婴幼食品的老板们，不可当这些老人家不存在。虽然他们在育儿观念上与宝宝的父母有部分冲突，但他们基本成为育儿的有力执行工具。买菜做饭他们全包了！

吃什么？怎么吃？是围绕育儿的重头戏(这点从终端促销人员高失败率可以看出)，宝宝的胃不是那么容易进去的，不是谁灵机一动发明出了好东西就可以的。

妈妈们的股市综合症

妈妈们跟股市什么关系？细心研究你就发现两者之间的关系，我们知道机构坑杀股民利用的就是股民的“恐惧”和“贪婪”心理，妈妈们在育儿上同样表现出这种股市综合症，所谓贪婪，就是希望在的孩子获取更多的营养，生怕自己的孩子吃亏，看看那些配方奶粉罐上的营养配方表就知道了，妈妈们会给自己的宝宝补很多东西，所以只要有点特色的东西，妈妈们都会试一试，这样就跟很多商家留了些机会，但是重复购买的机会谁都不敢讲，故而婴幼营养品多如牛毛，成为大品类的机会基本没有。

所谓的恐惧就是但凡宝宝有个感冒发烧，就会让一家人天翻地覆，宝宝年纪小免疫系统不健全，还特别爱犯些个毛病，这时间家里会不计成本低保平安，只要宝宝没事，什么都行!所以合生元的壮大，跟妈妈们的恐惧心理不无关系，提高宝宝的抵抗力对于妈妈来说太重要了，妈妈花再多钱也愿意买个心安。所以此类商品都售价不菲。

这两点用两大配方奶粉的市场份额最能说明问题，其实市场份额就是消费者心智地图的外显，多美滋一路高居行业榜首，其标榜的抵抗力就是帮妈妈们安心的重要佐证，配方奶粉作为婴儿的主食，不能只是提高抵抗力吧，其营养成分多得不计其数，而只选择从提高免疫力作为说服妈妈的突破口，可见在妈妈内心深处，安全才是他们最想要的，

作为第二位的美赞臣，则抓住了妈妈的贪心心理，婴幼儿期是宝宝大脑发育的关键时期，这是事实，但不会因为吃了某种东西，一个本该平庸的孩子就变成了神童，这些让孩子聪明的宣言如同美容护肤品一样卖的是个憧憬，无奈作为妈妈仍不脱离女人天生爱做梦的惯性，何况别人的孩子如果吃了美赞臣显得更聪明占了先，自己孩子可咋办啊！

没错！妈妈们是得了股市综合症，难道宝宝不就是妈妈们唯一的潜力股吗？

最有价值的卖点不是基于商品来的，而是要设身处地基于妈妈们内心最能触动的那个点，免疫力背后触动的是最本能的安全需要，聪明所基于的是妈妈们爱孩子的贪婪与攀比。这些最有价值的心智资源都已被抢占。你还能说些什么？

网点多盈利低的婴童店

再说回婴幼市场是最后一块蛋糕的话题，我想这个观念所造成的影响最大的是婴童店在中国大地的遍地开花，无数揣着钱的中小创业者如获至宝，纷纷在自己的生活社区范围内开了婴童店。却发现并没有想象的那么来钱！

具体表现在两点，第一：妈妈们仍然去大卖场购买婴童产品，来这里的机会并没有很多;第二：妈妈们似乎并不接受婴童店员的劝诱，仍然按自己的判断购买。

特别是流转率高，盈利高的奶粉，妈妈们仍然相信家乐福、好又多的货地道，不太相信社区婴童店的奶粉。

说道底，婴童店难赚钱原因也是两点，第一点是你能觉察的，就是婴童店多半是个体户经营，信誉度不及那些大型超市，想买奶粉这样重要的东西，来不得半点马虎，能在大超市买就在大超市。在婴童店卖些衣物、玩具等等这些不入口的商品还行。而这些商品对于婴童店来说盈利率比较低。卖的都是不怎么赚钱的商品。

第二点就是店家们比较少想到的，就是中国家庭的购物习惯，普通中国家庭都是按一定周期到超市购物的，所有家人的生活用品都一次性买到，还没有专门跑一趟为宝宝购物的习惯，宝宝的好多物品都是跟家庭成员一起买的，大超市基本就满足了宝宝的所有需求，所以大卖场基本上就抢了婴童店的头筹，婴童店只能捡漏。

让妈妈们专门逛婴童店(并非路过)，这个是购物习惯改变的问题，这个归消费者，店家管不了!但并不是不能解决，这就要求婴童店必须具备一定规模，商品更为齐备，最起码齐备过大卖场，能独立成气候，让妈妈们值得一来，有逛超市的感觉，而不是就一个门市一眼望穿。让妈妈们有挑有淘的快感，甚至你要象麦当劳一样设置一个内部婴儿游乐园，让妈妈们腾出手来挑选。这样就有带孩子的母亲专门来挑选。这方面做得不错，上档次上规模的要数珠海的爱婴岛。美中不足的是其超妈妈们逛超市的购买时机努力得还不够。还不能让妈妈们没事时间总想着逛逛它。

难道小型的婴童店就没有机会了?有的!但不是守株待兔式的守店，而是要主动出击，主义客户资料库的建立，做好一些更及时更便捷的配送服务。比如你要了解周边社区有哪些宝宝，谁家的宝宝又出生了，多大了，吃的什么奶粉，一罐吃多久，是不是又该送货了，宝宝什么时候生日，送个什么东西，定时发送手机短信等等。

这种贴身定制的服务更象是编外保姆，从社区化服务的端口拦截妈妈们从大卖场购买婴童产品。