母婴店销售技巧七个法则

一、顾客接待四S法则

1、什么是4S？  SPEED(迅速)、SMART(灵巧、优雅)、SMlLE(笑容、微笑)、SlN ERlTY(诚恳)

2、4S的重要性：  在现今物质丰富的时代，同样的商品在其他店中也能轻易买到，因此，顾客会考虑在“愉快且有信用的商店购物”所以，导购若不具备4S素质，难以使顾客享受购物的乐趣，就无法获得顾客的支持。

3、如何实行4S  导购要确实实行4S必须注意健康，保持良好的身体状况和心理状况，同时要以愉快的心理面对顾客。还要有行家的自我定位，面对顾客时必须决心努力达到“我要4S来接待顾客，使他获得购物的兴趣”。

二、销售技巧“FABE”法则

当顾客对某一产品产生了兴趣，仔细询问时，应运用FABE法则向顾客介绍产品。

F(Feature)  商品的特性。如品牌，营养成分、规格、包装等。

A(Advartage)  指产品特性而带来的优点。如改善肠道功能、增强抵抗力、促进智力发育等。

B(Benefit)  指顾客使用产品时所得到的好处。独特性和优点引发，如让宝宝更健康、更聪明、有活力。

E(Evidance)  如：画册、POP、案例

三、销售技巧一推二法则

一推二又称附加推销，在顾客确认购买一件产品时，导购应抓紧时机向该顾客组织进行二次销售，  (奶粉+奶瓶+刷子+辅食+服装)成系列销售，提高客户购买量。

案例：  张女士已经决定购买奶粉时

导购：张女士，您可以看看这是进口的奶瓶

张女士：好的。

导购：您看，这款奶瓶的材料是目前最环保的PPSU材料，而PPSU奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。宝宝使用更安全，让宝宝更健康。

张女士：是啊，的确不错

导购：这款奶瓶最近正好做活动，如果再起购买的话打8折

注意：在二次销售的过程中，不能太刻意表现出意图，在成交过程应适当帮客户做决定，要注意产品的关联性。

四、销售技巧“两把刷子”

两把刷子指的是：认同和赞美。对顾客所说的话表示认同并适时寻找机会赞美顾客，与顾客建立信任关系，能迅速达成铺售。赞美不等于奉承，赞美的7项原则： 努力发现长处 只赞美事实 以自己的语言赞美 具体的赞美 适时的赞美 由衷的赞美  在对话中加入赞美。

【案例】

张女士说：“您这款孕妇装的设计、颜色、质量都很好，可惜看起来好像是旧旧的，应该是去年的产品吧。”
导购说：张女士，您的眼力真好，这款的确是去年的。您对婴装行业好了解呀，是不是从事相关的工作?但是您应该知道，我们品牌的新款，价格可能就要比现在这个价格高出很多了。再说这款质量、工艺和设计，都很适合您的，买下的话，是很划算的。

五、销售技巧“借力法"

售技巧“ABC”借力法  “ABC”借力法又称第三人推荐法，优秀销售人员最喜欢的方法是借力使力，利用第三人推荐顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。（例如：如果你去妇幼保健院的话，里面的医生都会建议您使用这个品牌的奶粉）

六、销售技巧“二选一”法则

“二选一”法则又称假设成交法，是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，直接向顾客提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方案购买。从表面上看来，二选一成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客卢在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。二选一成交法的要点：使顾客避开“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是B”的问题。

七、AIDCA法则

Attention——注意 向顾客展示货品 邀请顾客触摸货品 为顾客作搭配 其他

Interest——兴趣 简要介绍货品FAB

列举其他顾客购买例子 其他

Conviction——确信  以专业的角度给于顾客全方位建议 性价比合理 品牌知名度 其他

Desire——欲望  强调货品如何配合，顾客独特需要 强调货品畅销程度 强调随时卖完

Action——行动  主动询问顾客购何种货品？