母婴店陈列不要向超市学习

地板光滑如镜？错！天花板省钱？错！货架如列阵？错！宝宝照片够大了？错！硬件软件到位了？错！错错错！看着各大商超整洁明亮的陈列心动了吗？恨不得马上原封不动搬回家？别！千万别！那些从超市学来的陈列技巧说不定就是你家小店销售不好的根源所在！

婴童专业店的卖场硬件和软件设计，按其管理者主导的思路不同，大致可以分为“超市派”和“高街派”。基于孕婴童产品快速更新、日常应用而又追求风格和品质的特性，一般采用高街派店铺的设计。

“超市派”重视功能性和价格形象，“高街派”重视体验性和生活联想。二者在历史中总是不断相互借鉴、相互融合，但这个过程也可能出现不合适的借鉴。今天我们就一起看看婴童店那些不合宜的超市派借鉴吧。

“地板光滑如镜？错！”

婴童店的地板色彩，白不如黄（浅黄），黄不如彩，彩色地板图案是引导顾客购物的最佳表现。有些婴童店在中国不得不接受购物中心预设的光亮、白净的地板，这种地板设计有什么问题？

没有考虑购物者的介入和场景感受

高街派的设计，总是希望有更多中童、小童前来浏览体验，尽管光面地板也防滑，家长还是基于心理上的安全考虑会时时照顾，这就降低了父母挑选的机会。而选择浅黄或木地板是为了创造如同家居的温暖体验，帮助顾客通过联想温馨场景而延长驻足、提升购买。

我曾看到一个儿童糖果店用马赛克在地面铺花，效果也很不错，父母也愿意让儿童自己提着购物篮到处晃悠。

“标题天花板省钱？错！”

灯光在婴童卖场亦非常关键。

Mothercare英国卖场的灯光设计讲究4C：

COMFORTABLE舒适感

CONVENIENCE便利性

CONTEMPERARY时代感

COST成本

要想让顾客在卖场中面对商品浮想联翩，必然要创造如同家庭生活场景般舒适的光环境，这时卖场照度、色温的设计就很重要，一个感觉阴郁、惨白的卖场是无法给顾客好的体验的。

对于临街店铺来说，灯光还有很大的一个功用：招徕顾客——试想在南方雨季阴郁或北方冬季枯灰的环境中，卖场呈现淡淡的如同家庭童屋或餐厅般的暖光环境，是多么的诱人？

基于时代感和成本的双重考虑，有些服装店将天花板做成黑色。卖场风格必须和品牌风格配合在一起，那些主打小众的服装可以专攻某种沉郁的都市风格，但对于婴童卖场却不能含有任何压抑的成分。尤其当地板色彩变为浅黄或彩纹之后，更要注意天花板的整洁和高远之感。

“货架如列阵？错！”

一、 陈列原则

1、“二指”原则

母婴用品店陈列的奶粉或商品与上面的层板之间的间隔距离为二指，以使商品丰满。

2、“一价一签”原则

将一种奶粉商品对应一个价签，且价签放置在商品的左下角。

3、“正面陈列”原则

把奶粉的正面面向顾客陈列，前排商品与货架边沿一线平齐；

4、“黄金区域陈列”原则

黄金陈列区域：手和眼之间的陈列位，根据商品的销售和利润，合理科学的安排黄金陈列区陈列的商品和排面

5、“奶粉关联商品陈列”原则

将功能相关联的商品陈列在临近区域；如辅食、营养品、或纸尿裤等。

6、“遵循价格连带”原则

同一类奶粉陈列时按照商品的价格带由低到高陈列，便于顾客选购；

7、“先进先出”原则

将先到货的商品陈列在前方的排面区域先行销售。

二、 陈列方法

1、 垂直陈列法

— 将商品垂直按纵向摆放在排面上

此类陈列优点：

A.让顾客一目了然地看清楚商品、可比较，二横向排列，要来回走几遍，还无清晰印象，因为人的视线上下移动比平行移动清晰；

B.有利于同类商品进行价格比对；

C.可让不同类商品均可享受“黄金段位”；

2、 奶粉或其他商品主题陈列法

— 配合节日、有主题的促销活动所做的陈列。

优点：将许多商品按一个明确主题集中陈列，以提醒顾客产生联想，提高销量。

如：“6.1”儿童节以儿童商品为主题做促销，集中陈列商品有奶粉、服装、书籍、鞋帽、玩具等。此法主要用花车、堆头等设备突出商品，外加醒目、独特的广告宣传，以吸引顾客。

3、 奶粉等相关联陈列法

— 婴童店或母婴店将相关联、互补性的商品陈列在一起。

如：纸尿裤、辅食、营养品、玩具和书籍等，运用此陈列方法要注意商品要有很强的互补性、关联性、连带性。

4.综合配套陈列法

— 将商品组合起来，设计成一个整体形式陈列出来。如：床和童被、玩具、挂铃整体陈列出来。

5.比较陈列法

— 将奶粉等商品通过不同数量组合在一起，整体销售，以提高销量。如：一盒奶粉75元，三盒捆绑一起卖220元。

— 运用此陈列法注意要先算好商品的组合价，做到既促销又保证利润。

三、 陈列注意事项

1. 端架、堆头陈列商品数量不能超过两个，且是同类商品；

2. 堆头陈列时，要利用垫板等道具将靠近中央部位的商品一层层垫高，使商品从外往内呈阶梯状排列，有层次感；

3. 端架、堆头陈列商品要有量感；

4. 要有醒目、吸引人的POP标识；

5. 做陈列时应注意黄金段位陈列畅销、高毛利或主导商品；

6. 应注意商品色彩搭配；

7. 商品应按类别陈列；

8. 同类商品应按价格带从左到右、从低到高陈列；

9. 母婴用品店陈列应重点关注黄金位置。

依陈列的高度可将货架分为五段：中段为手最容易拿到的高度，男性为70-160CM，女性为60-150CM，此高度即为“黄金位置”，一般陈列主力商品或有意推广的商品、畅销商品、高毛利商品；次上下端为手可以拿到的位置，次上端男性为160CM-180CM,女性为150CM-170CM ，次下端男性为40CM-70CM,女性为30CM-60CM，一般陈列次主力商品，其中次下端须顾客屈膝弯腰才能拿到，所以次下端比次上端较为不利；上下端为手不易拿到的高度，上端男性为180CM以上，女性为170CM以上，下端男性为40CM以下，女性为30CM以下，车辆低毛利、补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。陈列重点关注黄金位置，利用好黄金段位可以提高排面效用。

10. 陈列必须符合商品分类的原则；

11. 任一种商品在货架上都只有一个陈列区域；

12. 陈列须遵循先进先出原则；

13. 陈列必须保证商品安全及对他人的人身安全；

14. 陈列要有正确的价格标志，位置正确；

15. 不得陈列有超过保质期的商品；

16. 不得陈列有任何包装破损或配件缺少、品质损坏的商品；

17. 陈列应是满货架，商品数量充足（如缺货，作前置陈列）；

18. 陈列的商品应保持干净、整齐、位置正确，按重量从上往下、由轻到重，重的商品放下面，轻的放上面。

“硬件软件到位了？错！”

如果你实在没有条件改变卖场的各种软硬件条件，就要从每日每品的改进中去获得生意的增长。

零售额是由各个部类、各个货架、各个单品销售额堆成的总值，必须要有至少600～800种单品是需要特别、持续的思考的。

比如，童车到底怎么推介？

我曾在一个婴童店里看到有独立的斜坡和台阶，很粗糙，这就是一个非常实用的单品推介装置：它用来让现场的父母亲手体验一个推车的稳定性和轻便性。说到底，它就只有一些砖石而已，但却是和顾客关心的商品特性紧密连接。

对于店铺管理者而言，其实选择哪种模式或对应的流派并不重要。但在Hardware（硬件）和Software（软件）之外，其实还有一种Heartware（心件），这或许是最重要的元素。

导购说：“这个牌子比美的的更好，功能和质量差不多，但是价格很实惠，并且保修期更长，你有任何质量问题，一个月内我马上给你换新！”——这就是行业品牌的灵活性，巨头们稍微反应慢点，就会成为他们卖货的靶子。