7种武器激励婴童门店玩儿命向上

在婴童行业竞争日益激烈的今天，越来越多的人拼命挤进婴童行业的淘金浪潮，同时也有很多人被竞争淘汰，被埋没在这激烈的门店厮杀中，今天向大家传授婴童门店致胜的7大秘密武器！

一、打消顾虑

婴童零售门店资金少，单次进货数量少，进货频率高；抗风险能力较差，经营比较谨慎，对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。

厂家可以采取适当的措施打消婴童零售门店的顾虑，调动他们进货的积极性。

1、向他们承诺若销路不好，可以调换本企业的其他畅销产品；

2、承诺无条件退货。厂家对自己的产品在某些婴童零售门店的销售前景充满信心时，可以承诺无条件退货，免除小终端的后顾之忧，降低产品滞销给他们带来的风险。

二、合理利润

1、利润是小终端的第一需求。

婴童门店老板都是很“现实”，如果卖的产品赚不到钱，任凭业务员说得再好，他也不可能帮助厂家销售产品，可以说，婴童门店“惟利是图”的特点非常明显。跟经销商相比，婴童门店很难得到厂家返利的机会，更不要说厂家的大促销支持、额外红包刺激了，一年辛苦所得，只有微薄的价差利润可以赚钱，因此如果有某个新产品许以高额价差利润，婴童门店是会优先考虑做重点推荐。

产品利空的大小是产品影响婴童门店进货决策的首要因素，也是直接影响婴童门店销售积极性的首要因素。在保证销售的产品有足够利润空间的前提下，婴童门店才会考虑产品是否畅销，是否能轻松地推销出去。

2、新产品要留有充裕的零售利润空间。

忽略小终端的利润空间，使产品推广受挫是很正常的现象。

在新产品上市制定价格策略时，一定要做足价格文章，要在零售环节留有充裕的零售利润空间，保持新产品销售的高利润优势。

对新产品来说，价差利润必须高于竞争对手同类产品在当地婴童门店的利润即使名牌产品也应该接近平均价差利润。

一般而言，引起婴童门店销售兴趣的利润临界点，新产品不要低于30%，成熟产品也要保持住15%以上。

3、缩短渠道层级，提高婴童门店的价差利润。

传统销售渠道是由厂家下设经销商、二批或者更多层级的分销商，产品至婴童门店手中已经层层转手，导致婴童门店得到的进价过高，自然价差利润小，厂家可以缩短渠道、扁平结构的手段来提高婴童门店的价差利润。

三、利益激励

厂家对终端大客户往往比较偏爱，而对婴童门店往往心不在焉。

许多厂家的销售奖励方案多为经销商、二批、终端大户而进行特殊设计的，门槛高，婴童门店就是再努力、再跳的高一点，也难享受这样的销售奖励。

其实，婴童门店形形色色，经营业绩也差别很大，其中许多婴童门店在产品对路的基础上，其销售也有着强悍的表现。厂家也应对终端导入适合的产品、制定门槛适宜的销售奖励政策，让他们有机会尝到大量销售的“甜头”，从而调动婴童门店销售积极性。

单一价格优惠尚不足以引起婴童门店的充分兴趣，因此厂家应把施与各级经销商、批发商的优惠政策，同样施之于婴童门店，让他们也能分得一部分利润，这也是厂家适应激烈市场竞争的需要。

对婴童门店的利益激励具体操作如下：

1、随货附赠

整箱进货附赠实物奖、酒水奖、分值卡、抽奖券等，以刺激婴童门店一整箱为单位进货，有效刺激小终端大量进货。

2、配货奖励

为激发婴童门店的进货热情，促进产品销售，根据不同的情况，可对部分产品实行配货奖励措施。

3、返点奖励

根据婴童门店月度或季度累计销售回款总额，制定返点奖励政策，并及时兑现。如月度回款累计达1000元，则另行给予5%---10%的返点奖励，季度累计5000元再奖5%。返点奖励是在一定时期后达到奖励标准才兑现的，是事后奖励。

厂家在确定累计折扣的起点及不同档次时，应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类产品销售和本产品的销售变化等。奖励的方式不宜采用现金方式，应以奖励企业的产品或其他赠品为主。

4、不定期抽奖

不定期抽奖既能增加婴童门店客情，又不会诱发其降价销售。婴童门店为了得到更高的返利或奖励，往往会降价销售。如果厂家采用不定期抽奖的方式，使婴童门店不知道确切的额外利益，自然不会轻易降价销售。

5、店面支持

厂家可以把给婴童门店的奖励转化为其他形式的回馈。不如提供店牌、装饰店面以及提供销售设备等。这些利益激励手段更能和竞争对手形成差异，在提供利益激励的同时，也作了终端宣传工作，从而增强了产品的婴童门店的竞争力。这种支持最容易提高客户的忠诚度与情感度。

四、维护价格

厂家在给婴童门店留下足够利润空间的同时，必须加强销售通路的管理，使价格始终保持在规定的价位上，让婴童门店能长期享受到合理利润。

1、加强价位监控，保持终端价格稳定

加强价格监控，使价格始终稳定如一，这样既保障了婴童门店的利润，同时也保证了婴童门店的积极性。

通过业务员定期巡查、走访，在做好理货的同时，督促婴童门店遵守区域零售价格标准，通过取消销售奖励和支持的处罚措施来维护零售价格体系。

2、防止大客户的低价冲击

大客户由于资源、政策、销量都婴童门店具备更强大的优势，有的时候厂家价格管控不好的话，这些大客户的零售价（团购价或批发价）比婴童门店的进货价还低，婴童门店无利可图，就只有拒售该产品。

（1）产品错位销售

把大客户和婴童门店销售的品种或系列分开，各自销售不同的产品品种或系列。这样就不会造成太大的冲突。婴童门店销售的品种价格不能太高，以中低档产品为主，包装更简单。

（2）提供差异性促销品作为补偿

厂家可以通过提供一定数量的差异性促销品给婴童门店，和大客户形成差异，使婴童门店的产品有促销品或是促销装，来抵减大客户高额政策力度的影响，使婴童门店有一种心理平衡，防止其产生抵触情绪。

3、适当降低铺货密度，避免恶性竞争

在不影响产品市场占有率的同时，通过适当降低铺货密度，间接为婴童门店划分销售范围，如相邻的婴童门店中每3家选取1家，从而避免恶性竞争。

五、促销支持

定期在一些配合较好的婴童门店做一些促销活动，此举对于激励店主进货，促进当地消费者购买产品，都具有非常好的效果。

每次婴童门店促销后，小店总要热销一段时间，令店主非常满意，随之进货量也增大起来。

要注意的是，在婴童门店对消费者开展促销活动的同时，也要对婴童门店开展渠道促销。如果只对消费者促销，则婴童门店的积极性会大大降低，毕竟婴童门店也是很“现实”的。

要取得产品推广的成功，就必须使得消费者和婴童门店都不落空，这样才能调动婴童门店的积极性。在对消费者的促销活动中，兼顾婴童门店的利益

六、情感沟通

业务员定期上门了解婴童门店的经营状况、店主的具体需要等信息，并把店主及家人的兴趣、爱好、生日等都登记在册，做个性化的感情交流。厂家要作好店主关系管理，和婴童门店建立良好的关系，使其主动向顾客推荐产品。

七、专业指导

不少婴童门店是夫妻店，他们缺乏销售产品的专业知识，在经营上存在很多的盲区和误区，他们需要借助外部力量来提升自己的经营水平。因此，厂家为婴童门店提供专业性的指导，可以大大促进店主对厂家的信任也依赖，此举能长久获得婴童门店的销售支持。

1、指导婴童门店的销售工作

厂家指导婴童门店的销售工作，包括产品买点的介绍、推销的技巧、商品的陈列展示、POP广告的支持和顾客抱怨处理等工作。

产品铺给婴童门店以后，可能产品暂时不畅销，这要求业务人员开动脑筋，发现存在的问题，然后以此为基础，找到解决的办法，协助小型零售终端做好经营。

2、赠送《终端经营指导手册》

厂家可以编制《终端经营指导手册》，最好分期出版印刷，针对终端遇到的各种问题，给予专业性的解答。

在指导婴童门店的销售方面，快消品中的宝洁做的很有特色，他们专门为小终端编印了报纸——《店铺万事通》，免费赠阅，报纸版面精美，内容实用，受到小型零售终端的欢迎。

《终端经营指导手册》的内容一半包括：店面的选址、店面的装修，产品的采购，产品陈列生动化，店面的宣传方法，促进产品销售的方法，与社区消费者建立良好关系、如何把新品推荐给新老顾客的方法，以及库存的管理等。