十一来袭婴童店促销执行秘笈：有“备”无患业绩翻番

每年的元旦、五一、六一、国庆都是婴童门店的重要节日，是开展会员促销和销量冲刺的关键时刻。有好的创意方案当然重要，但在创意方案确定的前提下如何保障促销执行效果更为关键。俗话说有备无患，我们聚焦于“ 备”，包括店员心态、门店目标、货品、陈列、氛围、话术等六个方面予以阐述，以期门店达到好的促销效果，实现业绩翻番。

一、备心态

国庆假期长达7天，在很多人放假旅游、休息的时候婴童门店却忙碌于工作，加班加点做促销，精神可嘉，值得 鼓励，但也应该看到婴童乃至其他零售门店的特点就是节假日、周末等生意更好、人气更多，是冲刺业绩，抢占市场的大好时机，更加不能休息，只有忙完后进行补休。看到这点就应该心态平和，乐观，毕竟努力才会有回报，付出才可能会有收获，好的努力过程将会获得更好的结果。

当然，如果确实心态不平衡就再看看下面两种国庆节的过法吧：

1、2014年国庆长假休息安排

1号在家看全国高速堵车，2号在家看各地景区排队，3号看全国酒店涨价，4号在家看游客到处被宰，5号在家看买不到火车票，6号在家看全国高速又堵，7号在家看东南西北进不了城。还有，大妞们到高速路去相亲吧：从车看财产，从态度看性格，从憋尿时间看肾功能！8号上班泡好茶，听同事们诉苦讲故事！

2、2014年国庆长假工作安排

1号门店做场外活动，2号支援2店做活动，3号支持3店做活动，4号守店，以此类推……

二、备目标

国庆既然是旺季，那当然少不了要冲刺目标，可以大胆一点，将10月总目标的1/3甚至50%分配到国庆7天促销吧，挑战单店15万，单品奶粉400听的销售目标等，同时分配比如棉品目标、奶粉目标、纸尿裤目标、用品目标或考核品牌目标等，做到目标清晰，重点明确，有的放矢。

三、备货品

断货猛如虎，货品要充足。国庆期间品牌厂家、商贸公司、物流公司等都会不同程度地放假，客观上导致缺货无法及时补给；同时国庆期间的促销销量会快速提升，会员囤货，有些滞销品可能会得到处理，有些畅销品可能会大量出货，这也需要货品备足。

备货可以参考以下两个原则：

 1、根据销量备货：在正常库存情况下，至少额外准备1/3个月以上的销量库存，部分主推单品甚至准备2/3个月的库存；

2、根据销售任务或促销目标来备货：根据促销目标备货，如销售目标为20万，则需在正常库存基础上备足对应的20万货品，且其中主推品种及畅销品种货品要充足。

四、备陈列

促销前一定要明确重点，将重点产品的陈列进行调整。陈列要突出主题、整齐大气、规范有序。具体说来就是要有热卖产品堆头和促销端架，要有新颖的陈列创意，能卖货的好陈列，符合陈列原则。

五、备氛围  

国庆促销，需要门店氛围的营造，营造为热卖场，生动、视觉冲击，可考虑用气球、惊爆卡、助销物料、吊旗、音乐、视频等形成促销及购买氛围，促销信息醒目告知，提升会员的关注度。

1、气球：

利用气球搭建拱门、橱窗心形、货架装饰等，营造美观、节庆氛围，货架装饰气球还可以供小宝宝取用玩耍。具体可关注婴童行业智库后，回复q可查看气球拱门搭建技巧。

2、惊爆卡：

利用热卖、店长推荐、特价商品等惊爆卡或POP、吊旗等助销物料进行宣传、刺激顾客眼球，实现促销氛围的提升。

3、音乐、视频：

可运用音乐及视频营造温馨、舒心的氛围，同时视频凸显品牌及门店的专业性。音乐可考虑鲁冰花、小太阳、我爱我的家等轻柔的儿歌、以及最近很流行的“小苹果”获英文歌“NeeYou Now——此刻我需要你”，“Picture perfect memories——记载美好回忆的照片”等。

六、备话术

1、需门店了解促销方案后，讨论并统一促销推荐的重点及话术；

2、话术要包含热情迎接、需求了解、产品核心卖点推荐、产品促销活动介绍、缔结成交等方面；

3、最好是进行话术演练，演练时达到身临其境的感觉，让人感受到颇多的优惠，愿意跟随导购的推荐节凑，接受推荐的产品及数量；

4、针对奶粉及纸尿裤，最好能对不同品牌的重要会员进行购买目标预测及分解，配合对应的话术，以便更精准地实现成交。