干净温馨的卖场是商品陈列的大前提

昆明登康婴幼儿用品有限公司罗能才先生1992年进入母婴行业，从业时间22年；1996年成立昆明登康婴幼儿用品有限公司；2003年成功开设“登康婴用”母婴店，成为云南省首家母婴用品专卖店；2010年创立云南康轩经贸有限公司（专业从事母婴品牌代理及渠道推广）。现在云南、重庆、成都、上海等地均设有分公司和团队，并建成自己的销售渠道，为各地母婴提供全方位的产品和服务。

罗能才先生说，从事母婴用品的经营和销售，完全是因为对这个行业有一份深厚的兴趣与热爱，坚信这个行业前景广阔，并把“用心为天下母婴服务”作为自己最自豪的使命。不管任何时候，产品的质量、安全和消费者的健康，是首先要保障的。作为孕婴童行业中的一名先行者，他始终坚守和保持这样的一种信念和行动：“把顾客的孩子当自己的小孩来养育！”登康非常重视与供应商和客户的合作体系，因为只有优化了整条供应链上的协作，才能真正实现多方位的共赢！感恩上下游的客户和消费者，是供应商、经销商、客户与消费者共同孕育和培养了这个行业，成就了孕婴童行业的今天。

一、罗先生分享登康的店铺陈列最重要的秘诀

干净漂亮的卖场是商品陈列的大前提。引人注目的陈列会唤起顾客的购买需求，给顾客留下深刻的记忆，从而产生购买行为，因此陈列是销售中不可缺少的重要环节。我们的店铺是“一站式”的购物乐园，产品和服务涵盖大人和孩子，因此我们会把所有的商品都进行360度的充分展示，尽量做到完美陈列，突出店铺热烈欢快的氛围。每一家门店，我们都会在设计时就提前规划好布局和动线，并根据面积系统规划陈列的品项和品牌，我们一般以200元/平米的坪效标准来计划，充分利用好空间。

陈列中有许多技巧，我们主要会围绕着视线高低和货架高度摆放不同的商品，如奶粉基本上以靠墙的边高柜为主，辅食及其它营养食品因包装小则以中岛为核心陈列。在产品的类别上要注意分区和分品牌，商品正面摆放，要把商品的价值展示给顾客，让顾客情不自禁伸手去拿。畅销商品和一般性常销商品的比例要做区分，否则会浪费陈列成本或频繁发生缺货。新商品的展示要醒目，促销商品和季节性商品最好用端架或堆头展示，并需要有POP的宣传提示。门店的橱窗陈列要定期调整和更换，最好有陈列的主题，要充分做到生动化和时尚性。不间断地学习和改进，也是陈列管理里的必须内容。

二、怎样维护消费者的关系

在公司顾客的维护方面，我们主要是以发展和维护“登康”会员为主，并辅助以门店活动的互动，不断带给顾客新鲜感、愉悦感。我公司自2008年就开始设置了客户服务中心，组建了专业的客服团队，专门建立了“登康”会员服务系统，对会员信息和资料进行专项管理和跟踪，全方位提升会员满意度，并不断开发新会员，为“登康”的门店持续提供新能源。我们针对会员记录妈妈姓名、学历，联系电话、家庭住址、孕产时间以及宝宝姓名、年龄、性别，宝宝生日等相关信息。我们主要采用专店专人跟进制，每一个会员入会3天后就会进行系统的增值服务跟进。我们会跟踪到会员的购买情况，及时给会员提供产品的售后温馨提示及咨询，加强会员的产品知识或育儿知识，真正帮顾客解决疑难问题，同时也会给会员提供一些产品购买建议，以供她们参考和采纳。

另外，我们也应用系统数据对会员和顾客进行跟踪管理，以加强与客户的粘性。从管理和运用会员数据中，我们能适时地了解到顾客的真正需求及购买特点，为我们做经营决策及商品调整提供了很好的依据，我们会根据这些情况及时改进我们的商品结构和服务，以让顾客到店购物更满意更愉快，收效非常不错。就近2年来看，到店购物时间超过2年以上的会员在接近入会率的40%，他们忠诚度较高，因为这部分顾客更看重产品的品质，我们的贴心服务以及我们能够提供的售后保障。在我们的销售构成里，90%的占比都是由我们的会员消费的，可见我们的会员对我们的认可度极高。

三、通过对门店的管理，为顾客营造愉快的体验感。

比如保证商品的清洁度、陈列的视觉效果，各门店经常会举办各种与宝宝有关的亲子活动，很多会员都会积极带着宝宝来参加，很享受宝宝在现场与其他孩子的互动，会员参与率基本能保持在50%以上。定期举办“登康妈妈教室”，邀请一些准妈妈来参与活动，在活动中与她们进行产品互动，并传播科学的育儿理念给她们，也教她们一些专业的育儿知识及一些产品的使用方法。每月周末的“登康宝宝生日会”是我们经常在举办的活动，很多妈妈都很乐意带小宝宝一起来参加游戏活动，现场其乐融融的气氛非常好，那些妈妈和宝宝们都很愉快。

还借助新的网络平台，通过微博、微信等自媒体方式与顾客进行互动。因为我们现在主要服务的消费对象大多为80后、90后的的新一代父母，他们在育儿消费方面更时尚、更个性、更有主见。他们追求“快时尚”，标榜个性，彰显自我风格，在消费方面很重视精神性的体验感，有品牌意识，并注重“享受生活”，也乐于分享。新一代的父母更多利用网络平台了解资讯，分享体验和心得有很大关系，网络的信息量大，传播速度也快，他们通过网络的途径来了解产品特点及性能，会比较快速而省时，很符合他们“快时尚”的消费个性主张。在商品售后工作方面也非常用心专注地维护顾客的利益，在利益不损害的情况下，尽量做到让顾客100%的满意。