母婴门店开发建设攻略

六脉神剑第一式：摸底探需求

如何解决建立客情难、首次进货难的问题？

店内销售形势：竞品、价格、利润、促销，店主对竞品的评价等等；店主需求类型：广告形象制作、利润、货源、质量保障、售后服务等；前期遗留问题：残损过期品、不畅销合作经历、售后服务、拜访周期等；搞清楚该店为什么不销售我们的产品或我们的产品为什么销售的不好！

第一式动作分解：

对第一次拜访门店的周围环境进行观察，了解旁边是否有医院，是否还有同类门店，是否有其它门店在经营同类产品。进入门店，对店内格局和竞品进行了解，观察店内布局及店内有哪些竞品，分开高、中、低档及陈列位置，观察客流量及其购买习惯。通过店员对竞品进行了解，观察店员是怎样来给顾客推销竞品的，然后接触店员。

第一式要点总结：

首次拜访需做好准备、充满自信；再次拜访须战胜畏难心理，克服怕拒绝输面子问题；做好拜访99次成功的准备，就能克服多次拜访不成功的失败情绪影响；必要的资料、产品、方案等准备是成功的保障；尽快找到客户的真正需求是成功的关键！

六脉神剑第二式：满足“需求” 制定单店攻略

如何满足店主需求，达成合作？

根据了解到的店主需求、利润点、遗留问题等制定单店合作方案，激发合作意愿；执行时间、具体措施；销售目标、费用预算；首次进货奖励方案：拜访过程中业务业务员的专业性和感受到公司的诚意是客户能否接受你的观点的关键因素！

第二式动作分解：

1、通过再次拜访进行沟通：进一步了解店主需要什么；是否有合作意向，应该用什么政策进行谈判；

2、利用公司政策做为导向，促进合作意向；

3、向领导汇报谈判结果，制定具体方案；

4、制定单店政策进行再次谈判；

5、订单达成，考核销售；

6、上交报告；

第二式要点总结：找到真正的需求如何制定能满足需求的方案；方案的落实执行和跟踪服务；业务员服务过程中表现出的专业性；

六脉神剑第三、四式：店内营销（两个提高）

如何打造店内强势形象？

a.为提高消费者关注及产品销售回转，做好形象陈列；

b.按照陈列原则最大化陈列已分销品项；（货架陈列）

c.选择突出位置放置形象陈列架，增加陈列（特殊陈列） 

第三式动作分解：

扩大基础货架陈列资源；通过案例削弱竞品在店主心目中地位；做好形象宣传；利用店内及店外的可利用资源；形象侧柜及端架、包柱的投入，扩大品牌形象；周末及重要节日活动推广（孕妇产检等）；

第三式要点总结：

陈列拓展前提是分销齐全，因此应尽量分销多个系列；寻找资源、确定有效资源进行包装陈列；维护形象的整洁性才能帮助品牌提升；

六脉神剑第五式：广结善缘

如何将所有人变为朋友？方法很重要

将一切可利用的资源，来自于店主的信息，来自于同业（非竞品）人员的信息，进行信息交流，提高工作效率；利用手中资源（试用装、派发品、物料等）换取对方好感与信息，变客商关系为朋友关系，变被动为主动；

第五式动作分解：

善于交往，接触新朋友；诚实守信；答应客户的事情一定要做到，不能让客户感觉你不实在；善于交流；多与同行店主店员交流，把他们当成朋友，经常联系；利用资源换取信任及友谊；通过友谊转换更加顺畅的合作；由被动销售变为主动出击；

第五式要点总结：

诚实、守信、真诚是交友的基本要素；将工作与友谊自然结合在日常话题中，不要让对方感受到你的目的性很强；满足双方共同的利益点才是真正的朋友；
 

六脉神剑第六式：自塑金身服务取胜

如何真正赢得店主的”心“？从店主利益出发，想店主所想，小事见真心。产品结构、特性、利益

第六式动作分解：

提高自身素质，要求经销商配合到位，增强信誉保障；做好售前、售中、售后过程跟踪，出现问题第一时间到场；进店像回家，和老板、店员容为一体；把市场动态及竞品信息与店主分享；换位思考，多替店主、店员考虑，当成自家人；日积月累，销售更美；

第六式要点总结：

自然的融入店主的“家庭”很重要；把握机会、简化流程；学习别人、传授给人、提升自己；