实体店体验式销售只需做好两个字：皇上！其他理论都是扯淡

有两个简单问题：

1、店里是在卖什么？

2、把进店的顾客当成什么人来看待？

在许多店老板看来，这简直就不是问题嘛，店里卖的当然是货了，是家电、化妆品、服装、床品、奶粉尿不湿~~~。再有，这进店的顾客就是顾客嘛，是来买东西的顾客嘛。

其实，现在开店做生意，不能只站在店老板自己的角度来考虑问题了，毕竟是供大于求，顾客的选择余地越来越大，得要更多的站在顾客的角度。甚至，在有些方面还得要超越顾客的所思所想。

关于这两个问题，建议店老板们可换个思路：

1、店里无论是卖什么商品的，都得要当成奢侈品来卖。

2、把进店的顾客，都当成皇上来看待。

结合起来，所谓的门店生意，就是把奢侈品卖给皇上，按照这个思路，来重新考虑对顾客的接待和销售流程。

为什么要这样来设定？

因为，在传统的分析定位中，往往是假定顾客存在一定的需求，并且具备一定的产品专业知识，于是，总是去研究顾客的需求在哪里，或是一个劲的给顾客讲解产品的各种卖点，强调各种性价比。

还有一点，有些店老板总是习惯性的将顾客设定为穷人，坚持认为十个便宜八个爱，于是总把顾客向价格、打折、赠品、活动等方面来引导。

而现实情况又是什么呢？

1、且不说富人越来越多，至少，敢花钱的人越来越多了

2、家里其实也不缺什么，也没什么刚性需求，该有的东西也都有了

3、出来逛逛街，也不见得非要买什么，看到了，看上了，就买呗

4、可买可不买，主要看心情

5、消费，从有计划的理性采购行为，逐渐转向感性的心理舒缓行为

而以上这些，都符合奢侈品的消费特性。

那么，奢侈品在销售过程中，有哪些特点呢：

1、把顾客当“皇上”来看待

中国人嘛，骨头里谁都看不起谁，但凡有二两本事，都立马膨胀起来，都太把自己当回事了，甭管有钱没钱，一进店都是大爷，作为店家，干脆一步到位，别说大爷了，干脆都当“皇上”看得了。

“皇上”嘛，首先是没错的，所以不能否定“皇上”的任何采购需求；再有，在态度上要给足面子，无微不至的照顾好；还有，“皇上”是极其尊贵，吃穿度用，自然是要最好的。于是，店家为您找遍全世界，为您找最好的原料、最好的工艺、最好的师傅、只为“皇上”所享受的无上尊品。

2、研究顾客的心理需求，而不是对产品的功能需求

产品本身的功能，不需要太多介绍，说多了反而啰嗦。重点是在顾客的心理感受上，要能照顾到顾客的心理需求。比如说要面子、想与众不同、想衬托出自己的高贵气质和独特魅力。奢侈品所满足的，更多是心理需求，而不是功能需求。

3、现场环境

先想想“皇上”最适合待在什么地方？

必须是金碧辉煌啊，还得要干净整洁，而且看起来得要有皇家范儿，有国际范儿。看看那些奢侈品店的装修，进去个货真价实的皇帝也不会觉得屈就。

对于顾客来说，进入到这么高级的场所，自己的气势先矮了三分，或是觉得自己得要注意形象和言辞，哪里还敢畅快淋漓的杀价。

4、超水平服务

“皇上”吃顿饭得要上百道菜，慈禧天后洗个澡要用掉几十条毛巾。这“皇上”进店了，这接待服务指定得要是超水平的，夏天进店得要有冰镇毛巾、雨天进店得要有干毛巾伺候、坐的沙发要真皮的、擦手的纸巾得要是超柔的、店里的空气得要是经过净化并加湿的、喝的水得要是依云或是圣培露、就是扔个垃圾，垃圾桶也得是不锈钢带自动感应的。

别心疼这钱，最终都是羊毛出在羊身上，您舍不得这投入，还真打动不了“皇上”的心。

也许有人会说，这奢侈品店咱也进去过，感觉服务态度没那么好啊，有些店员也挺拽的，对顾客爱理不理的。

其实，这里得分两种情况：一种是店员的识别能力超强，一眼就看到了你的实际消费能力，也就没打算在你身上花心思了；还有一种就是玩策略了，故意拉开一点距离，摆点谱出来，来稍微刺激一下顾客，看顾客是真有购买实力还是纯粹进来开开眼界的。

总而言之，随着顾客在购物时的选择权越来越大，脾气同步也会越来越大，对门店的服务要求也会水涨船高，干脆超越顾客的所思所想，直接把顾客定位成“皇上”，把店里的商品定位成奢侈品，围绕着把奢侈品卖给“皇上”的思路来做运营，该调整的调整，该投入的投入。

同时，顾客一定进店，尝到当皇上的滋味后，心里会形成标尺，再到其他店里，马上就感觉到落差所在，即便其他店有些价格上的便宜，但这被尊崇的感觉还是没有，毕竟，便宜虽然好，但心理上的满足感更重要。