母婴店店主，你学会利用数据诊断经营偏差了吗？

母婴店客流量

一个母婴店的客流量数据直观的体现一段时间内母婴店所在地区经过的目标消费人群，通俗的讲就是你店门口一段特定时间经过的人数，需要注意的是这里的人数是指母婴店的真实需求客户即有意愿到你母婴店买东西的。

客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。街铺碰到下雨天，客流量就减少;商场店碰到商场做大型促销活动，客流量就剧增。

母婴店进店量

母婴店店面进店量是指进入母婴店的消费者人数；进店率=进店量/客流量*100%。

进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。不同的地域母婴店进店量人群是不一样的，自身所要要侧重的方面也不同。

像大城市进店量主要受到品牌、店面形象、推广、橱窗、流水台陈列等方面的影响。而乡镇地区母婴店的进店量数据则受到品牌、氛围、促销的影响比较大。所以在不同地域开店考虑的东西就不一样。

母婴店顾客体验率

进店的顾客在母婴店内停留的时间内，亲自用手触摸产品，并且咨询或者试用产品就是母婴店顾客的体验率。体验率=试用产品的消费者人数/进店量x100%。

体验率反映的是母婴店专业和技巧问题，主要包涵优质的母婴产品、便利的陈列、合理的搭配和良好的服务流程等范畴。

所以说，母婴店想要把顾客体验率提上去，那么上述方面就要尽量做到最好。

母婴店顾客成交率

母婴店顾客成交率是指成交人数所占进店人数的百分比。成交率=购买产品的消费者数量/进店量x100%，比如进店100人，成交50人，则顾客成交率为50%。

成交率反映母婴店导购的能力、母婴产品的优质、销售流程和技巧等问题。所以，想要最终提高成交率一个好的母婴店导购员是必不可少的，同时优质产品也是不可少，没人愿意买个次品回家。

母婴店顾客连单率

母婴店顾客连单率是指进店顾客单笔购买2件或以上商品的人数占总成交顾客人数的比例。顾客连单率=消费者购买2件或以上商品的人数/客单数*100%。

比如说母婴店当天有100个进店顾客买单，其中有60个成交商品件数在2件或以上的，则连单率为60%。

顾客连单率反映的是销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。维清母婴提醒大家，提高顾客连单率是在进店量减少的情况下，提升业绩的有效方法。

母婴店顾客回头率

为了方面统计数据，这里的回头率咱们主要是指进店顾客成为母婴店会员后再次进入店铺消费的人数占会员总数的比例(不含当月新入会数)。

顾客回头率=再次消费的会员数量/总会员数量x100%，比如母婴店有1000个会员，当月有100个会员来店再次消费，则回头率为10%。母婴店顾客回头率和售后服务的好坏以及营销方面有很大的关系。

一家好的母婴店顾客回头率肯定是很高的，售后服务的完善，让母婴店的会员能够随时的掌握母婴店的产品更新，促销活动等等资讯，让顾客能够经常享受到实惠，这时非常重要的一点。

营业额数据

①  反映母婴店的生意走势，可用于调整母婴店促销及推广活动；

②  为母婴店员工设计销售目标，并用奖励机制激励员工；

③  对比各分店销售能力，为优化人员结构及货品组合提供参考。

分类货品销售额数据

①  为母婴店进货、组货及促销提供参考依据，及时补货、调货；

②  用于了解该店或该区的消费取向，针对性调整使利润最大化；

③  根据母婴店的销售特性，对慢流品类加强促销力度，及时消化库存。

前十大畅销款数据

①  定期统计分析（每周/月/季），了解畅销款式的畅销原因；

②  根据销售速度设立库存安全线，适当补货或寻找替代品；

③  利用畅销款搭配平销款或滞销款销售，带动母婴店货品整体的流动。

前十大滞销款数据

①  定期统计分析（每周/月/季），了解母婴用品的滞销原因；

②  寻找滞销款的导购卖点，提升导购对滞销品的销售技巧；

③  调整滞销品的陈列方式及陈列位置，配合人员重点推介；

④  制定滞销品的销售激励政策，做好滞销品的调货、退货和促销准备。

连带率数据（销售件数/销售单数）

①  了解母婴店人员货品搭配销售能力的重要依据；

②  当连带率低时，应提升员工的附加推销力度；

③  当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置；

④  当连带率低时，应调整母婴店采取的促销策略。

人效数据（每天每人的销售额）

①  用于分析母婴店员的整体销售素质，以及母婴店人员配置的合理度；

②  当人效过低时，要检查员工产品知识、销售技巧和排班的合理性；

③  可根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效。

客单价数据

①  反映母婴店顾客消费承受能力的情况，有助于提升营业额；

②  低于平均单价的产品用于吸引实际型顾客，丰富顾客类型；

③  增加平均单价的产品数量和类别，高于平均单价的产品可做特殊陈列；

④  提升中高价位的产品销售，从而逐步提升母婴店的整体客单价。

存销比数据（库存件数÷月销售件数）

①  细分包括：各品类母婴产品存销比、新老货存销比、款式存销比；

②  当存销比过高，意味着结构不合理，资金效率低；

③  当存销比过低，意味着库存不足，生意较难最大化；

④  一般情况下，月存销比维持在3~4之间比较良好。