机遇与挑战并存 实体母婴如何实现华丽转身?

在电商风云的席卷下，实体店依旧呈现增长趋势的当属母婴行业了，鉴于行业性质，对于孩子的衣食住行，不少家长还是偏向于去碰得到摸得到的实体店选购产品。如果细心观察，你会发现这些新增的婴童店一般以小型母婴店为主，大然也不乏个别区域连锁。纵观整个行业，实体店的生存相对比较艰难，那为何还有大量从业者涌入母婴行业呢?

一、母婴市场生存艰难，为何有大量的新从业者涌入?

(一)二胎政策对母婴行业影响深远

根据生育二胎意愿，每年新增出生人口数量在480万左右，所以在放开二胎后的第5年开始，中国每年新出生人口规模在2080万左右。如此之大的市场，很多人都想进入分一杯羹。

(二)母婴类产品属于刚性需求，每年的消费量也在逐年增加

母婴消费大省多集中在沿海地带，内地湖北、四川领跑。从2015年各省市母婴品类人均消费金额来看，广东、江苏、辽宁、福建、湖北、浙江、山东、四川等8省市，位于第一梯队，消费能力最高。但总体来看，受商品品类增多影响，消费者线上购物选择性也更多，因此消费趋于大众化，整体来看各省差异不是特别明显。

但从增速来看，2014年—2015年，童装童鞋、玩具乐器、童车童床和少儿图书这四大品类的年均增速都远超50%，表明随着婴童的成长，对奶粉、尿裤湿巾之外的其他品类需求明显在增加，因此儿童年龄越大品牌需求也就越趋于多元化。

(三)从从业者背景分析

很大一部分是来自婴童企业的从业人员，这些人了解母婴店的操作，熟悉产品的上游渠道，因此这类厂家人员不断涌入。
二、现阶段中国母婴市场环境是什么样的了

(一)2016年Q1B2C数据显示，电商销售止跌回升

2016年第1季度，中国B2C市场母婴品类交易规模达326.5亿元人民币，环比增速在连续4个季度下滑后迎来抬头趋势。

从市场格局来看，天猫、京东分别以42.6%和20.5%的市场份额排名母婴市场前两位，唯品会凭借常年积累的女性用户与母婴产品的高度关联性，在2015年实现母婴品类的迅速增长。2016年，唯品会开始全面升级母婴频道，市场规模升至第三。红孩子母婴、当当、1号店紧随其后。

随着2016年跨境进口零售新政实施，母婴品类受到较大冲击。另外以保税进口模式为主的奶粉、纸尿裤等标品，税费的增加明显削弱了该品类的价格优势。另一方面，随着“单独二孩”政策的开放，市场需求有望迎来进一步扩大。各大电商平台也开始进一步发力母婴品类。2016年初，亚马逊中国宣布母婴品类全面扩张，由原来的奶粉、喂养两个品类扩展到尿裤、洗护、儿童营养品、孕产、儿童座椅共7大分类。

(二)在线下渠道，母婴店较之商超系统份额逐年增加

注：线下传统渠道指批发市场等。

(三)线下实体店生存压力增大

影响实体店生存的外部因素：

因素类型

因素

外部因素

房租成本增加人员成本增加 仓储配送费用增加

内部因素

管理成本增加

行业因素

促销活动同业竞争价格下行高毛利产品退出线上冲击跨境电商

三、新常态下，母婴实体店如何真正实现利润和规模的增加

每一个从业者面对的市场环境是一样的，在“物尽天择，适者生存”的法则面前，唯有实现自我提升，才会实现蜕变，否则必然面临淘汰的命运。

(一)苦练内功是关键

很多婴童门店存在问题，比如促销员不清楚产品卖点促销员只顾低头玩手机门店陈列毫无章法品类管理缺失促销活动缺失，形式毫无新意内部管理是关键，如果没有一支高素质的队伍，何谈做大做强。

解决方案：
1、明确门店的定位和未来发展方向，消费者定位，这些很关键，关系到门店的利润和操作方式。

2、公司管理制度化，有科学公平的员工激励制度和升迁制度员工是企业的核心，增强员工主人翁意识，现在员工多为90后，研究这些员工发挥他们的优势，根据企业的实际情况制定适合自己的制度，适合的才是最好的

3、加强员工培训，比如产品培训育儿知识培训销售技巧培训店内品类管理培训等

4、明确门店销售指标和利润指标，让任务层层分解，落实到每一个员工，每周进行跟进，月度进行考核

(二)整合上游资源，充分利用厂家资源为我所用

实体店应充分利用上游资源，将这些资源用于开发新消费者上，扩大消费人员，将这部分人群转化为门店的忠实消费者。

(三)充分利用新媒体(微博，微信)进行门店品牌的宣传，进行新消费者开发与维护

大家看如下数据：

A 电商渠道八成订单量是在移动端生成。从各渠道占比来看，母婴产品应该是最快进入移动电商时代的类型，至2016年Q1，母婴移动端订单占比已从2015年Q1的57%迅速上升至83%，要比京东全站移动端占比高出了10个百分点左右。

B 新用户增长迅速、西藏、贵州移动端占比最高。从各地移动端和PC端订单量发展趋势来看，母婴用户移动端渗透率最高的地区是西藏、贵州、陕西、新疆和宁夏，接近60%北京和上海母婴用户移动端渗透率最低，占比51%。这表明，新电商用户多来自西部地区，京东app、和移动QQ的链接，改变了传统的网上消费习惯。同时，母婴用户网购多为零散时间，移动端更为方便。

现阶段的门店可以实施有以下几个方面：

A 店内促销活动的宣传

B 做自己门店的公众微信号，一定要有专门人员做，或者专业人员做，做到日日更新。

C 建立自己门店的消费者微信群，定期做消费者讲座，增强消费者互动，增加消费者粘度。

(四) 坚持走出去战略

每年都要去参加一些行业的展会，比如七月份上海婴童展，了解行业资讯，积累行业人脉每年要观摩优秀的连锁门店，学习同行的先进经验为自己所用。

(五)用宽容的心去拥抱互联网

线上销售是必然趋势，实体门店可以做自己的线上门店，根据自己的实际情况定电商模式，切不可贪大线上线下结合是必然已经不可逆转，顺势而为才能在竞争中占有一席之地。

(六)格局有多大，决定生意规模

格局大小，决定生意规模大小，在企业诞生之日起，就要做好发展规划。如果你的初衷就是做行业翘首，一定会在企业发展过程中各个方面做到最好，成功的企业必须要有成功的基因，这些基因与领军人有很大关系。

虽然现下的母婴行业依旧充满竞争与挑战，但不可否认其有着令人心动的前景，而母婴店的从业人士，你的店铺将走向何方，全靠自己!